В рубрику "В центре внимания. Тесты " | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
О.Е. Федосеева
Редактор журнала "Системы безопасности", программный директор конференции "Дистрибуция и каналы сбыта в России"
Потребители не просто одно из звеньев цепи, включающей также производство, дистрибуцию, планирование, закупки и продажи. <...> Они, пожалуй, единственное, о чем следует думать
Серджио Займан "Конец маркетинга, каким мы его знаем"
На конференции "Дистрибуция и каналы сбыта в России", проведенной компанией "Гротек" 25 апреля с.г. в гостинице "Ренессанс" (г. Москва), был вскрыт ряд интриг, которые, с учетом выступлений докладчиков и интервью с участниками мероприятия, можно охарактеризовать так:
1) китайско-тайваньско-японо-корейская экспансия набирает темп;
2) российский дистрибьютор и зарубежный вендор в своих взаимных требованиях стоят друг друга;
3) граждане ни одной другой страны мира не вкладывают в обеспечение cобственной безопасности больше россиян.
Что ж, "китайский фактор" нетрудно объяснить; на эту тему, в частности, высказывались зарубежные участники конференции. В любом случае вряд ли компании из Азии и Дальнего Востока сегодня рассматривают Россию исключительно как дешевый рынок сбыта. Местный потребитель уже "наелся" некачественного продукта и становится требовательным к его свойствам. При этом, конечно, всегда найдутся люди, готовые покупать самое дешевое, хотя среди давно работающих на рынке таких мало.
"Волшебный сон" российского дистрибьютора тоже вполне можно объяснить: дистрибьютор хорошо знает своего клиента и стремится удовлетворить его возросшие требования. Тем более что в настоящее время уровень капиталовложений в обеспечение безопасности российскими потребителями очень высок. И прибыльные клиенты российских компаний-поставщиков вполне могут рассчитывать на реализацию своих запросов.
Драйверы рынка и окна возможностей
Открыл конференцию "Дистрибуция и каналы сбыта в России" генеральный директор компании "Гротек" Андрей Мирошкин, который описал экономический контекст работы отечественного рынка безопасности, представив цифры по состоянию его "движущих" секторов и изменению в структуре потребителей. Консолидация и укрупнение юридических лиц привели к их количественному сокращению, однако объемы закупок при этом значительно возросли. Реальное влияние на решение о закупках также оказывают охранные структуры, которых сегодня в нашей стране насчитывается 26 тысяч организаций с суммарным годовым оборотом 4 млрд долларов.
Основными драйверами отрасли безопасности в нашей стране выступают строительный рынок и рынок реконструкции, транспортный, нефтегазовый, финансовый и энергетический сектора, а также розничные торговые сети. Кроме того, в силу возросших бюджетных ресурсов рост потребительских возможностей отмечается и в сфере общественной безопасности регионов и спецслужб МВД России. В августе текущего года компания "Гротек" познакомит рынок с данными крупнейшего исследования российской индустрии безопасности. Однако уже сейчас стоит сказать о том, что объем российского рынка безопасности составляет 1,5 млрд долларов, что уточняет значение показателя в 1,2 млрд долларов, приводимого агентством РБК. Таким образом, объем российского рынка безопасности (с темпом роста в 25% в год) уже превышает объем китайского рынка и в 4 раза превосходит объем индийского рынка.
Кроме того, г-н Мирошкин обратил внимание аудитории на "окно возможностей" в области частного загородного жилищного строительства, развивающегося в настоящее время стремительными темпами, а также на перспективу изменения региональной структуры российского рынка. По мнению аналитиков, в течение ближайших двух лет общий объем отечественного регионального рынка станет сравнимым с центральным и московским регионами. В целом сегодня в строительстве наблюдается повышенный спрос на инжиниринговые услуги и интегрированные системы, поэтому наличие в компаниях-дистрибьюторах квалифицированных инжиниринговых отделов может стать надежным пропуском на рынок безопасности.
Дистрибуция китайских брендов
Взгляд на особенности дистрибуции китайских брендов в России представил Алексей Сушков, руководитель направления компании "Сатро-Паладин". По словам г-на Сушкова, главной задачей для дистрибьютора продукции китайского производства является выбор вендора для определенной продуктовой линейки. Одного такого поставщика найти очень трудно: часть продуктов, как правило, не соответствует требованиям дистрибьютора либо по качеству, либо по цене, либо по техническим характеристикам. Поэтому в России при развитии ОЕМ-проектов работа ведется с множеством поставщиков. Главным требованием отечественного рынка безопасности к китайским товарам выступает надежность оборудования. Купив недорогой товар эконом-класса, потребитель зачастую остается неудовлетворенным его качеством или наличием большого количества брака.
В результате лояльность потребителя к данному бренду сводится на нет - заказчик отказывается и от повторной покупки, и от рекомендации кому-либо данного бренда. Стоит отметить, тем не менее, высокий процент довольно профессиональных высокотехнологичных китайских производителей (например, Sunell, Geovision и др.), которые безусловно повышают имидж продуктов, поставляемых в Россию из Китая. Вероятно, как подчеркнул г-н Сушков, следует ожидать роста объема китайской продукции в России, а также одновременного улучшения ее качества, совершенствования технических характеристик и снижения цен.
Как известно, задачей маркетинга является донести ценность, заложенную в продукт, до потребителя. Для этого нужно изучить требования и ожидания заказчиков, сам рынок, а также существующие на нем правила (и по возможности создать новые). При проведении маркетинговых исследований наиболее значимым фактором выступает оперативность получения данных, иначе проблематичным становится выполнение условия успешного развития бизнеса - быть первыми. То есть выводить продукт на рынок нужно быстро, в связи с чем время на проведение исследования ограничено. По сравнению с традиционными маркетинговыми технологиями серьезным преимуществом Интернет-методик (наряду с экономичностью, постоянством мониторинга и широтой охвата фокус-групп) как раз и выступает оперативность. Однако нельзя отрицать очевидных рисков, связанных с использованием исследовательских Интернет-методик: плохая контролируемость аудитории и непонимание вопросов респондентами. Тем не менее, как отметил в своем выступлении г-н Макаров, для перехода к маркетингу "реального времени" разумной альтернативы Интернет-технологиям на сегодняшний день нет. А для снижения упомянутых рисков следует двигаться в направлении формирования профессиональных online-панелей, которые также позволят выводить индексы активности рынка. Так, любая компания получит возможность с меньшей или большей долей вероятности прогнозировать развитие отрасли по любому региону. В качестве примера использования упомянутых технологий слушателям конференции был представлен анализ результатов исследования "Дистрибуция систем безопасности в России", в котором одной из задач ставилось выяснить как и почему выбираются поставщики оборудования на российском рынке систем безопасности. Особое внимание в своем докладе г-н Макаров уделил рассмотрению двух ключей к успешному продвижению продукта:
1) знание структуры коммуникаций рынка - с учетом площади территории России и функционирования на местном рынке безопасности свыше 5000 компаний роль широкополосных коммуникаций значительно возрастает;
2) резонансное позиционирование - позиционирование бренда на основе анализа системы ценностей потребителя, а не поставщика. Именно резонансное позиционирование позволяет строить наиболее удачную коммуникационную стратегию брендов, оптимально формировать контент рекламно-информационного сообщения для широкополосных коммуникаций с потребителями.
Дистрибьютор - зарубежный вендор: взаимные требования
Вопросы преимущества работы зарубежных производителей в России через дистрибьюторов осветил начальник отдела маркетинга компании "Гран При" Олег Королев. Часть этих преимуществ, судя по общению с зарубежными гостями конференции, иностранные вендоры прекрасно понимают. Сухим перечнем достоинства работы зарубежных производителей в России с помощью местных дистрибьюторов (помимо упомянутых выше) можно представить следующим образом:
1) наличие собственной сети сбыта;
2) использование своих складов;
3) оказание помощи с обучением реселлеров и заказчиков, обеспечение технического консультирования, гарантийного обслуживания, сервисной поддержки;
4) сокращение расходов при работе с небольшим количеством дистрибьюторов (3-5).
Кроме того, г-н Королев представил требования, которые иностранные поставщики рынка Security предъявляют к дистрибьюторам:
В свою очередь российский дистрибьютор также серьезно подходит к выбору зарубежных вендоров и предъявляет определенные требования к их продуктам:
Опыт зарубежных лидеров
Кульминацией конференции стали выступления представителей двух крупнейших мировых зарубежных брендов: Pyronix Ltd. и Honeywell Security. Менеджер по международным продажам компании Pyronix Валерий Филианов поделился своим опытом ведения бизнеса в России. Основной посыл представителя британского бизнеса в России можно выразить в одной фразе: рынок растет - места хватит всем. Главное, надо придерживаться последовательных принципиальных требований: сертификация продуктов в соответствии с ГОСТом, поиск дистрибьюторов, регистрация бренда и его грамотное продвижение на рынке. Подчеркнув важность работы на любом локальном рынке с командой профессионалов, г-н Филианов отметил, что в России компания Pyronix не испытывала проблем в этой области, в отличие, скажем, от Италии, Франции, Португалии или Испании. В перечисленных странах от компании потребовалось значительно больше капиталовложений на обучение технических специалистов. Пожалуй, кроме случаев государственного протекционизма по отношению к российским компаниям в целом г-н Филианов позитивно смотрит на перспективу развития бизнеса в России. Владимир Волхонский, директор российского представительства компании ADI International (зарегистрированное торговое название Honeywell Security Nederland B.V.), рассказал о генеральной линии, которой придерживалась компания Honeywell Security при выходе на российский рынок. Здесь опять же не было ничего революционного, но тонкое чувствование и исследование запросов рынка позволило компании с самого начала развивать бизнес в соответствии с его спецификой. Первый шаг, предпринятый командой Honeywell в России, - это открытие некоммерческого учебного центра. Фактически создание этого центра положило начало использованию в нашей стране подобного бизнес-инструмента зарубежными поставщиками систем безопасности в целях обучения как пользователей, так и дистрибьюторов. Дальнейшие шаги - организация местного производства плюс значительное расширение и оптимизация номенклатуры высококачественного оборудования систем безопасности под известным брендом.
Развитие бизнеса и коммуникации
Итак, конференция состоялась. Она прошла камерно, однако сухой остаток очень высок: интерес всех участников мероприятия к нему был неподдельным. С чем это связано? Все просто - информации о российском рынке катастрофически не хватает. И не только новичкам, но и компаниям, работающим в России уже много лет. Даже зарубежные вендоры (на конференции присутствовали их представители), которые продают оборудование с помощью дистрибью торов, ощущают дефицит в точных данных по отрасли - по-видимому, дистрибьюторы не предоставляют им таких сведений, ограничиваясь отчетами о продажах... Или в чем дело? Именно поэтому на каждом международном отраслевом мероприятии по безопасности компания "Гротек" будет продолжать организовывать подобные конференции, ориентированные на специфику дистрибуции в России и каналы сбыта, а также предоставлять зарубежным компаниям отчеты по российскому рынку Security. Зарубежные вендоры пришли на российский рынок, чтобы остаться и строить здесь свой бизнес. Факт? Факт. И компания "Гротек" готова содействовать им в этом, равно как и в помощи налаживания коммуникаций с российским биз несом. А коммуникации - тактика бизнеса, так, кажется, говорит Джек Траут?
Поло Чи
компания Hikvision (Китай)
Возможности российского рынка безопасности постоянно расширяются. Я могу говорить об этом с уверенностью, поскольку мы работаем в России уже 13 лет. Рассчитываю на то, что благодаря компании "Гротек" нам удастся найти здесь новых надежных партнеров. Сейчас мы пользуемся услугами двух российских дистрибьюторов: один занимается продажей наших профессиональных цифровых видеорегистраторов, а другой -картами видеозахвата с апаратным сжатием. Для продолжения успешного развития бизнеса в России, мы видим необходимость в наиболее тесном сотрудничестве с нашими местными партнерами, так как именно они могут помочь нам продавать инновационные продукты в соответствии с требованиями заказчиков.
Джулия Парк
компания Commax (Ю. Корея)
Наша компания работает на российском рынке безопасности уже 15 лет и хорошо здесь известна. В России у нас есть эксклюзивный дистрибьютор, который продвигает наш бренд, в частности, с помощью изданий компании "Гротек". Мы находимся в постоянном поиске наиболее эффективных и успешных рекламных услуг, а также возможностей продвижения нашего бренда, а поэтому стараемся не пропускать мероприятий, подобных данной конференции. Путь к успеху в России я вижу прежде всего в обеспечении качества продукта.
Хидеджи (Дон) Охаши
компания Pentax Corporation (Япония)
Россия предоставляет большие возможности для развития бизнеса; на рынке безопасности вращается значительный оборот финансовых средств. Территориальная распределен-ность России определяет наличие множества сегментов применения систем безопасности. Местный рынок растет и развивается высокими темпами, поэтому наша компания предпочитает работать здесь через российских дистрибьюторов, которые хорошо разбираются в специфике рынка.
О.А. Харченко
компания "Максима", филиал (Россия)
Для меня, как для бывшего маркетолога, особенно необходимо понять, какие факторы важны на российском рынке безопасности, чтобы найти путь к моим будущим клиентам. К сожалению, опыт работы на рынке Security у меня небольшой, я только четвертый месяц возглавляю московский филиал компании "Максима" (главный офис которой находится в С.-Петербурге), и мне важна любая информация о рынке как основа будущего компании. Исходя из своего маркетингового опыта, считаю, что сегодня зарубежному вендору уже не так просто выйти на рынок с классическими маркетинговыми акциями - необходимо более глубокое знание рынка, использование возможности российских дистрибьюторов. Относительно влияния китайского оборудования на рынке Security - что ж, во всех сферах наблюдается китайское влияние. Более того, в связи с подготовкой к Олимпиаде в Китае на местном рынке безопасности активно работает большое количество компаний, которые по окончании Олимпиады, скорее всего, хлынут на российский рынок.
Пол Смит
компания Apollo Fire Detectors (Великобритания)
Наша компания работает в России уже 10 лет. Для продвижения своих брендов мы используем отраслевые журналы, выставки и работаем с 5 дистрибьюторами. При этом значительную роль в информационной поддержке наших продуктов мы отводим Интернет-технологиям.
Ю.М. Отян
компания UltraStar (Россия)
Как маркетолог я считаю, что мероприятия, подобные конференции "Дистрибуция и каналы сбыта", проводимой компанией "Гротек", безусловно способствуют налаживанию партнерских отношений.
Мартин Грен
компания Axis Communications (Швеция)
Станислав Гучиа
компания Axis Communications (Швеция)
История компании Axis Communications началась в 1 984 г. с выпуска принт-серверов Coax и Twinax для мэйнфреймов. В настоящее время основным направлением деятельности компании является разработка и выпуск средств IP-видеонаблюдения. В России к IP-системам наблюдается пока сдержанное отношение, что можно мотивировать, пожалуй, двумя причинами:
1. Люди, работающие на рынке Security, чаще всего по своей природе более консервативны. Они начали свою деятельность не вчера и не позавчера, а лет 10-1 5 назад. И компьютерные технологии (из-за консервативности или некомпетентности) их, скажем так, пугают. Многим кажется, что какой-нибудь хакер непременно должен выкрасть ценную информацию или в крайнем случае что-то испортить;
2. Поскольку на рынке охранного видеонаблюдения в России по-прежнему доминируют компании отрасли Security и аналоговое оборудование до сих пор приносит большие прибыли, проекты на основе IP часто выглядят непривлекательно с чисто экономической стороны. Однако еще не все осознают тот факт, что IP-технологии, несмотря на кажущуюся дороговизну оборудования, позволяют значительно экономить на инфраструктуре. Переход на IP неизбежен; вопрос в том, как быстро он произойдет. В любом случае темп этого перехода на российском рынке будет выше, чем сейчас в Европе. Компания Axis Communications придерживается стратегии продажи своих продуктов дистрибьютору, который потом продает их интеграторам. Такова наша мировая практика. Это модель IT-индустрии и IP-дистрибуции, которой мы и придерживаемся, поскольку считаем ее наиболее эффективной системой (дистрибьюторы полностью занимаются вопросами логистики, снимая с нас связанную с ними головную боль). Для сравнения - большинство компаний рынка Security продают оборудование сразу интеграторам или напрямую потребителям.
В этом году мы сделали акцент на продвижение наших продуктов в специализированных изданиях в области систем безопасности. Безусловно, мы сотрудничаем и с IP-изданиями, публикуем наши рекламные и новостные материалы, проводим семинары и тренинги. Ежегодно в нашем офисе в Швеции мы организуем форум, на который собирается большое количество известных журналистов. Часть мероприятий мы проводим вместе с нашими партнерами.
С. П. Симонов
компания "A&TV - системы безопасности" (Россия)
Цель моего присутствия на конференции - получение данных о рынке, а также информации о том, как его воспринимают основные игроки; важно сравнить их взгляд со своим. Спектр продукции на ших зарубежных партнеров довольно широк - мы продаем оборудование китайских, корейских, тайваньских производителей. При этом развиваем и линейки оборудования израильских производителей, которые поставляют передовой продукт, имеющий серьезные технические преимущества на рынке.
Интерес со стороны зарубежных вендоров к России и ранее был весьма высок, но сейчас (по мере развития рынка) достигает своего пика. Это связано во многом с тем, что рынок систем безопасности приоткрывается, становится более прозрачным. Судить о том, какие страны проявляют к России наибольшую заинтересованность, можно по представленным на выставках стендам.
Саймон Ли
компания Trans Pacific Industries (Тайвань)
Цель моего участия в конференции - побольше узнать о российском рынке безопасности и структуре каналов сбыта внутри него. Наша компания работает в России уже 9 лет, но темпы роста рынка таковы, что ощущается необходимость в постоянном обновлении сведений о нем.
Александр Ольшанский
компания Fujinon (Германия)
Компания Fujinon была организована в 1944 г. на базе концерна Fujifilm, для массового производства фототехники. В середине 1960 г. с расширением распространения CCTV-технологий Fujinon сосредоточился на производстве оптического оборудования для охранного видеонаблюдения. На российском рынке компания Fujinon появилась в конце 2005 г. К настоящему моменту наш бренд имеет довольно хорошую известность в России, хотя еще не стал массовым. Последнее требует долгих усилий и большой работы как с дилерами, так и с конечными покупателями. Так же за прошедший год мы вышли на рынки Украины, Белоруссии, Казахстана, Грузии, Узбекистана; в странах Балтии Fujinon стал уже одним из самых популярных CCTV-брендов.
Российский рынок безопасности является молодым и очень динамичным, показывая весьма большой ежегодный прирост. Как и любой компании, позиционирующей себя в качестве мирового вендора высококачественной оптики, нам очень интересно вести свой бизнес в России. Сегодня можно говорить о первых успехах нашей деятельности в России. Однако первый этап нахождения партнеров, которые бы убедились в перспективе продвижения бренда Fujinon, был наиболее сложным. Ведь всем известно, что большое количество японских, корейских, тайваньских компаний уже активно работают на российском рынке и хорошо зарекомендовали себя. Это в свою очередь свидетельствует о наличии высокой конкуренции на рынке, особенно в области оптики для охранного телевидения.
Правильно выбранный ракурс позиционирования бренда на этом рынке, выгодные условия сотрудничества, а также агрессивная маркетинговая политика позволили нам прийти к заключению дилерских соглашений с ведущими российскими дистрибьюторами рынка безопасности.
Наша следующая цель - усиление работы с дистрибьюторами по продвижению бренда и постепенное увелечение нашей доли рынка. К сожалению, точных данных об объемах российского рынка, его сегментации и росте на ближайшие годы всегда не хватает. Поэтому такие мероприятия, как конференция "Дистрибуция и каналы сбыта в России", безусловно позволяют лучше ознакомиться с возможностями рынка, требованиями дистрибьюторов и также российским законодательством (особенно в области экспорта своей продукции в России).
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #3, 2007
Посещений: 12055
Автор
| |||
В рубрику "В центре внимания. Тесты " | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций