В рубрику "Видеорегистрация (DVR)" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Один из самых верных способов расширения бизнеса - предложение уже имеющимся клиентам новых, дополнительных опций и возможностей. Заполучить нового покупателя совсем не просто, на это требуются и время, и деньги. В то же время предложение приобрести видеооборудование уже имеющимся клиентам - реальная перспектива получения дополнительной прибыли.
Сегодня шансы увеличения продаж как никогда высоки. Технологии стремительно развиваются, появляются новые возможности, которые могут заинтересовать как уже существующих, так и ваших новых клиентов. Ваша первая задача - познакомить потенциального покупателя с новинкой рынка и сформировать аргументированные выводы об основных преимуществах использования именно такой системы, дополненной новыми возможностями Вот несколько основных стратегий, которые позволят вам увеличить объем продаж путем предложения новых технологий имеющимся клиентам.
Достижение успеха невозможно, если ваш клиент не интересуется современными тенденциями в области безопасности, новыми технологиями, продуктами. Вам же необходимо владеть самой полной информацией о продукте, объем продаж которого вы желаете увеличить, знать его преимущества и недостатки. Самое главное здесь - не перехвалить продукт, иначе клиент может понести убытки, а вы потеряете его доверие и возможность дальнейшего развития бизнеса.
Для клиента, возможно, не так важно следить за быстро изменяющимся миром видеотехнологий, для вас - да. Если вы изучаете рынок инноваций, вы станете для своего клиента квалифицированным гидом в этой области.
Очень важно развить долгосрочные консультативные отношения с вашим клиентом, основанные на полном понимании его потребностей Вы должны быть не только знатоком в области развития новых технологий, но и экспертом в бизнесе своего клиента. Вы должны понимать его цели и нужды, чтобы иметь возможность подобрать наиболее эффективные технологические решения. Таким образом, для него вы станете тем, кто способен решить любую проблему, а для вас откроется возможность для дальнейших продаж.
Для продавца технологий безопасности важной является возможность объединения быстро внедряемых продаже долгосрочной перспективой сотрудничества. Следует иметь в виду дальнейшую возможность сотрудничества с каждым конкретным клиентом, согласно его индивидуальным потребностям. Таким образом, вы сможете предугадать потенциальный интерес клиента ктому или иному оборудованию.
Немаловажно также перевести для вашего клиента предлагаемую коммерческую цель на полностью понятный ему язык - язык денег Клиенту и его начальнику необходимо владеть конкретными показателями, чтобы оправдать любые расходы на приобретение предложенной технологии. Поэтому произведите расчет и обеспечьте реальные аргументы для ROI и ТСО согласно специфике бизнеса клиента. Если вам удастся представить сильное экономическое обоснование очевидной выгоды - сделка у вас в кармане.
Итак, каким образом реализуются сценарии и стратегии в реальном мире? Давайте рассмотрим несколько примеров того, как должен действовать продавец, когда клиент потенциально готов к покупке. Во внимание принимаются фундаментальные коммерческие цели наряду с ROI (Return on Investment - окупаемость инвестиций) и ТСО (Total Cost of Ownership - совокупная стоимость владения).
Гибридное решение
Подходит, если ваш клиент уже обладает аналоговой системой. Стратегия продажи состоит в том, чтобы предоставить клиенту возможность платить меньше, осуществив переход на использование IP-системы.
Когда ваш клиент пожелает улучшить уже имеющееся у него оборудование, вы обеспечите ему существенное снижение материальных затрат Увеличение периода "жизни" используемой системы или каких-либо ее компонентов - это стратегия, которая предлагает обилие преимуществ при сравнительно невысокой стоимости. Такой подход позволит вашему клиенту продолжать использование имеющегося оборудования, не требуя его дорогостоящей замены. Указывая на достоинства использования гибридного подхода, несомненно, важно обратить внимание покупателя на имеющиеся недостатки существующей аппаратуры. Это включает и рассмотрение особенностей функционального наполнения камер или систем видеоуправления, которые наиболее совместимы с камерами нового поколения, но недоступны более ранним моделям.
Возможно, будет уместно упомянуть также и тот факт, что использование установленного сетевого оборудования с коаксиальным кабелем для передачи IP-видео и данных снижает материальные затраты, сохраняя очевидные преимущества, которыми обладают новые системы. Применение такого оборудования позволяет передавать данные на гораздо большие расстояния. Создание новой системы без утилизации старой, без необходимости удаления уже существующей проводки и установки новой, безусловно, покажется привлекательным вашему клиенту. Экологические преимущества, которые предлагает такое решение, также очевидны ROI/TCO: взаимосвязь.
