"Находится под охраной", или Рынок охранного мониторинга от первого лица
Н.Г. Краюшенко,
председатель Совета директоров ОАО "РЕАКС"
По данным ряда маркетинговых исследований, проведенных у нас в стране за последний год, а также объективным фактам, отечественный рынок пультовой охраны сегодня является одним из наиболее активно развивающихся. Эксперты Российской Ассоциации Индустрии Безопасности оценили его объем в 2007 г. в размере 3 млрд. долларов. Редакция журнала "Системы безопасности" провела опрос на тему "Рынок услуг пультовой охраны-2007" среди поставщиков и потребителей охранных услуг (рис. 1) с целью выяснить ключевые тенденции развития отрасли
Несмотря на свою 15-летнюю историю охранная индустрия находится еще на начальном этапе развития: частный сегмент рынка контролирует вневедомственная охрана МВД России, а сегмент юридических лиц преимущественно обслуживают коммерческие охранные структуры. Последними весьма слабо охвачен сегмент частного имущества, сервисная составляющая услуг еще не стала инструментом конкурентной борьбы, защита мобильных объектов не попала в сферу внимания большинства игроков. Все это дает основания полагать, что в недалеком будущем рынок ожидает интересное развитие событий.
Рис.1. Статус респондентов
Охранный рынок: площадка для Start-up'ов
Результаты опроса показывают, что старожилами рынка пультовой охраны можно назвать несколько компаний, начавших свой бизнес в 1991 году. Активное развитие данный сектор услуг (как видно из диаграммы на рис. 2) получил 5 лет назад. Именно в период с 2002 по 2007 гг. на рынок пришли более 50% нами опрошенных. Эти данные совпадают с результатами тех исследований, которые я проводил ранее, в 2003--2004 гг.
Рис.2. Распеределение поставщиков услуг охранного мониторинга по годам основания компаний
В связи с этим следует отметить объективный факт: в 2005 г. началась реорганизация вневедомственной охраны, что стало объективной причиной появления на рынке четверти компаний, специализирующихся на пультовой охране. Поскольку главный лидер до сих пор находится в стадии перестройки, для частного бизнеса остается реальная возможность "стартануть".
Данные, полученные нами по количеству обслуживаемых объектов (рис. 3), показывают, что сегодня бóльшая часть организаций находится только на стадии своего развития. Более 67% участников рынка охраняют менее 500 объектов каждый. По-хорошему базу из 500 объектов можно сформировать в течение 2 лет, что подразумевает подключение 20 объектов в месяц -- такой цифрой в общем не хвастаются.
Рис.3. Объекты мониторинга, входящщие в сферу деятельности компаний
Лидеров (кроме ГУВО МВД РФ), обслуживающих свыше 1000 объектов, можно пересчитать по пальцам: "Персей" (С.-Петербург), "ГОЛЬФСТРИМ охранные системы", "Цезарь Сателлит" и несколько компаний в регионах. Те, кто начал заниматься охранным бизнесом, скажем, в период с 1997 и по 2000 гг., как раз и являются компаниями, имеющими свыше 1000 клиентов. При этом нельзя сказать, что они развиваются весьма интенсивно -- к вопросу о тезисе "20 объектов в месяц". Один из санкт-петербуржских лидеров ОП "Арес" считает, что подключить 50 объектов – это для него плохой месяц. Есть сведения о том, что там, где активно развиваются частные компании, вневедомственная охрана начинает ей проигрывать. Так по итогам работы за первое полугодие 2007 г. в ленинградской области вневедомственной охраной к системе централизованного наблюдения было подключено всего лишь 106 объектов -- это 17 объектов в месяц!
Еще одна цифра, которая говорит о том, что рынок находится только в начале развития -- количество экипажей: 84% респондентов имеет менее 15 автомашин; это опять же говорит о том, что таким организациям есть куда развиваться, поскольку и они сами же считают (рис. 4 и 5), что должны быть ровно в 2 раза крупнее.
Рис.4. Распеределение клиентов поставщиков услуг охранного мониторинга по категориям
Рис.5. Доли рынка юридических лиц, которые обслуживают поставщики услуг охранного мониторинга
В целом я считаю, что наш рынок находится в очень хорошем состоянии, появляются новые игроки и рынок совершенно спокойно их принимает, поскольку места для всех еще очень-очень много.
Факторы спроса
Отдельного внимания заслуживает анализ цифр, показывающих соотношение объектов, обслуживаемых лидером рынка охранных услуг (рис. 6 и 7). Во вневедомственной охране на одно юридическое лицо приходится четыре физических лица: 478 000 к 1 618 000 соответственно.
Рис.6. Распеределение поставщиков охранных услуг по количеству объектов, находящихся под их охраной
Рис.7. Количество экипажей реагирования, необходимое для покрытия города, который обслуживает компания
Ответы наших респондентов из частного сектора иллюстрируют прямо противоположную картину: 80% обслуживают только юридические лица и 20% -- физические и юридические лица. Совершенно очевидно, что на рынке еще предстоит серьезная борьба за частных потребителей. И она неминуема, так как можно прогнозировать, что в скором времени рынок юридических лиц ждет насыщение. В этом случае негосударственные охранные компании обратят свое внимание на рынок частных лиц.
В нашей стране еще совсем плохо развит такой вид услуг, как охрана мобильных объектов (рис. 8). До 2005 г. исключительно мобильными объектами активно занималась лишь компания "Цезарь Саттелит". Сейчас они вышли и на рынок стационарных объектов, но это не значит насыщение рынка автомобильных сигнализаций -- просто компания не могла не использовать возможность присутствия на параллельном, активно растущем рынке стационарных объектов. Без сомнения, многие компании, специализирующиеся на охране стационарных объектов, рано или поздно начнут работать и с мобильными. Так что перспективы развития отрасли и в этом секторе очень хорошие. Об этом свидетельствуют как результаты опроса, так и объективные факторы. Их несколько.
Рис.8. Количество экипажей реагирования, которое используют компании
Во-первых, несмотря ни на что рынок малого и среднего бизнеса в нашей стране продолжает расти. По заявлениям российского руководства, доля малого и среднего бизнеса в общем объеме ВВП нашей страны составляет всего лишь 11% (сравните с 30--40% в развитых европейских государствах и более 60% в США). Но, даже допуская, что если "Газпром", "Роснефть" и другие национальные монополии, будут и в дальнейшем держать за собой бóльшую долю ВВП, то рынок малого и среднего бизнеса все равно ожидает рост, что в свою очередь означает рост количества объектов, находящихся под охраной. К примеру, среди потребителей охранных услуг лидирующим сектором является HoReCa (отели, рестораны, кафе). Большая часть юридических лиц находится именно здесь. Количество центральных офисов банков, их филиалов и дочерних предприятий не сравнится с десятками тысяч маленьких кафе, которые все готовы как минимум к установке тревожной кнопки или охранной сигнализации с выведением сигнала на пульт охраны в ночное время суток.
Во-вторых, в России в очередной раз утверждена программа по развитию жилья. Следовательно, на рынке появится большее количество квартир, которые необходимо будет взять под охрану. Емкость здесь огромная. Например, вневедомственной охраной обслуживается всего лишь 8% телефонизированных квартир. Доходы населения растут, соответственно объем его имущества, которое будет нуждаться в защите, также повышается.
Дополнительные услуги: широкое поле деятельности
Расширение спектра услуг предприятий охранного мониторинга и реагирования включает в себя несколько направлений.
Сервисы: инструмент конкурентной борьбы
На нашем рынке охранного мониторинга начинает зарождаться практика дополнительного предоставления клиенту услуг страхования; с точки зрения этого сервиса рынку еще есть, куда расти. Сегодня же большинство ЧОПов просто осуществляют охрану и реагирование, хотя существует возможность совместить эти две услуги, и развитие совместной работы страховых и мониторинговых компаний -- очень большое поле для деятельности в будущем.
Кроме охранной и пожарной сигнализации и "тревожной кнопки", дополнительные сервисы (обнаружение утечки газа и воды) занимают весьма незначительную долю среди ответов (рис. 9--11). Заслуживает внимания и количество респондентов, выбравших вариант "Ничего из перечисленного". Подобные цифры обусловлены тем, что сервисная составляющая пока не является необходимой для конкурентной борьбы. Пока рынок позволяет приходить на него с самым простым набором услуг: ставите пульт, подключаете объект, берете машину и по сигналу осуществляете реагирование. Тем не менее надо отметить, что большое количество респондентов используют еще и тревожную кнопку. Приблизительно в 2005 г. клиенты перестали настаивать на том, чтобы у них в офисе круглосуточно дежурил охранник. Заказчик стал отдавать себе отчет в том, что ему в офисе выгоднее ночью вообще никого не держать. Куда выгоднее и эффективнее вывести охрану офиса в ночное время на пульт. В случае происшествия машина реагирования приедет довольно быстро. И кроме экономической эффективности дистанционный мониторинг позволяет избегать присутствия ночью в офисе человека, что всегда является дополнительным фактором риска для бизнеса.
