В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Многие известные фирмы начинали с демпинга. Например, в демпинге правительство США обвинило в 80-е гг. компанию Sony – она предлагала произведенные в Японии телевизоры на американском рынке за 180 долларов, хотя на родных островах такая же модель стоила 333 доллара. Сегодня Sony нельзя отнести к разряду дешевых производителей, демпинг с ее стороны был временным явлением.
Когда Hikvision стал выходить на российский рынок IP-видеонаблюдения, то были выбраны пять – шесть самых популярных позиций IP-камер, на которые рублевые цены явно не соответствовали их долларовому эквиваленту в китайском прайс-листе. Цены на "убойные" камеры были явно ниже их реальной стоимости, что вызвало нервную дрожь у многих присутствующих на тот момент на российском рынке конкурентов. Но со временем рынок наполнился еще более дешевыми моделями камер, и тогда в ход пошел HiWatch, а Hikvision стал исключительно "профессиональной линейкой".
Постоянно удерживать цены на низком уровне можно, если только ты являешься производителем или имеешь эксклюзивы на поставку какой-либо продукции. Но когда твой "портфель" состоит из широко представленных в твоем регионе брендов и ты вырастаешь до определенных объемов, становясь дилером или дистрибьютором, это значит, что ты вынужден соблюдать ценовую политику производителей. Узкий смокинг официального представителя сковывает твои движения, и ты вынужден поднимать цены. Если ты успел обзавестись собственным брендом или заключил с кем-то из поставщиков эксклюзивные соглашения, то процесс ценообразования продолжает находиться в твоих руках.
В противном случае тебе остается только смотреть, как клиенты уходят в небольшие фирмы, не связанные с производителями никакими обязательствами. И вот парадокс: условия по закупке у них хуже, а продают они больше. Но есть на рынке и компании, так называемые дискаунтеры, которые умудряются, даже вырастая, демпинговать по всем брендовым направлениям.
Бывший сотрудник одного такого крупного дискаунтера описал правила, существующие в компании, следующим образом:
Любой нормальный человек, поработав в таком магазине пару недель, поймет, в чем дело, и уволится (что, кстати, здесь не так просто).
Вредные советы. Часть первая. Закрытый демпинг
Как видно из этого описания, демпинг не всегда работает в белых перчатках и не все компании, даже вырастая, готовы от него отказаться. Продажа заведомо неисправного или нелегально вывезенного оборудования – это нарушение не только правил торговли, но и законодательства. При недобросовестной конкуренции на рынке начинается "слив" товара и внешне порядочными компаниями.
Каким из советов (часть первая) готовы будут воспользоваться ребята на стартапе, сказать трудно. Но они откроют ООО, найдут бесплатный "движок" для сайта, "допилят" его за пару десятков тысяч рублей. По отчетам, предусмотрительно взятым с предыдущей работы, и по статистике с wordstat.yandex.ru будет определен основной ассортимент. Вопрос о наполнении сайта вручную будет отвергнут на корню, так как требует много времени и денег. Самым простой способ – "сграбить" чужой сайт, выкачав с него описание и картинки, и даже цены. Среди фрилансеров найдется исполнитель, который за 10 тыс. рублей допишет существующий у него "парсер", и через 24 часа выкачанная с сайта-донора база данных будет у наших героев на рабочем столе. Такой способ не подходит для тех сайтов, которые будут продвигаться в "органическом" поиске, так как поисковики "склеивают" одинаковый контент и в выдаче всегда будет только сайт-первоисточник. Но наших героев это не волнует, ведь ловить клиентов они собираются по-другому.
Вредные советы. Часть вторая. Открытый демпинг
Как мы видим из второй части советов, в демпинге нет ничего сложного. Главное – следить за ценами и не улететь "в минус", так как маржа минимальная. Хотя можно снова "парсить" какой-нибудь чужой сайт, вытягивая из него цены и импортировать к себе, не забывая проставлять скидку. Зачем делать лишнюю работу, занимаясь обработкой кучи прайсов от поставщиков, если можно все сделать разом и на халяву?
Неужели все так просто? Есть, конечно, свои подводные камни. Вас может отключить от Яндекс.Маркета служба контроля качества. В зависимости от выбранной вами модели размещения на Яндекс.Маркете: "оплата за заказ на Маркете" (CPA) или "оплата за переход а магазин" (CPC) – для этого у вас должно быть зафиксировано две или четыре критичные ошибки соответственно.
К критичным ошибкам на Яндекс.Маркете относятся:
Ошибкой также считается ситуация, в которой вместо товара в предложении покупателю предлагают другой. "А что в этом плохого? – скажете вы. – Клиенту предлагается аналог с теми же свойствами". Ничего плохого здесь нет с точки зрения продавца. Действительно, многие бренды систем видеонаблюдения выпускаются в Китае на одних и тех же заводах, поэтому часто без шильдика их не различить. Покупателю разницы нет, а на "своем" бренде у продавца заработки на порядок выше. Ну и что, что бренд-приманка вложился в свою "раскрутку", и поэтому он пользуется популярностью, и клиент приходит именно за ним. На него скидок нет, статус дилера по нему тоже не дают. Значит, можно самим привезти "фигзнаеткакойвижн" и предлагать его. Но даже если магазин отключат от Яндекс.Маркета, ничто не мешает открыть новое ООО или ИП, купить за 1000 рублей в месяц виртуальный телефонный номер и запустить новый магазин на Маркете с другим доменным именем.
Вредные советы. Часть третья. Отсекаем все лишнее
Так что вопрос со службой контроля качества решается, как и решается вопрос с навязчивыми производителями, пытающимися доказать вам, что нужно соблюдать их ценовую политику. На них можно просто не обращать внимания, так как антимонопольное законодательство никто еще не отменя, и не их собачье дело, по каким каналам вы приобретаете их продукцию. Яндекс.Маркет с жалобами производителей работает лишь в том случае, если есть судебные решения или возбуждено уголовное дело. То же самое касается и хостинг-центров. Так что угрозы об отключении магазина на Яндекс.Маркете или сайта на хостинге со стороны производителя – пустое сотрясение воздуха.
Лучше думать не об этом, а о другом. О том, на чем еще можно сэкономить (часть третья).
Например, на сотрудниках. Из приведенного выше отзыва о работе в компании-демпингере видно, что квалифицированным персоналом в подобных компаниях и не пахнет. Любой умеющий работать с компьютером и живущий неподалеку юнец сгодится на эту работу. Но нет гарантии, что подобранный им комплект оборудования будет рабочим.
Кстати, о гарантии. С ней тоже не все однозначно. Даже если у вас будет гарантия от производителя, то путь оборудования от вас до сервисного центра с учетом "кривизны" поставок может оказаться тернист и долог. Следить за ремонтом вашего оборудования тоже будет некому, так что готовьтесь к многочисленным "завтракам" и томительному ожиданию.
Демпингеру не нужен склад. По правилам того же Яндекс.Маркета, позиция, обозначенная значком "в наличии", должна быть поставлена в течение указанного продавцом срока, который может составлять даже для своего региона несколько дней, поэтому всегда есть возможность оперативно заслать курьера за товаром к поставщику. Покупатель в таком случае не сможет подобрать себе систему "на месте", "пощупать" и посмотреть ее. Отсутствие товара на собственном складе сразу увеличивает срок поставки как минимум на день, и вопрос возврата может оказаться непростым. Если купили товар у такого продавца – готовьтесь оперировать цитатами из закона о правах потребителя, если вы частное лицо, или статьями Гражданского кодекса, если оплата прошла от "юрика". Ну что, господа демпингеры, действуйте! Советов я вам дал предостаточно. А как же производители? Что делать им?
Производителям оборудования для борьбы с демпингом советы я могу дать такие.
А преданные вам партнеры будут благодарны: ведь покупая у вас товар за сто рублей, они готовы продать его за сто двадцать, а не сидеть с ценником в сто пятьдесят и смотреть, как свои пять рублей зарабатывают демпингеры.
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #1, 2018
Посещений: 3720
Автор
| |||
В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций