Что задерживает внедрение новых технологий в жизнь

В наше время никого не нужно убеждать в преимуществах применения инноваций в самых различных сферах жизни людей и общества в целом, начиная от обеспечения безопасности государства и заканчивая системами умных зданий для создания комфортных условий проживания и трудовой деятельности. Но так ли прост путь новых технологий к потребителю?

После посещения выставок и чтения тематических журналов создается впечатление, что время искусственного интеллекта уже давно наступило. Тут тебе и полная биометрическая СКУД, и камеры, способные распознавать и вести объект по многим параметрам – полу, цвету одежды, наличию маски и т.д. Для автомобилей это номер, марка, цвет кузова и пр. Возможности видеоаналитики просто беспредельны. Казалось бы, вот оно, будущее, пришло! Но здесь возникает вопрос: а много ли где эти современные системы уже используются?

На сегодняшний день их активно применяют несколько крупных банков, главные офисы госкорпораций, стратегические объекты. И всё!
В этой статье я попробую разобраться, что именно задерживает поступь технического прогресса.

Каковы причины медленного внедрения новых технологий?

Почему инновации внедряются не так быстро, как следовало бы? Причин тому существует множество, как общего характера, так и частного, зависящего от конкретной сферы, организации, людей. Ниже проанализирую те, которые считаю основными.

Консервативное мышление людей

Еще Шекспир говорил, что человеку более свойственно "мириться со знакомым злом, чем бегством к незнакомому стремиться". Применение инноваций всегда связано с дополнительными хлопотами: это монтаж нового оборудования, изучение его работы, обучение персонала. Зачем же такая головная боль, когда и так все более-менее работает?

Цена вопроса

Поскольку вендор, стремясь "снять сливки", завышает цену на последние разработки, то и приобретение, и инсталляция новой техники требуют серьезных финансовых вложений.

Представьте себе такую ситуацию: начальник службы безопасности приходит к финдиректору предприятия и говорит, что "нам надо приобрести установку с искусственным интеллектом, которая заменит четырех охранников", и называет сумму. На что тот отвечает: "Да я за эти деньги им десять лет могу зарплату платить и спрошу с них, если чего. А с этой машины какой спрос?"

Недоверие к заявленным производителем характеристикам товара

Речь не идет о преднамеренном обмане, хотя такое тоже случается на рынке. Просто вендор иногда поставляет аппаратуру, которая не может корректно работать в нужных заказчику условиях. Например, то, что хорошо работает в офисе на 50 человек, может начать глючить при нагрузке в 500 или же не выдержать условий окружающей среды. В подобных случаях вина не только производителя. Проблемы здесь могут создаваться из-за ошибок менеджера по продажам, не сумевшего правильно подобрать оборудование, либо самого заказчика, неправильно составившего техзадание: "мы так хотим, чтоб подешевле да получше".

Недостаточная квалификация инсталляторов

Как известно, если система неправильно смонтирована и установлена, она никогда не будет работать как положено. Помню, 10 лет назад, когда пошли первые 16-камерные IP-видеосистемы, по прошествии некоторого времени после установки они переставали работать (отключались камеры, зависали системы и пр.).

Уже стоял вопрос о разрыве контракта и замене IP-систем на аналог. Хорошо, что в техподдержке поставщика нашелся инженер, который объяснил, что такое битрейт, пропускная способность сети, для чего нужны разные потоки камер и многое другое. Мы часами общались по телефону, настраивая системы. И о чудо!

Системы нормально заработали и работают до сих пор. Это я все к тому, что качество работы оборудования из области безопасности, а соответственно и репутация вендора в глазах конечного пользователя во многом зависит от установщика. Ведь ни один инсталлятор не скажет заказчику, что "система не оправдала ожиданий, потому что это я некомпетентен". Скорее всего, он заявит, что это оборудование плохое.
А представителю производителя потом бегать, доказывая, что это не так.

Вендоры и крупные дилеры должны быть кровно заинтересованы в повышении уровня подготовки инсталляторов, поскольку это прямым образом влияет на оценку потребителем поставляемого оборудования.

Распространенные заблуждения (на примере радиоканальных систем ОПС)

Для иллюстрации вышесказанного приведу результаты исследования по радиоканальным системам ОПС, проведенного в прошлом году.
Я изложу основные заблуждения опрошенных, после чего прокомментирую их.

Высокая стоимость оборудования

Да, стоимость устройств радиотехнических систем выше проводных, но если вычесть цену несгораемого провода, кабельных каналов, подвесов, лотков и т.д., а также стоимость монтажа всего перечисленного, то разница в стоимости существенно нивелируется. А если количество устройств в системе превышает 100 штук, то затраты на обе системы сравниваются, а далее радиосистема становится дешевле проводной.

Проблемы надежности и загруженности эфира

Малая надежность работы радиосистем по сравнению с проводными, перегруженность эфира при использования большого количества устройств. Часто говорят, что плохая радиосвязь возникает из-за эфирных помех. Да, такое бывает. Но каждая помеха характеризуется конкретными параметрами: частотой, интенсивностью и амплитудой. Что мешает перед установкой системы проверить эфир анализатором поля и выбрать наименее зашумленный диапазон? Теперь о трафике: дело в том, что устройства не общаются между собой голосом типа "Контроллер шесть, я датчик два, как слышите меня? Прием!". Взаимодействие между ними происходит сериями импульсов длиной менее миллисекунды. К тому же способность системы самой находить оптимальный путь для сообщений существенно повышает надежность передачи данных.

Срок службы батарей

При обсуждении достоинств и недостатков радиоканальных систем практически всегда упоминается большая стоимость их эксплуатации в связи с частой заменой элементов питания. Во-первых, качество и долговечность батарей все время улучшается. Заявленный производителем срок службы современных батарей составляет 10 лет. А во-вторых, повышенный разряд элементов питания возникает из-за неправильной установки устройств. Вы, наверное, не раз замечали, что ваш смартфон, попадая в глухую зону, начинает быстро разряжаться. То же самое происходит и с батареей датчика. Если связь плохая, то датчик будет постоянно находиться в режиме поиска, то есть подавать сигналы для радиорасширителя, пока не получит ответ. Естественно, срок службы батареи значительно сократится. Но в современных системах качество соединений постоянно контролируется самой системой, позволяя вовремя принимать необходимые меры. Еще не надо забывать о том, что время работы батарей сильно сокращается при использовании оборудования в помещениях с отрицательными температурами.

Возможность влиять на работу радиосистемы извне

В современных системах применяется динамическое 128-битное шифрование, исключающее возможность как-то влиять на работу системы. Разве что можно заглушить систему, но для этого надо иметь глушитель немалой мощности. Например, армейская "Пелена" гарантированно подавляет радиосигнал в радиусе 100 м. Для защиты колонны техники этого достаточно, а для нанесения вреда объекту – вряд ли.

Комментарии к результатам опроса

Необходимо отметить, что в опросе принимали не последние на своих предприятиях специалисты. А что же тогда хотеть от простого монтажника?

В связи с этим можно сделать вывод, что вендоры и крупные дилеры должны быть кровно заинтересованы в повышении уровня подготовки инсталляторов, поскольку это прямым образом влияет на оценку потребителем поставляемого оборудования. Да, многие вендоры производят обучение желающих, но это порой стоит немалых денег. Господа! Это не то, на чем нужно много зарабатывать. Хорошая квалификация инсталлятора – это гарантия надежной работы вашей техники. К тому же общение с эксплуатационниками позволит вам получить сведения о работе оборудования в течение всего срока его жизни, что позволит выявить слабые места и повысить надежность техники.

Обучение можно проводить и удаленно, что обойдется много дешевле очного обучения. Каждый прошедший курс обучения после экзамена должен получить сертификат. Чтобы слушатели ответственно относились к занятиям, третью и последующую пересдачу теста следует сделать платной. Надо также ввести правило, что фирма гарантирует работу техники, только если оборудование устанавливается сертифицированным специалистом.

Следует также отметить, что для увеличения продаж оборудования необходимо работать со всеми группами потенциальных клиентов.
Потребителей систем безопасности можно разделить на несколько групп: 

1. Государство:

• стратегические объекты;
• муниципальные предприятия.

2. Коммерция:

• концерны;
• средний бизнес.

3. Малый потребитель:

• мелкий бизнес;
• частный сектор.
  

Соответственно, к каждой группе заказчиков должен быть свой подход.

Специфика заказчиков и некоторые методы работы с ними

В этой статье я изложил основные причины медленного роста рынка продаж оборудования безопасности, особенно инновационной техники. Но увеличить продажи можно, вдумчиво работая с потребителем, используя соответствующие приемы маркетинга.

В госпредприятиях, как правило, работа ведется с конкретными людьми, принимающими решения или дающими обоснованные рекомендации. Хотя система тендеров и не позволяет бюджетному предприятию решать вопрос с конкретной фирмой, но выход из этой ситуации обычно находят.
В коммерции, как правило, деньги считают, поэтому здесь во главе угла стоят соотношение "цена – качество" и экономическая эффективность вложения. Притом если крупный бизнес, у которого расход на новое оборудование безопасности составляет незначительную часть от оборота, может позволить себе технику премиум-диапазона, то для среднего бизнеса стоимость и эффективность являются приоритетными показателями при закупке.

Основными способами привлечь внимание к своей продукции представителей вышеперечисленных групп заказчиков являются:

• информирование о новых разработках вендоров – выставки, вебинары, презентации;
• обоснованные расчеты, показывающие экономическую эффективность внедрения нового оборудования;
• разумная ценовая политика;
• пробная поставка части систем, позволяющая заказчику наглядно убедиться в надежности и удобстве новой техники.

Что касается мелкого бизнеса и частного заказчика, то тут требуется совсем другой подход, основанный на приемах маркетинга.
Но компаниям, которым удастся создать спрос на системы безопасности в этом сегменте рынка, гарантирован резкий взлет продаж своей продукции.

Опубликовано в журнале "Системы безопасности" №2/2021