Рис.9. Варианты предоставления охранными компаниями услуг продажи и/или монтажа оборудования
Рис.10. Распеределение охранных компаний по критерию включения стоимости услу по продаже и/или монатжу оборудования в основную услугу
Рис.11. Дополнительные сервисы, предлагаемые охранными компаниями
Кроме того, примерно в это же время объекты общественного питания (в местах значительного скопления народа) начали активно устанавливать тревожные кнопки, поскольку реагирование, обеспечиваемое вооруженной и квалифицированной дежурной бригадой ЧОПа, значительно эффективнее того, что обеспечивает невооруженный охранник на входе.
Низкие показатели предоставления услуг обнаружения утечки газа и воды обусловлены тем, что большая часть заказчиков негосударственных охранных структур являются юридическими лицами, а для них данная услуга редко когда актуальна. Эти цифры начнут возрастать, как только значительная доля поставщиков охранного мониторинга охватит своим вниманием рынок частных клиентов.
Внимание к сервисной составляющей также возрастет с ужесточением конкуренции на рынке.
Унификация vs. специализация
Весьма интересны тенденции предоставления монтажных услуг (рис. 12 и 13). С одной стороны 78% опрошенных сказали, что могут и продавать, и монтировать оборудование, и лишь 20% специализируется на конкретной услуге -- или мониторинга, или реагирования (при этом монтажом занимаются контрагенты). Здесь следует отметить два аспекта. В небольших городах выгодно быть универсальной компанией и оказывать клиенту весь возможный набор услуг в области безопасности. Такой подход позволяет компании постоянно развиваться. Напротив, в крупных городах правильнее позиционироваться как специализированная компания. Пытаясь закрыть весь рынок можно столкнуться и с жёсткой конкуренцией и с недостатком ресурсов. Наглядный пример специализации мы видим в случае с компаниями "ГОЛЬФСТРИМ" и " Цезарь-Сателлит" – явные лидеры в мониторинге, а для реагирования привлекают сторонние организации. Думаю, что в больших городах компании постепенно будут специализироваться, и если сейчас они занимается и продажей, и установкой оборудования, то в будущем из них явно выделятся торговые дома, которые позднее станут самостоятельно вести работу с клиентами.
Рис.12. Распеределение охранных компаний по критерию прдоставления дополнительной услуги страхования
Рис.13. Распеределение потребителей охранный услуг по использованию дополнительных сервисов ЧОПа
Второй аспект вопроса -- появление на рынке так называемых коробочных продуктов, которые, на мой взгляд, в скором времени получат широкое распространение для типовых объектов. В любом городе однокомнатная квартира представляет собой помещение с двумя окнами (в кухне и комнате) и двумя дверьми -- балконной (в комнате) и входной. Основные затраты на монтаж охранной системы на таком объекте как раз связаны с защитой этих дверей и окон с помощью качественного оборудования. Все остальные работы в общем объеме затрат занимают не столь уж значительную долю. Так, разница в стоимость кабеля для 30- и 100-метровой квартиры составляет в лучшем случае 0,5--1% от стоимости. Протянуть провод в 100-метровом помещении не означает затратить в 3 раза больше времени, чем на 30-метровое. Поэтому для типовых объектов в будущем будут применяться "коробочные" продукты, которые по идее можно будет покупать, как мобильный телефон. Купил коробочку, на которой написаны координаты охранной компании, связался со специалистами -- через 4 дня они приехали и за 1 день смонтировали. Вы под охраной!
Каналы связи: надежные технологии и "псевдоохрана"
Большинство респондентов ответило, что в качестве основного канала передачи данных используют радиоканал, тогда как у вневедомственной охраны таковым является телефонная линия. Опять же, оставив в стороне лидера, рассмотрим исключительно ответы остальных респондентов.
