В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Матиас Эрнст (Matthias Ernst)
Вице-президент компании Tyco Fire & Security по региону Центральная Европа
В эксклюзивном интервью журналу "Системы безопасности" вице-президент компании Tyco Fire & Security по региону Центральная Европа Матиас Эрнст (Matthias Ernst) называет 5 наиболее перспективных секторов российской экономики, делится секретами стратегии развития бизнеса в регионах и рассказывает о том, как рождается партнерство отечественных компаний по безопасности с международными вендорами
- Чем российский рынок безопасности привлекает крупного международного вендора?
- Рынок сам по себе открывает большие возможности. Я, прежде всего, говорю, конечно, о Москве, где уровень развития бизнеса довольно высок. И нам, безусловно, хотелось бы расти на этой волне.
Впечатляют территория России и инфраструктуры, а также активная конкурентная среда. Так, например, местные разработчики предлагают программное обеспечение высокого технического уровня. А зарубежные специалисты в области безопасности зачастую недооценивают возможности российских решений, которые по своим интеллектуальным функциям порой превосходят европейские или американские аналоги. Поэтому мы не только продвигаем в России американские разработки, мы стараемся находить здесь партнеров, с которыми можно делать совместные решения. Это разумнее и выгоднее, чем просто работать со стандартным продуктом.
В Москве у нас есть офис продаж. Но этого недостаточно для расширения бизнеса в регионах страны. В наших планах - развивать сеть региональных сервисных центров, с помощью которых мы сможем обеспечивать техническую поддержку наших клиентов значительно успешнее, чем на базе центрального офиса.
- Поделитесь Вашим видением развития рынка безопасности в России. Какие тенденции будут доминировать в течение следующих 5 лет? Как Вы определите ключевые драйверы?
- О, я и сам был бы не прочь узнать ответы на эти вопросы [улыбка]
Если серьезно, я лишь могу ориентироваться на события, которые неизменно сопутствовали развитию рынка в США и далее на востоке. Например, розничный сектор торговли в Центральной Европе повторил развитие оного в Северной Америке: сначала появились гипермар-кеты и сети Cash&Carry, затем - торговые сети формата DIY (для дома, строительства и ремонта) и крупные мебельные магазины, следом пришли специализированные магазины более маленького формата. А дальше - движение шло в сторону появления все более мелких форм торговли.
Этого же следует ожидать и в России. По крайней мере, в западных регионах страны уже можно наблюдать развитие европейских и американских трендов. В восточной части России все еще продолжается рост сегмента гипермаркетов и магазинов формата Cash&Carry. Восточные регионы развиваются примерно с двухлетним запозданием. Тем не менее темп крайне высокий, и разрыв, о котором я говорил, быстро сокращается. А кактолько удастся преодолеть проблемы инфраструктуры, процесс ускорится в разы. В остальном я не предвижу нечто экстраординарного в развитии рынка здесь.
Более трудным является технологический вопрос. Многие российские разработки в области программного обеспечения, IP-системы безопасности можно по-настоящему считать ноу-хау. А решать деловые задачи в условиях большой территориальной протяженности можно только, полагаясь на интеллектуальные программные продукты. Думаю, Россия повторит модель развития скандинавских стран и по темпу роста опередит Испанию и Францию.
- Интересный факт: некоторые международные бренды розничной торговли (скажем, METRO Cash&Carry) обеспечивают защиту своих российских объектов на основе политики безопасности, принятой на уровне главного офиса за рубежом. В то время как другие (например, OBI) разрабатывают концепцию безопасности на местном уровне. С чем это связано?
- Насколько мне известно, почти половина магазинов OBI является франчайзинговыми, то есть объектами, находящимися в пользовании по договору франшизы. И владелец розничной торговой марки не может диктовать жесткие правила своим франчайзинговым партнерам Последним, как правило, предоставляется свобода действий. Приносит ли это успех? В каких-то странах больше, в каких-то меньше.
- С какими еще трудностями вам приходится сталкиваться в России?
- Очевидной проблемой является языковой барьер. Но все-таки острейшим остается вопрос поиска квалифицированных кадров на местах. В Москве рынок труда крайне конкурентный, а за пределами столицы наша известность еще недостаточна - и вот тут приходится побороться.
- Есть ли на российском рынке безопасности компании, с которыми вы бы хотели войти в партнерство или которые вы бы желали купить?
- Мы открыты процессам М&А и готовы покупать бизнес в России. Это может быть любая компания (интегратор или разработчик уникального продукта/сервиса), которая позволит расширить нашу сферу деятельности как поставщика решений безопасности или обеспечит рост номенклатуры и качества наших сервисных услуг. При этом охранный бизнес или компании в области ИТ-безопасности находятся за рамками наших интересов. Равно как и компании, вовсе не имеющие отношение к безопасности.
Мы рассматриваем все возможности, но при этом крайне избирательны. На рынке много интересующих нас компаний, но не все имеют бухгалтерскую отчетность, соответствующую международным стандартам. Любому предпринимателю, желающему продать свой бизнес международной компании, следует, прежде всего, привести в порядок бухгалтерию.
- Принимает ли ваша компания участие в тендерах, проводимых крупными (государственными) заказчиками в России? Можете ли Вы отметить современную специфику тендерного процесса в России? С чем приходится сталкиваться?
- Мы не участвуем в тендерах напрямую, в отличие от наших партнеров. И мы не хотим лишать их бизнеса. Поскольку в России наша компания использует косвенный канал сбыта, у нас ограниченные возможности в том, что касается контроля участия партнеров Tyco в тендерах. Мы предпочитаем строить партнерство на доверии и поддержке. С каждым из своих партнеров мы работаем уже порядка десяти лет, и уровень нашего доверия к ним крайне высокий. У них имеются все необходимые сертификаты, и они немало инвестировали в наше партнерство.
Как бы там ни было, возвращаясь к вопросу о тендерах, в сегменте розничной торговли они не так распространены, как, скажем, в строительстве, где это стандартная практика.
- Какие сегменты экономики России сегодня обещают наибольшие перспективы международным компаниям по безопасности?
- Помимо розничной торговли, в международной практике мы выделяем еще несколько интересных сегментов, что также напрямую соотносится с российским рынком. Один из них - логистика. Среди наших клиентов - DHL, UPS, ABX и другие крупные потребители; некоторые из них ведут успешный бизнес в России.
Немного более сложным представляется финансовый сектор, в котором работают такие крупные игроки, как Bank of New York, Bank of America, Societe Generate Bank и Deutsche Bank. В России деятельность этих компаний пока весьма локальна. Тем не менее одним из наших международных клиентов в России является Raiffeisen Bank. Местный финансовый сектор нам еще только предстоит освоить.
Сложность работы в банковском сегменте заключается главным образом в том, что банки используют только самые современные решения - факт, обусловленный высокими стандартами безопасности. Однако существуют области, для защиты которых финансовые организации активно ищут решения. Так, одной из растущих проблем является новый вид мошенничества при операциях с кредитными картами Злоумышленники устанавливают на банкомат устройство - скиммер, посредством которого считывается информация с магнитной ленты карты. При помощи скрытой видеокамеры выясняется PIN-код карточки. Затем по изготовленному дубликату злоумышленники крадут деньги со счета.
Большой интерес также представляет собой рынок информационных и телекоммуникационных технологий (ICT). Так, в России нашими клиентами являются Google и ЕМС.
Отмечу также сферу гостеприимства, преимущественно гостиничный бизнес и ресторанные сети. Здесь огромный потенциал. Москва остро нуждается в увеличении числа гостиниц. С развитием данного сектора возрастет спрос на системы обнаружения возгорания и пожаротушения, а также решения в области контроля доступа.
- С какими главными проблемами, на Ваш взгляд, сегодня сталкиваются крупные и средние предприятия в России?
- Укомплектование штата - вот, что я чаще всего слышу от своих клиентов. Поиск надежных людей, самостоятельно мыслящих, но лояльных и не выходящих из под контроля. Трудный баланс - иметь в команде людей с мозгами, но которые не используют свой потенциал против вас.
Еще одной насущной задачей является техническая интеграция. В данном случае необходимо использовать модульные решения, которые можно легко подключать к системе. Такова идеология открытых систем. Все хотят интегрировать, никто не желает приобретать пирог целиком. Куда лучше купить наиболее приглянувшиеся вам кусочки - у вас получится именно та кулинария, которая вас устраивает.
Использование открытых стандартов позволяет компаниям не зависеть от одного поставщика, который не церемонится с вами, поскольку знает, что вы вынуждены покупать все оборудование только у него. Он полностью защищен от конкуренции.
- Вы не находите, что конечные заказчики, которые обращаются к вам сегодня в России, становятся все менее технически ориентированными. Они больше не желают знать, как что работает, они просто хотят, чтобы оно работало.
- Нет, мне кажется, что они все еще весьма технически ориентированы.
Но, с другой стороны, у нас действительно есть покупатели, которые говорят: "Вот моя проблема, и я хочу, чтобы вы ее решили. Мне неважно, как вы это будете делать. Просто обеспечьте мне финансовые преимущества". В ряде стран мы предлагаем клиентам комплексный сервисный контракт на базе арендной платы, что позволяет обеспечивать заказчиков оборудованием и сервисом за фиксированный ежемесячный взнос. В данном случае клиент может начисто забыть о вопросах технического обслуживания или каких-либо других технических вопросах. Тем не менее широкого распространения такая аутсорсинговая концепция пока не получила.
- Чем отличаются условия ведения бизнеса в России от США или стран Европы?
- Квалификацией специалистов и стоимостью людских ресурсов. Стоимость труда в России все еще слишком низка. Большая ставка по-прежнему делается на физическую охрану и рядовых специалистов по безопасности. На Западе шире распространен удаленный видеомониторинг, обеспечение охраны на основе интеллектуальных алгоритмов. В России большинство задач выполняют люди.
- Владельцы предприятии в России склонны к сокращению расходов на безопасность. Как успешно работать в таких условиях?
- Думаю, прежде всего, нужно анализировать, почему идет сокращение. Если бюджеты, выделявшиеся ранее на безопасность, оборачивались простой тратой средств, то я полностью поддерживаю пересмотр политики финансирования. Я бы не хотел работать в отрасли, где нужно выдумывать небылицы, чтобы получать выделенные деньги. Я предпочитаю доказывать клиенту, что он не тратит, а инвестирует. Поставщики систем безопасности должны помогать своим клиентам рассчитывать возврат от вложенных инвестиций (ROI). Достаточные аргументы, полученные от вендора, позволяют смело запрашивать финансирование у владельца. Клиент должен понимать: он тратит, чтобы заработать еще больше. При других задачах тратить деньги нет смысла.
Интервью провела Ольга Федосеева
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #4, 2008
Посещений: 8726
Автор
| |||
В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
