В рубрику "IP-security" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Как люди покупают такой специфичный и технически сложный товар, как устройства IP-видеонаблюдения? Сегодня на рынке безопасности представлено так много российских и зарубежных торговых марок, что потребителю приходится выбирать из тысяч единиц оборудования, различающихся разрешением, аксессуарами, функционалом, условиями эксплуатации, совместимостью и другими параметрами, о которых он почти ничего не знает. Для конечного покупателя ситуация осложняется еще и тем, что видеонаблюдение нужно устанавливать и настраивать, но он далеко не всегда понимает, как это сделать, или просто не имеет нужных технических навыков.
В этой статье мы рассмотрим несколько основных типов покупателей и каналов сбыта IP-оборудования, а также расскажем об используемых в нашей компании техниках продаж, на деле доказавших свою высокую эффективность.
Дилер – это оптовый клиент, который приобретает IP-оборудование для перепродажи и обычно не является специалистом в сфере сетевого видеонаблюдения. Дилер обратится к вам, если ему покажутся выгодными условия сотрудничества, и вернется еще раз, если сможет быстро реализовать купленные у вас товары. Поэтому техники продаж IP-оборудования дилерам можно условно разделить на две составляющие: заинтересовать условиями сотрудничества и помочь продать.
Главные рекомендации
Мы рекомендуем начать с разработки прозрачной и привлекательной для дилера системы скидок в зависимости от объема закупки, причем эта скидка может быть накопительной. Далее желательно подробно расписать преимущества для постоянных клиентов: систему бонусов, специальные предложения, оперативное информирование об акциях и т.д. Подчеркните, что вы готовы обсуждать индивидуальные условия сотрудничества и идти на некоторые уступки, вплоть до предоставления отсрочек платежей проверенным покупателям.
Поскольку дилер вряд ли хорошо разбирается в ассортименте оборудования IP-наблюдения, но при этом заинтересован в его быстром сбыте, подготовьте для него предложение с самыми популярными и востребованными позициями с учетом специфики его покупателей. Чем быстрее он сможет продать первую партию товара, тем быстрее вернется к вам за второй.
В чем помочь дилеру?
Помогите дилеру продать: окажите ему всестороннюю маркетинговую поддержку, снабдите рекламной продукцией и порекомендуйте этого дилера на своем сайте. Учтите – чтобы менеджеры дилера могли грамотно продавать столь специфический и технически сложный товар, как IP-оборудование, они должны хорошо в нем разбираться.
Можно провести бесплатные вебинары для всех желающих или организовать выездные семинары по городам России. Такие семинары обычно пользуются успехом у разработчиков, дилеров, интеграторов, представителей госструктур и у технических специалистов.
И последнее, о чем хотелось бы упомянуть, – помогите дилеру с технической поддержкой, снимите с него бремя забот по гарантийному и послегарантийному сервису оборудования и возьмите его на себя.
Интегратор для нас – это оптовый клиент, который неплохо разбирается в оборудовании видеонаблюдения и чаще всего покупает его под конкретный проект. Интегратора интересуют не самые популярные позиции, а те, которые оптимально подойдут для объекта "в работе" и устроят его по соотношению цены и качества.
Главные рекомендации
Интегратору важно уложиться в срок и в бюджет, причем сделать это так, чтобы его заказчик был удовлетворен качеством работ, а система видеонаблюдения полностью соответствовала техническому заданию. Поэтому при работе с интегратором мы рекомендуем рассказать об особенностях аналогового, IP-, HD-SDI- и AHD-оборудования, проинформировать об их преимуществах и недостатках и помочь определиться с выбором типа системы наблюдения. В некоторых случаях интегратору могут потребоваться убедительные аргументы для его заказчика в пользу той или иной системы безопасности – помогите ему и с этим.
Будьте готовы укомплектовать его объект "под ключ" и подобрать все необходимые аксессуары и комплектующие, вплоть до мелочей. При отсутствии каких-либо позиций обязательно посоветуйте качественные аналоги, пусть и с меньшей прибылью для себя. Если объект технически очень сложный, а требования по безопасности высокие – предложите интегратору новейшее оборудование известных торговых марок. Если же проект "в работе" относится к категории "надежно, но бюджетно" – порекомендуйте проверенные временем, но недорогие модели, в том числе и со скидками.
Ни один клиент не хочет ждать, но для интегратора время может иметь решающее значение (ведь у него есть сроки сдачи объекта!), поэтому обязательно обговорите с клиентом даты поставки тех позиций из его заказа, которых нет в наличии на вашем складе. В идеале срок не должен превышать двух–трех дней.
