В рубрику "Директор по безопасности" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
А.Р. Хафизов
Эксперт по информационным технологиям компании "Гротек"
В последнее время появилось много книг из серии "Как стать великим продавцом", их покупают, читают. Но, увы, не все становятся великими. Более того, не все становятся даже "хорошими" продавцами. Поэтому возникает потребность быть если уж не великим, то "уверенным" покупателем. Книг на эту тему не пишут (я, по крайней мере, не встречал), поэтому раскрою часть своего опыта по данному вопросу на страницах журнала
Итак. Когда мы ставим себе задачу сделать покупку, у нас возникает ряд рисков. А именно:
- купить не там (где купить);
- купить не то (что купить);
- купить не вовремя (когда купить);
- купить дорого (почем купить),
- не купить вообще (а задача-то поставлена!).
Необходимо оценить эти риски и по мере возможностей "застраховаться" от них. Например, распространенное заблуждение считать, что завышенная цена - это единственный или даже главный риск. Но ведь никто не скажет вам спасибо, если вы купите мусор задешево.
Для того чтобы нейтрализовать каждый из этих рисков, следует по каждому из них обеспечить себе маневр - возможность выбора из нескольких хороших вариантов. Именно из нескольких, потому что выбор из одного варианта равносилен отсутствию выбора. Выбор из одного хорошего и трех плохих вариантов представляет собой то же самое. Вариантов должно быть несколько, каждый из них должен быть хорошим.
Итак, риски.
Где купить
Нужно выбрать 2-4 поставщика и одновременно работать со всеми. Контракт будет заключен с теми, кто предложит лучший товар на лучших условиях.
Что купить
Допустим, вы составляете для себя список поставщиков, из линеекоборудования которых вы будете выбирать. Но как сделать этот выбор, когда он такой большой? Есть способ: возложить ответственность за выбор оборудования на самого поставщика. Что это значит?
Вы должны описать ему свою ситуацию, условия, в которых будет использоваться гипотетическое оборудование или услуги, чтобы поставщик сам рекомендовал вам модель или услуги. И именно эти условия должны быть предметом если и неформального письменного договора, то устного контракта с поставщиком. При таком раскладе, если вдруг будет совершена ошибка при выборе, будет основание вернуть поставщику оборудование, попросив поставить все-таки то, что действительно нужно.
В процессе выбора обязательно нужно иметь возможность проконсультироваться с профессионалом. Можно найти хорошие обзоры в Сети, но обычно подобный материал найти сложно. Хорошо, если у вас есть коллеги в других компаниях, с кем можно проконсультироваться. Но если нет, остается искать информацию у поставщика. Не все потребители, которые общаются с менеджерами по продажам, догадываются, что можно попросить консультацию технического специалиста из компании-поставщика. Обычно этот человек не беспокоится о выполнении плана продаж и не заинтересован "впарить" товар любой ценой, а значит, он может стать источником вполне достоверной информации.
Хорошим вариантом может стать консультация с производителем оборудования. Последующие ссылки на информацию от производителя в разговоре с поставщиком добавят вам уважения, а менеджеру-продавцу - ответственности Важно помнить, что если существует проблема с выбором, то это означает, что вам не хватает важной информации. Нужно повысить свою информированность. Когда картина мира полна, решение всегда очевидно.
Референсные визиты
Еще один интересный маневр. Если речь идет о сложном оборудовании или услугах, а компания-продавец - солидная, заботящаяся о своем имидже организация, можно воспользоваться референсными визитами.
Попросите продавца организовать визит к одному из его клиентов, который приобрел это же оборудование и может рассказать о своих впечатлениях. Не надо ограничивать продавца, пусть выберет самого довольного из своих клиентов. Этот референсный клиент поможет вам понять, какие сложности возникают при приобретении, при эксплуатации, как правильно вести себя с этим конкретным продавцом, и вообще все, что угодно, - ведь он уже прошел тот путь, который вы только собираетесь пройти.
Этот человек, во-первых, информирован, а во-вторых, не заинтересован в продаже вам, и, значит, информация от него должна стать ценным дополнением к общей картине.
В некоторых случаях референсный визит можно заменить референсным звонком. По ряду причин это менее удобно, но уже кое-что: дополнительная информация гарантирована.
Если поставщик предложит для визита несколько своих клиентов на выбор, выбирайте тех, кто ближе вам по профилю деятельности. Скорее всего, они решали задачу, близкую к вашей Но вот варианты выбора оборудования готовы. Самое время определиться с ценой.
Цена
Цена - важный аспект покупки. Нужно понимать, что обычно цены в прайс-листе рассчитаны на хм... неподготовленного потребителя. Вопрос: какдобиться максимально низкой цены? Первым делом нужно у каждого поставщика добиться максимально возможной скидки. Как это сделать? Просто спросить: "На какую скидку мы можем рассчитывать?" Не так важно, добьетесь вы сильного снижения или нет, - это только артподготовка. Основная борьба еще впереди.
Итак, допустим, перед вами три поставщика с тремя предложениями. Нужно выбрать самое низкое по цене и обратиться кдвум другим поставщикам. Мол, вынуждены вам отказать, но ваши конкуренты предложили цену ниже. Крайне важно, чтобы они услышали от вас отказ! Без намерения отказать вероятность того, что прием получится, резко снижается. Поставщик должен чувствовать, что теряет вас, и именно это должно мотивировать его на предложение все более и более интересных вариантов.
Повторяйте этот прием до тех пор, пока не почувствуете, что достигли "ценового дна". Важно помнить два момента:
В процессе покупки поставщик всегда реагирует положительно (а значит, готов идти на дополнительные уступки), если вы увеличиваете объем заказа. Поэтому не выкладывайте сразу все козыри, поддерживайте заинтересованность продавца. Если вам нужно 100 единиц, начните обсуждение с 40. Добейтесь скидок, потом увеличьте заявку до 80. Потребуйте объемную скидку (заказ вырос в 2 раза!). Потом увеличьте до 100. Пропорциями первоначального заказа можно играть, почувствуйте, при каких значениях продавец действительно "загорается".
Но важно не переусердствовать! Если вы будете повышать объем закупки больше 2 раз, продавец может потерять к вам интерес, ведь вы постоянно отодвигаете момент завершения продажи. Это должен быть спринт с полной выкладкой, но не марафон.
Откаты
Глупо отрицать наличие такой практики в нашей стране. Некоторые (а может, многие?) поставщики даже имеют регламентированные внутренние процедуры на этот счет. Важно знать, что откат - это плохо. На этом можно было бы и закончить, но не вредно будет уточнить некоторые негативные последствия.
Самое негативное из них - существует риск последующего шантажа вас поставщиком: мол, расскажу твоему руководству, что берешь откаты. Более того, продавец, с которым вы общались, может пойти работать в другую компанию. Да и просто может проболтаться, в конце концов. В лучшем случае ваша репутация окажется под угрозой. А ведь возможен вариант с "волчьим билетом" за подписью вашего уже бывшего руководства. Поэтому ваше алиби должно быть безупречным.
Возможен и промежуточный вариант: взять откат по согласованию со своим руководством и внести деньги в кассу своей компании, тем самым обеспечивая закупку по более низким ценам. Этим можно свести риск только к потере репутации. Но разве вам хочется ставить репутацию под угрозу?
Сроки оплаты можно сократить
Любопытный момент - как сократить срок поставки.
Обычно по достижении договоренности по цене и объему закупки поставщик норовит выставить счет и дождаться оплаты по нему. Таким образом, вас от покупаемого товара начинает отделять некоторое время, которое зависит от вашей бухгалтерии, банков, бухгалтерии поставщика: то есть ото всех, кроме вас.
С критического пути эти процессы можно убрать гарантийным письмом ("Мы, такие-то такие-то, гарантируем оплату счета..."). Этот прием работает в 90% всех случаев и в 100% случаев при работе с хорошим поставщиком.
При относительно постоянном потоке заказов лучше заключить с поставщиком договор, по которому оборудование приезжает сразу после размещения заказа, а оплата идет после, в течение, скажем, 5 дней. По сути, это тот же вариант, что и гарантийное письмо, только продуманный заранее.
Вообще известны случаи, когда с поставщиком заключается соглашение, по которому в течение месяца все заказы привозятся без оплаты, а в конце месяца оплачивается весь объем, который был заказан. Действительно, неудобно каждую неделю платить, скажем, по тысяче евро, проще раз в месяц заплатить пять.
Но в этом случае (если поставщик вас кредитует) нужно быть на 100% уверенным, что все полномочия, все бюджеты у вас в наличии и внутрифирменных проблем с оплатой не возникнет.
Знакомьтесь: директор по продажам
Чтобы получить выгодные условия от продавцов, нужно общаться с тем, кто может принимать нестандартные решения (по скидкам, по срокам, условиям и т.д.). Скорее всего, это директор по продажам.
С ним обязательно нужно познакомиться и пообщаться. Даже если с продавцом все складывается хорошо, но сумма контракта заметная, то обязательно нужно создать "глубину общения".
Если нет конкретных вопросов к директору по продажам, можно задать общие: мол, действительно ли у вас все для покупателя, или это просто рекламный слоган? Понятно, что любой директор ответит, что это принцип. А ведь это уже равноценно обещанию, которым можно при случае воспользоваться как на уровне директора, так и на уровне продавца.
И вообще, сознание того, что у вас есть контакт с руководителем продавца, для самого продавца всегда будет дополнительным стимулирующим фактором.
В заключение
За рамками этого материала остались интересные тактические приемы, важные стратегические маневры при работе с поставщиком. Но журнальное место ограничено, и я напоследок порекомендую прочитать хотя бы одну книгу на тему "Как стать великим продавцом" - большинство приемов покупателей вырастают именно из картины мира продавца.
Маневры, описанные выше, работают во многих случаях, но не во всех. Это только лекарства от рисков, но важно правильно поставить диагноз и прописать подходящее лечение. А вообще, тема закупок неисчерпаема, как неисчерпаемо любое искусство. И в процессе применения его элементов открываются все новые и новые горизонты.
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #5, 2008
Посещений: 12641
Автор
| |||
В рубрику "Директор по безопасности" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