ROI и ТСО становится столь же прозрачной, как демонстрация разницы в стоимости полностью новой системы и гибридной системы, которая будет базироваться на уже существующем оборудовании клиента. Обязательно упоминайте все факторы, включая стоимость оборудования, рабочей силы, а также все непредвиденные затраты, которые могут иметь отношение к использованию иного подхода.
Мегапиксельные камеры
Подойдут, если у клиента есть необходимость модернизации изображения. Ваша стратегия в данном случае состоит в том, чтобы ввести в эксплуатацию HD-камеры или мегапиксельные камеры с улучшенным качеством изображения Другими словами, сегодняшние сетевые камеры намного лучше старых (в том числе аналоговых) камер. Один из главных аргументов в пользу новинок - высокое разрешение благодаря мегапиксельному изображению и HD-видеоформату.
Такую систему можно совершенствовать целиком, увеличивая ее разрешение, либо по мере необходимости модернизировать отдельно взятые камеры. Мегапиксельные камеры способны отобразить более обширные области, в некоторых случаях одна такая камера может заменить стандартную сеть камер с VGA-разрешением Качество изображения новых камер говорит само за себя, покупатель будет поражен HD-изображением.
Будьте честны, рассказывая клиенту о необходимых требованиях: полосе пропускания и ресурсах хранения для обеспечения работы мегапиксельных камер. Новое кодирование Н.264 минимизирует воздействие использования мегапиксельных камер на сетевые ресурсы. ROI/TCO: пусть ваш клиент примет во внимание, насколько выгодно использование новых систем. Продемонстрируйте ему экономический эффект применения меньшего количества камер для наблюдения за территорией (и связанное с этим уменьшение затрат на кабели и установку камер). Ваш клиент должен знать, что оценки ROI включают модернизацию сетевых ресурсов для внедрения мегапиксельных камер.
VMS, программное обеспечение
Представим ситуацию, когда текущая IP-система клиента ограничена по своей функциональности. Ваша стратегия в данном случае: модернизировать первоначальное программное обеспечение для достижения более качественной и эффективной интеграции нового оборудования.
Каждый день появляются новые NVR и VMS, которые расширяют способности существующих технологий. Новые разработки предлагают легкость использования, дополнительные функции и интегрированы в разнообразные связанные системы. Новое ПО позволяет увеличить размеры сети, возможности в целом, что делает систему более масштабируемой и позволяет расширять ее в дальнейшем ROI/TCO: самый весомый аргумент ROI систем на новом софте - более эффективное функционирование и меньшие затраты на персонал.
Видеоаналитика
Это технологическое предложение подойдет для большинства клиентов. Стратегия заключается во внедрении автоматизации видеофункций.
Проделав долгий путь, видеоаналитика сегодня, как никогда, востребована. В то же время она дешевле, чем когда-либо, и множество ее возможностей входят в функционал новых сетевых камер. Включение технологий в оконечное устройство (в отличие от использования централизованных платформ) облегчает установку и настройку видеорешения для аналитики.
Среди прочего интеллектуальные сетевые камеры сегодня предлагают функцию распознавания лиц, детектирование движения, автослежение.
Видеоаналитика в камерах оконечных устройств может идентифицировать объекты, остающиеся позади, или, например, отследить поток покупателей магазина, посчитать количество людей в толпе и т.д. DVR/NVR могут работать с камерами, позволяя определить пол, возраст человека и соответствие лиц.
ROI/TCO: возможности камеры позволяют существенно снижать затраты, в том числе и на рабочую силу. Кроме того, аналитика способна самостоятельно решать большой круг проблем: от обнаружения кражи в магазине до подсчета количества покупателей в нем. Знание о потребностях клиента, в том числе и потенциального, дает вам широкие возможности продаж.
Повышение объема продаж действительно сводится к выполнению основной функции продавца - удовлетворить потребности клиента Успешные продажи - синтез максимального понимания потребностей клиента вкупе со знанием продукта и знанием рынка. Идти в ногу со временем - это сложная задача в сфере видеонаблюдения. Но успешное выполнение этой самой задачи даст вам возможность постоянно зарабатывать и удерживать довольных клиентов. Мерой успеха для вашего бизнеса станет чистая прибыль.
По материалам
www.securitysales.com
Опубликовано: Каталог "Системы цифровой видеорегистрации (DVR)" #2, 2012
Посещений: 14647
В рубрику "Видеорегистрация (DVR)" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