В чем помочь интегратору?
Помогите интегратору с защитой проекта, обеспечьте его сервисной поддержкой на всех этапах сотрудничества – ведь за качество приобретенного у вас оборудования отвечать перед заказчиком придется ему. Короче говоря, сделайте так, чтобы интегратор чувствовал себя защищенным и знал, что всегда сможет обратиться к вам за помощью.
Конечный покупатель – тот, кто покупает оборудование IP-наблюдения для себя: для дома, дачи, офиса, торгового киоска или любого другого объекта. Как правило, такой клиент вообще не разбирается в особенностях оборудования и его функционале. Он даже может не знать о существовании IP-, HD-SDI-, AHD-, аналоговых и других типах систем видеонаблюдения, и по-своему он прав – ему это просто не нужно. Такой клиент придет к вам, чтобы вы помогли ему решить какую-то конкретную задачу: как обеспечить безопасность автомобиля на стоянке, как защитить дачное имущество от воров или как контролировать работу сотрудников офиса, будучи в это время на Мальдивах.
Главные рекомендации
Если дилеру важно помочь с обучением, интегратору – с выбором типа системы безопасности и с комплектацией объекта под ключ, то конечному потребителю нужно подобрать оборудование, не вдаваясь при этом в излишние технические подробности. Ваша задача – решить его проблему наилучшим образом и с минимальными для клиента затратами, а не навязывать ему сведения о том, что такое WDR или BLC. По сути, краткие разъяснения нужны только тогда, когда клиент пытается понять, например, почему одна камера дороже другой и чем она лучше.
Расскажите ему в понятной форме о преимуществах IP-наблюдения и о том, насколько удобно контролировать IP-камеры с планшета и смартфона. Если у покупателя есть какие-либо сомнения и предубеждения – развейте их. Если клиент хочет установить наблюдение на небольшом объекте – предложите ему максимально дружелюбное к пользователю оборудование или один из готовых комплектов "под ключ".
В чем помочь конечному покупателю?
Если сложность объекта превышает технические познания пользователя, порекомендуйте ему обратиться в ваш проектно-монтажный отдел, сотрудники которого решат его задачу в короткие сроки. Так, специалисты нашей компании каждый год успешно проектируют и инсталлируют множество систем безопасности разного уровня сложности для конечных клиентов. Если в вашей компании пока нет такого отдела, предложите покупателю перечень надежных сторонних проектно-монтажных организаций.
1. Интернет-магазины
При продаже IP-оборудования через интернет-магазины рекомендуем формировать ассортимент из популярных и раскрученных брендов, соблюдая оптимальное соотношение профессиональных и бюджетных моделей. Позаботьтесь о том, чтобы предложить покупателю интересную марку, привлекайте его частыми скидками и акциями, дарите подарки за покупки.
Далеко не каждый посетитель интернет-магазина будет звонить менеджеру, чтобы получить консультацию о той или иной модели, поэтому сделайте процесс выбора товара на сайте максимально понятным. Так, в интернет-магазине нашей компании реализован очень удобный подбор оборудования по техническим параметрам, по производителю, по популярности, по цене и т.д.
2. Сетевой ритейл
Еще один значимый канал сбыта оборудования IP-наблюдения – это сетевой ритейл. Как показывает практика, успех продаж тут зависит от двух составляющих: это маркетинговые торговые марки и профессионализм сотрудников торгового зала. Менеджеры должны не просто уметь продавать, они должны отлично разбираться в преимуществах сетевого видеонаблюдения и в функционале IP-оборудования – ведь им нужно быстро и грамотно подобрать модель под потребности заказчика прямо в торговом зале.
3. Госзаказы
Хотелось бы упомянуть о и таком канале сбыта, как система госзаказов. Получить заказ на установку IP-наблюдения на государственных объектах хотели бы многие компании, но чтобы уверенно войти в эту систему, нужны прямые контакты, а также умение играть в тендеры и выигрывать их.
Вне зависимости от того, с какими каналами сбыта вы работаете, не пренебрегайте удобной для покупателя оплатой и доставкой. Обязательно предложите клиенту несколько способов оплаты (наличным и безналичным способом) и доставки, одним из которых должна быть собственная курьерская служба. Если такой возможности нет, воспользуйтесь услугами сторонней курьерской службы с хорошей репутацией, но не забывайте, что бесплатная доставка является мощным стимулом для покупателя. Помните и об иногородних клиентах – предложите им услуги нескольких транспортных компаний.
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #1, 2015
Посещений: 9137
Автор
| |||
В рубрику "IP-security" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
