В рубрику "События" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Изменения в поведении потребителей на российском рынке безопасности, которые в 2007-2008 гг. проявлялись лишь подспудно, в 2009 г. вышли на поверхность и привели к глубоким сдвигам в структуре запросов и оценок заказчиками компаний их решений и продуктов.
А.В. Власов
Директор по развитию бизнеса компании "Гротек"
Выбор компаний-генподрядчиков значительно осложнился. Заказчики стонут: в докризисные времена на бюджет претендовали 3-5 компаний, в 2009 г.- до 30-40. В условиях российского законодательства, когда цена все-таки является одним из решающих факторов, сделать правильный выбор становится практически невозможно.
Сегодня ключевым фактором для заказчика становится способность интегратора четко и детально обосновать цену. Ссылки некоторых компаний на корпоративный запрет раскрытия стоимости нормочаса вызывают раздражение. Предельная открытость и прозрачность сметы сокращает путь "к кошельку" заказчика. В 2009 г. прежняя "табель о рангах" приказала долго жить. Для заказчика становятся важны и такие "вторичные" факторы, не учитываемые ранее, как наличие у потенциального подрядчика достаточных свободных финансовых ресурсов на весь срок выполнения проекта. Подтверждения? Принимаются любые. Несокращение персонала. Неснижение зарплаты. Продолжение начатых проектов и сервисных контрактов. Участие в выставках. Реклама в изданиях. Постоянное обновление сайтов. То есть все, что демонстрирует финансовую устойчивость компании и ее способность тратить деньги на необходимые текущие операции.
И, конечно, положительный опыт реализации проектов в отрасли, к которой принадлежит потенциальный заказчик. Или - решения сходных по масштабу задач. Все это должно быть подкреплено положительными референсами потребителей. Желательно в публичной форме, например в виде статей в журналах, выступлений на конференциях. В крайнем случае на сайте компании-интегратора.
Прежняя схема комплексной поставки оборудования и услуг по его интеграции и установке дала трещину. До начала 2009 г. заказчик рассуждал примерно так: "У меня есть бюджет, я хочу найти одного подрядчика, который за этот бюджет сделает абсолютно все". Начиная с конца 2008 г. все большее количество заказчиков начали предпочитать иную модель действий. Выбрать оборудование самому. Найти наиболее дешевый канал поставки. В идеале - напрямую от вендора. И под имеющуюся договоренность искать интегратора, способного выполнить проект именно на данном оборудовании. Да, заказчик берет на себя больше работы и больше ответственности. Но в условиях резкого сокращения выделяемых бюджетов многие не видят для себя другого пути. Не будешь выполнять проекты - начнут сокращать подразделения, а затем уволят и тебя - начальника службы безопасности, и найдут того, кто может обеспечить безопасность бизнеса за меньшие деньги. Что это значит для производителей, торговых домов, дистрибьюторов, дилеров и других участников сбытовой цепочки? Есть два очевидных последствия:
1. Для тех, кто производит оборудование в нижнем и среднем ценовом классе, на первый план выходит способность работать с конечными заказчиками напрямую и предлагать им справедливую цену. Заказчики будут признательны, если производители порекомендуют им самых лучших, самых квалифицированных и самых недорогих инсталляторов данного оборудования. Способность любого производителя и торговых домов предложить наиболее эффективную по соотношению цена приобретения/функциональность/срок службы без ремонта/стоимость становится ключевой моделью поведения заказчика. И соответственно ключевым фактором выбора экспертами премии ЗУБР.
2. Для производителей и поставщиков оборудования верхнего ценового сегмента основным вызовом 2010 г. становится овладение обоснованием цены закупки в терминах общей стоимости владения (TCO, Total Cost of Ownership). Подтвержденный срок службы. Подтвержденная наработка оборудования на отказ. Подтвержденное время работы без вмешательства обслуживающего персонала. Стоимость ремонта и замены. Стоимость и сроки модернизации. Гарантия от производителя. Гарантия от поставщика. В связи с постепенной, но неуклонной миграцией систем безопасности в сторону IP- и беспроводных решений овладение компаниями "ИТшной" по своему происхождению методикой ТСО становится ключевым фактором конкурентоспособности. И, кстати, в квалифицированном обосновании и описании общей стоимости владения начальники служб безопасности заинтересованы на сегодняший момент едва ли не больше, чем сами производители и инсталляторы. Ведь именно им выходить с этими цифрами на бюджетные комитеты.
"Длинные" проекты продолжительностью год и более теперь не в чести. Поэтапный план-график сдачи проекта - вот чего ждут от компании заказчики. Каждый проект должен быть разбит на квартальные (максимум) подпроекты. Причем результат каждого квартала должен приносить немедленную и ощутимую пользу. И эта польза должна быть описана точными цифрами: экономия, снижение рисков, снижение потерь, сокращение персонала и т.д. и т.п.
ЗУБР-2010 - лучший инструмент укрепления репутации
В новых конкурентных условиях премия ЗУБР предоставляет интеграторам, инсталляторам, производителям, поставщикам лучшие возможности для:
1) позиционирования в среде крупнейших заказчиков;
2) реализации PR-программ с использованием результатов премии ЗУБР (в том числе отзывов экспертов-заказчиков);
3) получения дополнительных "вторичных" преимуществ в борьбе за крупные заказы. Прием заявок открыт. Приветствуются новинки и реализованные проекты. Эксперты заинтересованы в рассмотрении максимально широкого спектра оборудования вне зависимости от страны происхождения. Основополагающий принцип премии с 2004 г. остается неизменным: премией "За Укрепление Безопасности России" награждаются продукты, решения и услуги, в наибольшей мере удовлетворящие потребностям российских заказчиков. Торжественная церемония награждения обладателей отличительных знаков премии состоится 15 апреля 2010 г.
По вопросам участия обращайтесь к исполнительному директору премии ЗУБР Александру Власову, vlasov@groteck.ru.
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #6, 2009
Посещений: 8819
Автор
| |||
В рубрику "События" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