Среди профессионалов и потребителей существует устоявшееся мнение о том, что радиоканал -- более надежен, чем канал стандарта GSM. Против последнего есть весьма типовой аргумент (несмотря на то, что мобильная связь сегодня доступна практически везде): перегрузки сетей GSM-операторов в новогоднюю ночь. На этот аргумент, правда уже есть ответ: в этом году мобильная связь (включая звонки и SMS) в полном объеме была восстановлена буквально спустя 3 минуты после полуночи. Рано или поздно сотовые операторы будут располагать наиболее совершенной техникой, и мобильная связь станет в большей мере пригодной для профессионального использования.
Кроме того, GSM-оборудование, устанавливаемое сегодня на объектах, стоит дороже радиоканального, так как системы передачи данных на основе радиоканала используются очень давно и соответствующего оборудования выпущено уже довольно много. Однако в большом количестве в нашей стране применяются дешевые GSM-технологии, когда в квартире устанавливается датчик, а сигнал передается на мобильный телефон клиента. К сожалению, чем-то другим нежели "псевдоохраной" (рассчитанной для так называемых покупателей цены) такое решение назвать трудно. Что будет делать человек, на телефон которого пришло сообщение о том, что в его квартиру залезли воры? Вряд ли он поступит разумно, если сам бросится выяснять ситуацию. Но в любом случае стандарт GSM будет развиваться. Постепенно совершенствование и удешевление GSM-оборудования позволит сравнятся с другими видами.
Поскольку большая часть клиентов наших респондентов относится к юридическим лицам (офисы которых всегда оборудованы телефонной связью), совершенно очевидно, что телефонный канал передачи данных используется в качестве дополнительного.
Понятно также, что технология SMS никогда не станет основным каналом передачи информации.
Применяемые каналы связи
| Каналы передачи сигнала | Количество респондентов, применяющих каждый из каналов связи, % | Распределение респондентов по использованию каналов связи в качестве основных, % | Распределение респондентов по использованию каналов связи в качестве дополнительных, % |
| Телефонный канал | 68,6 | 42,9 | 57,1 |
| Радиоканал | 86,3 | 79,5 | 20,5 |
| Голосовой канал | 17,6 | 44,4 | 55,6 |
| Канал передачи данных или SMS-сообщения сотовой связи | 47,1 | 45,8 | 54,2 |
| Канал стандарта GSM | 64,7 | 57,6 | 42,4 |
Иерархия ценностей потребителя
Обратимся к критериям, на которые ориентируются клиенты при выборе поставщика охранных услуг (рис. 14). С одной стороны мне понятны предпочтения рынка, но с другой как руководителя проекта "РЕАКС" они меня несколько тревожат. Естественно, при выборе ЧОПа очень важна его оснащенность и вооруженность; количество экипажей влияет на время приезда; немалую роль играет стоимость услуг. Скажем так -- это некий типовой набор типовых требований к типовому ЧОПу. Однако мне представляется, что показатель клиентоориентированности должен непременно входить как минимум в тройку наиболее значимых критериев выбора. Поясню, о чем речь. Степень вооруженности, оперативность реагирования и стоимость услуг безусловно важны при подписании договора. В дальнейшем практика показывает, что объект, оборудованный сигнализацией, весьма редко подвергается нападению. Стикер "Находится под охраной" обычно выступает превентивной мерой борьбы с нарушителями. Может случиться так, что объект в течение всего периода нахождения под охраной ни разу не подвергнется нападению, из чего следует, что клиент, уделив лидирующим в нашем опросе критериям должное внимание при выборе охранной компании, никогда не сможет их оценить. Заказчик может так никогда и не увидеть охранника и не понять, умеет ли тот метко стрелять и грамотно задерживать вора . Зато ежемесячно любой заказчик охранных услуг получает счет на их оплату и вступает во взаимоотношения с бухгалтерией. При ложном сигнале тревоги или неисправности оборудования он имеет дело с технической службой, которая должна приехать и наладить работу системы. На рынке ежегодно появляются новинки оборудования и клиент, своевременно получив информацию об этом, может найти более выгодное для себя новое решение. Охранные предприятия нередко проводят различные маркетинговые акции и заказчик может принимать в них участие с выгодой для себя. Таким образом, играя значительную роль при выборе поставщика услуг, лидирующие в опросе критерии в дальнейшем отходят не просто на второй, а даже на третий план. А на первый выступают клиенториентированные технологии и сервис!
Рис.14. Наиболее важные критерии выбора поставщика охранных услуг
Надеюсь, такое представление о критериях оценки охранных предприятий будет передвигаться все выше и выше в иерархии ценностей потребителей. А себе и своим коллегам желаю успехов в конкурентной борьбе!
