Алена Швецова, 27/11/20
Работая на рынке систем безопасности 20+ лет, я помню те времена, когда установка видеонаблюдения или охранной сигнализации была элитным видом слаботочных работ, требующим высокой квалификации монтажников и инженеров. Компании, обладавшие штатом таких людей, гордо назывались "безопасники". О том, чтобы какой-то отдельный человек или небольшая компания выполняла инсталляцию систем безопасности, 20 лет назад не могло быть и речи. Но рынок не стоит на месте. За этот период выросло целое поколение квалифицированных интеграторов систем безопасности, также как и сформировался целый пласт "специалистов", главной целью и желанием которых является лишь успешное освоение бюджета заказчиков. Именно поэтому заказчику имеет смысл помнить, что "всегда найдется тот, кто сделает дешевле…"
Качественно, быстро и дешево (в идеале бесплатно) – это голубая мечта многих заказчиков в различных сферах, системы безопасности не исключение. Правда заключается в том, что на практике из этих трех критериев одновременно можно реализовать только два (рис. 1). "Быстро + дешево" приводит к ухудшению качества выполнения проекта, "быстро + качественно" – к его удорожанию, а "качественно + дешево" – к увеличению сроков реализации.
Рис. 1. Памятка заказчику
Недопонимание заказчиком ценности качества поставляемого интегратором оборудования и выполняемых работ – это путь к неудовлетворительным результатам проекта, проблемам в эксплуатации, возникновению скрытых затрат и, в итоге, к росту совокупной стоимости владения проекта1. В свою очередь, недопонимание технологии, трудоемкости и требуемой квалификации для выполнения работ, а также отсутствие ресурсов для контроля их качества приводит к манипуляциям со стороны недобросовестных интеграторов, срывам сроков проекта и катастрофическому снижению качества выполнения работ. Следствием всего этого становятся риски легкого доступа к оборудованию, его порчи в процессе эксплуатации, взлома систем безопасности и финансовые потери заказчика.
Типы интеграторов на рынке систем безопасности СНГ
Всех существующих интеграторов можно разделить на:
- крупных (100 и более человек в штате);
- средних (20–100 человек в штате);
- мелких (5–20 человек в штате);
- индивидуальных предпринимателей (1–5 человек).
Количество сотрудников в штате крупных интеграторов в странах с большим количеством населения может достигать 500 и более человек. Среди крупных системных интеграторов также возможно деление на крупных и средних, по сегментам и специализации.
Крупные интеграторы
Такие интеграторы стремятся попасть в Short List (список предпочитаемых поставщиков) крупных заказчиков, конкурируют с другими интеграторами, предоставляя заказчику дополнительные сервисы и услуги, стремятся обучить заказчика и его персонал, следят за качеством работ и постоянно повышают компетенцию своих сотрудников.
Сильная сторона крупных интеграторов – это возможность "закрыть" (реализовать) проект любого уровня сложности и масштаба своими силами, а также в качестве генерального подрядчика взять на себя ответственность перед заказчиком, обеспечив контроль за выполнением работ со стороны субподрядных интеграторов.
Слабой стороной крупных интеграторов, по сравнению со средними и мелкими, является инертность, наличие корпоративных правил и процессов (усложняют решение, требуют согласования вопросов с множеством участников процесса), а также нескольких руководителей проекта, с которыми придется контактировать заказчику по различным направлениям.
Как правило, сотрудничество заказчика с крупными интеграторами – это гарантия качества и выполнения всего объема обязательств по договору в установленные сроки, если они жестко прописаны в договоре. Логично, что при высоком качестве и соблюдении сроков стоимость услуг крупных системных интеграторов зачастую выше, поскольку они постоянно инвестируют в повышение компетенций своих сотрудников, обучают их новым технологиям и следят за тем, чтобы работы выполнялись качественными инструментами. В то же время крупные системные интеграторы, обладая большими ресурсами и большим финансовым "запасом прочности", могут предложить заказчику специальные условия по поставке оборудования, условиям оплаты, гарантии, сервису и т.д. Бесспорным преимуществом крупных интеграторов является возможность реализации комплексных проектов, требующих кастомизации (адаптации под требования пользователей), включая разработку/доработку программного обеспечения и реализацию нестандартного сценария работы комплексной системы безопасности. Крупные интеграторы способны выполнять все возможные виды работ под ключ: обследование объекта, аудит, консалтинг, техническое задание, проектирование, инсталляция, сервис и т.д.
Средние интеграторы
Это наиболее динамично растущие компании на рынке систем безопасности. Директора средних интеграторов часто являются бывшими сотрудниками крупных интеграторов, решившими открыть свой бизнес или выросшими в проектах из мелких интеграторов.
Руководители средних интеграторов, находясь между "молотом и наковальней", отлично знают слабые стороны крупных и мелких интеграторов и окружают заказчика высоким уровнем профессиональной заботы, скоростью реакции и набором предоставляемых услуг. Умение слышать заказчика, гибко и быстро реагировать на изменения ситуации в проекте и быть для заказчика Trusted Adviser (доверенным советчиком) – самая сильная сторона этих компаний. Средние интеграторы не всегда могут своими силами выполнить весь объем проекта, поэтому они кооперируются с другими интеграторами, чтобы быть конкурентными по сравнению с крупными. Для средних интеграторов скорость выполнения проекта, качество и удовлетворенность клиента результатами являются наивысшим приоритетом. Они с энтузиазмом берутся решать как типовые, так и нестандартные задачи заказчиков. Руководство таких интеграторов требует максимальной самостоятельности и самоотдачи от каждого своего сотрудника, многие работники имеют право принимать решения, находящиеся в сфере их компетенции, если это принесет компании прибыль, новые проекты и славу. Большим преимуществом для заказчика может быть единая "точка входа" (менеджер, отвечающий за управление проектом в интеграторе), а также скорость реакции интегратора на просьбы/задания заказчика. Средние интеграторы стремятся динамично развивать свои компетенции и стать для ряда своих заказчиков "придворным" (приоритетным) системным поставщиком. Они имеют необходимый пакет разрешительной документации и лицензии, хорошо знают требования нормативных документов и, как правило, способны предоставить все виды услуг по своему портфелю решений, включая проектирование и сервис.
Мелкие интеграторы
Такие компании основывают, как правило, бывшие сотрудники крупных или средних интеграторов. В зависимости от набора предоставляемых услуг они могут быть сфокусированы на конкретных системах безопасности (к примеру, только видеодомофонах и видеонаблюдении) или стараются сразу получить лицензии на целый ряд систем. Часто мелкие интеграторы предлагают заказчику выгодные ценовые условия на сервисное обслуживание существующих систем безопасности, а также берутся за мелкие или рутинные проекты (установка и обслуживание охранной сигнализации в домах в коттеджном городке и т.д.). Наличие опыта, соответствующих компетенций и принципов бизнес-этики у мелкого интегратора может дать заказчику положительный опыт сотрудничества. Со временем успешные мелкие интеграторы с хорошей репутацией вырастают в средних и крупных, не забывая про тех клиентов, кто был с ними все это время. Самым большим преимуществом мелких интеграторов является их готовность делать небольшие по объему виды работ или мелкие серийные проекты. Их недостаток – риск выполнения некачественных работ или услуг из-за отсутствия четких правил и критериев качества внутри компании, если собственник компании не уделяет всем процессам личное внимание.
Индивидуальные предприниматели
Как правило, представители этого типа интеграторов сфокусированы на одном-двух видах работ и предпочитают работать с индивидуальными заказчиками или на подряде у мелких и средних интеграторов. Сотрудничество с индивидуальными предпринимателями не подходит корпоративным заказчикам, поскольку несет в себе много рисков.
Поскольку ниша мелких интеграторов и индивидуальных предпринимателей в СНГ является наиболее заполненной и в ней существует огромная конкуренция, недостатками сотрудничества с такими компаниями для заказчика может быть низкое качество работ, исчезновение с рынка после 1–2 проектов, смена телефонов и контактов, отношение к заказчику, как на рынке, по принципу "купи-продай".
Что заказчик должен знать об интеграторе до тендера
Выбор интегратора для выполнения комплексного проекта по системам безопасности похож на выбор бригады для капитального ремонта в вашей квартире. Вероятно, вы вначале спросите рекомендации у ваших друзей и знакомых, сходите к ним в гости, чтобы посмотреть результат ремонта, позвоните строителям и назначите встречу, чтобы в первом приближении оценить стоимость своего будущего ремонта. Вы будете смотреть не только на стоимость, но в первую очередь на соотношение названной ими цены/увиденного вами качества, скорость реакции строителей на ваш звонок и предложение организовать встречу, а также человеческое отношение к вам (вежливость, грамотность речи, наличие разрешения на работу, возможность оплаты работ банковской картой и т.д.).
Вы поинтересуетесь, сможет ли бригада выполнить все работы под ключ, какой срок гарантии дает на свои работы, уточните объем и срок выполнения работ, порядок оплаты и с чего лучше начать. Если вы делаете ремонт для себя и у вас нет времени бесконечно ездить по строительным магазинам, чтобы купить "это, это и еще вот это", и вы не планируете в ходе ремонта получить базовое строительное образование, то, вероятно, вы выберете бригаду с прорабом, а ремонт начнете с дизайн-проекта.
Разумеется, перед тем как остановить выбор на конкретной бригаде, вы изучите два-три варианта. Спрос на качественную бригаду превышает предложение, и поэтому хозяева обычно "гоняются" за толковыми строителями. Иногда, если результат работы бригады в другой квартире/доме вам понравился, вы будете готовы ждать даже полгода, чтобы получить предсказуемый для себя результат. Часто люди в ходе знакомства с разными прорабами и бригадами выбирают более дорогой вариант ("пусть дороже, но чтобы было качественно и красиво"), так как это для себя любимых.
В системах безопасности ситуация совершенно противоположная: интеграторы по-прежнему "бегают" за хорошими заказчиками, поскольку предложение по выполнению проектов в разы превышает спрос, который за последние 20 лет развития рынка подвергся нескольким экономическим кризисам, девальвации локальных валют, обрушению сформированных бюджетов, остановке объектов строительства, изменению проектных решений на ходу и другим экономическим турбулентностям, характерным для стран СНГ. Чтобы конкурировать и получить контракт с заказчиком, интеграторы оптимизируют свои затраты и стремятся максимально быстро выполнить работы. Именно этот факт и является камнем преткновения в стоимости тендерных предложений, которые подают системные интеграторы заказчику. Умение заказчика анализировать сильные и слабые стороны интеграторов защитит его инвестиции.
Настоящее "лицо" интегратора
"Лицом" интегратора и результатом его отношения к заказчику всегда является монтаж. Можно нанять замечательных продавцов, коммуникабельных менеджеров проекта, но без качественного монтажа все это не имеет смысла при реализации проекта.
Достаточно посмотреть на объект, который выполнил системный интегратор, чтобы понять, какую философию отношения к заказчику исповедует руководство компании. Если монтаж выполнен аккуратно, качественно, из правильных материалов, продуманы мелочи, продуманы высоты и однотипное размещение видимых элементов систем безопасности, то сама система безопасности будет служить заказчику дольше и меньше требовать к себе внимания.
Если монтаж выполнен спустя рукава, если за монтажниками нет должного контроля и их руководство не объясняет им, что такое хорошо, а что такое плохо, если проектировщики не осуществляют авторский надзор за проектными решениями, то и результат будет отрицательный, например внутренний кабель на фасаде, незащищенный доступ к оборудованию, гофра на фасаде вместо трубы, "елки" из камер на столбах вместо одной мультисенсорной, отсутствие грозозащиты и заземления, паутина проводов в серверной, наводки на слаботочные сети от близко расположенных силовых сетей и т.д.
Некачественный и бездумный монтаж интегратора всегда приводит к финансовым рискам для заказчика, связанным с легким доступом к системе и ее элементам, негерметичностью оборудования, попаданием насекомых и влаги, разрушением материалов от солнца и осадков.
Все эти скрытые на момент проведения тендера риски в итоге приведут к значительному снижению срока службы системы и прямым убыткам в случае умышленного вывода такой системы из строя.
Факты и последствия качественного и некачественного монтажа
На рис. 2 представлены примеры так называемого шараш-монтажа, безграмотного и неприемлемого: незащищенные кабели, кабели не для наружной прокладки, риск разрушения кабелей от погодных условий, риск простого вывода оборудования из строя, вандализма, попадания в оборудование и в распределительную коробку влаги и насекомых.
Рис. 2. Примеры "шараш-монтажа" камер
Недостатки монтажа PTZ- и уличной камер хорошо видны на рис. 3. PTZ-камера прикреплена к столбу без хомутов, на столбе использована гофра, а не труба для уличной прокладки, кабели протянуты по воздуху, отсутствует герметизация ввода кабелей внутрь камеры. Есть риск попадания внутрь влаги, рассыпания гофры со временем и повреждения камеры в случае, если не выдержит крепеж. В монтаже уличной камеры распределительная коробка на фасаде выглядит неэстетично и некрасиво. Если камера висит низко, появляется легкий доступ к кабелям камеры, возникает риск вандализма и несанкционированного подключения к камере через коробку.
Рис. 3. Примеры некачественного монтажа PTZ- и уличной камер
На рис. 4 показан пример качественного монтажа. Камера, установленная на столб, закреплена двумя металлическими хомутами. Кронштейн имеет пространство для герметичного ввода кабелей. Кабели к камерам на фасаде подведены скрыто. Монтаж эстетичный и кра сивый. Камеры закреплены согласно рекомендациям производителей (не видны крепежные элементы), имеют в своей конструкции пространство для герметичного ввода кабелей. Такой монтаж позволит заказчику на 100% быть уверенным в работоспособности оборудования в любых погодных условиях.
Рис. 4. Качественный монтаж камер видеонаблюдения
Примеры грамотного, качественного и эстетичного монтажа камер на реальных объектах также представлены на рис. 5–8 и взяты из личного архива автора.
Рис. 5. Видеокамера в аэропорте Баку
Рис. 6. Камера на административном здании в Сanary Wharf, Лондон
Правильный монтаж систем видеонаблюдения и систем безопасности снижает риск потенциального вандализма и полностью обеспечивает требования по инсталляции производителей оборудования, что гарантирует его работоспособность и максимально длительную эксплуатацию. Подобный монтаж возможен, когда выполнен грамотный проект, продуманы места установки и способ выведения кабелей на фасад. Да, такие "мелочи", как высоты установки оборудования, способ подведения к ним кабелей, способ и крепление оборудования, способ обслуживания и мойки наружного оборудования, размещение источников света и учет положения солнца в течение дня при выборе конкретной модели камеры, учет цветовой гаммы объекта и покраска корпусов камер под цвет объекта, всегда будут требовать большего внимания интегратора и будут стоить дороже, но конечный результат – довольный заказчик и сохранение эстетического вида объекта – того стоят.
Рис. 7. Точка экстренного вызова в New York University, Нью-Йорк
Рис. 8. Камера видеонаблюдения в спортивном магазине в Киеве
Что такое RFP и зачем он нужен
Для того чтобы заказчик мог защитить себя от недобросовестных интеграторов до момента проведения тендера, есть простой способ провести предварительное исследование рынка.
Такой процесс в мировой практике называется RFP (Request for Proposal – запрос предложения). Это информирование широкого круга интеграторов о предстоящей закупке с просьбой детализировать интересующие заказчика параметры.
Такими параметрами RFP со стороны заказчика могут быть:
- Запрос на информацию об интеграторе, его опыте работы, количестве людей в штате, наличии лицензий, видов услуг и т.д.
- Перечень успешно реализованных проектов в данной сфере.
- Наличие сертифицированных специалистов и их компетенции.
- Запрос на MAF (Manufacturer's Authorization Form – авторизационное письмо от вендора), что интегратор авторизован в своей стране и обладает необходимыми компетенциями по оборудованию и услугам для успешной реализации проекта.
- Перечень рекомендательных писем/публичных историй успеха от других заказчиков.
- Возможность для заказчика посетить объект другого заказчика или посмотреть документированные результаты выполнения работ (примеры монтажа оборудования и т.д.).
- Приглашение интегратора на обследование территории заказчика и уточнение параметров задачи.
- Круглый стол с несколькими интеграторами, чтобы услышать мнение экспертов по тому или иному вопросу.
- Запрос на просчет предварительной стоимости оборудования, материалов и работ.
- Запрос на предоставление краткого описания технического решения.
- Запрос на предоставление коммерческого предложения в двух-трех вариантах на различном оборудовании с разным бюджетом.
Встречные вопросы интеграторов по полученному RFP могут показать заказчику глубину проработки задачи, скорость реакции и объем предоставленной информации. Чтобы объективно оценить возможности интегратора, заказчику будет нелишним посетить офис интегратора, встретиться с руководством компании и посмотреть имеющиеся дипломы/сертификаты. Анализ различных RFP от интеграторов также поможет заказчику выявить скрытые сложности и более точно оценить сроки и возможную стоимость работ.
Анализ RFP поможет заказчику понять, можно ли выполнить задачу без проектной документации или необходимо вначале заказать проект, составить более точное задание для тендерного комитета и предстоящего тендера, а по полученным ответам от интеграторов сформировать критерии, по которым будут оценены тендерные предложения. Немаловажным в составлении тендерного задания является описание требуемой квалификации системного интегратора (подтверждение, что специалисты интегратора имеют опыт инсталляции и настройки оборудования в своей стране, лицензии на все виды заявленных видов услуг и работ, подтверждение смежных навыков и т.д.).
Какие типы интеграторов "не одинаково полезны"
Заказчик всегда должен помнить, что цель любого интегратора – получить прибыль от взаимодействия с заказчиком, продажи ему оборудования, материалов и услуг. В этом и заключается смысл интеграторского бизнеса. Интегратор не меценат и не волшебник. Нет смысла делать что-то для заказчика в ноль или в минус, поскольку это потеря времени и ресурсов для интегратора.
Избыточная конкуренция на рынке и внутри одного заказчика в тендере, к сожалению, стимулирует демпинг со стороны интеграторов.
Благодаря Интернету стоимость материалов и оборудования стала для заказчика доступной, что позволяет ему уже на ранних этапах оценить свою финансовую возможность по использованию того или иного вендора в проекте. Все, чем действительно могут конкурировать интеграторы друг с другом на тендерах, – это технологии, объемы и цена. Поэтому камнем преткновения любого тендера является именно стоимость работ (проектирование, монтаж, пусконаладка, сервис и т.д.).
Если интегратор не производил обследования объекта, не обсуждал с заказчиком технологию выполнения работ и имеющиеся столбы, туннели, слаботочные и силовые шахты, лотки, кабель-росты, каналы связи между зданиями или объектами и т.д., то интегратор не сможет адекватно посчитать стоимость материалов и работ. Любая названная в тендере сумма услуг такого интегратора будет для заказчика лотереей.
Чтобы вписаться в названную на тендере сумму проекта и не уйти в минус, интегратор всегда будет жертвовать качеством оборудования, материалов и работ. Или рассчитывать, что в процессе реализации проекта интегратор сможет "качнуть" заказчика на дополнительные соглашения, которые частично или полностью компенсируют интегратору понесенные затраты.
Редко кто из интеграторов откажется от выигранного путем демпинга тендера на старте, поскольку это черное пятно на репутации. Такие интеграторы будут тянуть, искать подрядчиков, пытаться заменить материалы на более дешевые и т.д. Интегратор, выигравший тендер демпингом, будет думать не о том, чтобы сделать заказчика счастливым и довольным, а о том, чтобы быстрее закончить проект и перейти на другой объект. В итоге качество проекта с большой вероятностью будет плохим, а заказчик со временем (когда закончится срок гарантии на оборудования) останется у разбитого корыта.
Те заказчики, которые уже обожглись с такими недобросовестными интеграторами в прошлом, очень внимательно относятся к составлению тендерной документации. Они готовы немного переплатить, но хотят получить гарантию качества выполненного проекта.
Для получения заказчиком релевантных тендерных предложений очень важно, чтобы в одном тендере конкурировали интеграторы из одного сегмента – крупные с крупными, средние со средними или хотя бы крупные со средними.
Заказчик всегда получит отрицательный результат корпоративного проекта, если в тендере будут конкурировать крупные и мелкие интеграторы.
Добросовестный интегратор всегда будет стараться говорить заказчику правду, задавать много уточняющих вопросов, предлагать различные варианты решения на этапе обследования объекта и оценки бюджета, предлагать рассмотреть более дорогой, но качественный вариант для проекта или его частей, будет сдержан в обещаниях быстрого формирования цены, уточнит у заказчика пункты договора и риски невыполнения работ в срок. Если добросовестный интегратор не увидит в лице заказчика партнера с желанием действительно сделать проект, а не просто освоить бюджет, то, скорее всего, откажется от выполнения проекта, чтобы не "портить себе карму халтурой".
Недобросовестный интегратор будет мало спрашивать и много обещать, приближать дату тендера и смело понижать стоимость лотов в момент тендера, а также делать все, чтобы обязательства интегратора были выполнены как можно быстрее для получения финального расчета.
"BYOD и COPE: удобство против безопасности" читать статью >>>
Айтишники и безопасники
Если 20 лет назад работы по системам безопасности выполняли исключительно безопасники, то в наше время безопасники и айтишники конкурируют между собой за управление проектами и выделение бюджетов не только внутри заказчика, но и среди интеграторов.
Интеграторы-безопасники
Безопасники – это интеграторы, сфокусированные на выполнении работ по комплексным или интегрированным системам безопасности, включая системы пожарной безопасности. Это компании, досконально знающие несколько вендоров камер, систем контроля доступа, охранной сигнализации и т.д. У них есть опыт реализации десятков или даже сотен проектов в сфере безопасности. Руководящий штат опытных безопасников, как правило, составляют люди в возрасте 45+. У безопасников много профессиональных плюсов: они способны дискутировать с заказчиком на такие темы, как анализ уязвимости объекта или модель угроз, они глубоко понимают профессиональную терминологию и знают требования нормативных документов, за их плечами создание систем безопасности объектов особой важности. Основным минусом классических безопасников являются пробелы в знаниях ИТ-инфраструктуры, операционных систем, серверов и систем хранений данных, кибербезопасности. Безопасники любят работать с руководителями служб безопасности и не любят – с руководителями ИТ-подразделений или подразделений по информационной безопасности (ИБ). Очередной экономический кризис 2013–2014 гг. в СНГ, падение рынка и высокая конкуренция безопасников между собой в проектах привели к тому, что многие безопасники перешли на китайское оборудование или остались на рынке интегрированных систем безопасности с решениями от моновендоров.
Интеграторы-айтишники
Если еще 10 лет назад интеграторы-айтишники проигрывали безопасникам по многим параметрам в проектах или были вообще неконкурентоспособны, то сейчас между ними существует жесткая конкуренция. Айтишники за эти 10 лет набрали достаточный опыт в сфере систем безопасности и часто выигрывают комплексные проекты, закрывая для компании-заказчика задачи не только по безопасности, но и строя СКС (структурированные кабельные сети), ВОЛС (волоконно-оптические линии связи), телефонию, ERP-системы, а также прикладные программные решения. Интеграторы-айтишники, наоборот, любят работать с директорами по ИТ и ИБ и не очень хорошо понимают руководителей служб безопасности.
Доминирование на рынке IP-видеонаблюдения позволяет интеграторам-айтишникам чувствовать себя в проектах "в своей тарелке", предлагая заказчикам сложные иерархические системы безопасности, серверные решения и активно осваивая видеоаналитику на нейронных сетях. Они привнесли на рынок систем безопасности более высокую культуру ведения сложных проектов, практику проведения "пилотов" на площадке заказчика и реализацию проектов в качестве VAR (Value-Added Reseller – интегратор, создающий добавленную стоимость проектов), то есть интегратора, который не просто поставляет заказчику оборудование, материалы и выполняет работы, но и может предложить заказчику принципиально новый уровень решения бизнес-задач за счет интеграции различных решений между собой.
Интеграторы-айтишники меньше пострадали от кризиса 2013–2014 гг. и, стремясь сохранить высокую рентабельность и конкурентность, предпочитают работать с оборудованием и программным обеспечением на базе открытой платформы, соответствующей ИТ-протоколам и стандартам. Они стремятся к сложным, нестандартным комплексным проектам, где безопасники не смогут составить им прямую конкуренцию. За счет компетенции в области сетей, передачи данных и серверов интеграторы-айтишники легко осваивают новые решения, IP-камеры, спикеры, домофоны, СКУД и другое ИТ-оборудование, а также достаточно легко расширяют компетенции по видеоаналитике. Конкуренция между безопасниками и айтишниками по системам безопасности существует не во всех странах СНГ. В ряде стран они по-прежнему работают в различных сегментах, решая параллельно свои специализированные профессиональные задачи.
Почему цена не равна ценности проекта
Заказчики по понятным причинам всегда стремятся получить самую лучшую, то есть самую меньшую, стоимость проекта. Это является главной задачей тендерных комитетов. Если речь идет о поставке мебели одного артикула или набора канцелярских товаров, разумеется, цена будет определяющим критерием. Когда речь идет о сложных, комплексных системах безопасности, с множеством компонент, которые должны быть собраны интегратором в единый интеллектуальный "организм", удобный в эксплуатации и последующем расширении, цена проекта не может быть равна ценности.
Автору известен случай из практики, когда на тендере заказчик, изучив все предложения интеграторов, выбрал не самое дешевое, а самое дорогое предложение, поскольку детальный анализ показал техническое преимущество этого дорогого решения. Оно содержало в себе возможность будущей модернизации и дополнительного функционала. Заказчик поблагодарил интегратора за энтузиазм и нестандартное мышление. Проект был успешно реализован.
Также автору известны примеры, когда детальный анализ тендерных предложений и уточняющие вопросы со стороны заказчика приводили к добровольному отказу некоторых интеграторов подтвердить ранее названную стоимость, поскольку интеграторы не проводили обследование объекта и не владели реальной ситуацией по объемам работ.
Есть множество примеров, когда детальное сравнение предложений интеграторов выявляло несоответствие тендерным требованиям и в корне меняло результаты тендера.
Были случаи, когда дополнительный запрос заказчика к интегратору предоставить допуски, например, на высотные работы или работу в зонах повышенной опасности показывал, что у интегратора такие разрешения отсутствовали, но тем не менее интегратор пренебрег тендерными требованиями и подался в конкурс.
И наконец, есть примеры, когда интеграторы успешно выигрывали тендеры с более дорогим оборудованием и решением, чем у конкурентов, поскольку грамотно подошли к техническому решению и снизили количество точек установки оборудования, оптимизировали работы и материалы.
Заключение
Практика реальных проектов показывает, что в корпоративном бизнесе цена проекта не может являться самым важным критерием. Цена проекта от интегратора всегда должна быть соотнесена с ценностью предлагаемого решения, компетенциями интегратора и опытом реализации подобных проектов, гарантийными и сервисными условиями. Только в случае комплексной оценки поданных предложений на тендере заказчик получит действительно успешно реализованный проект.
1 Швецова А. Дешевле или дороже? Совокупная стоимость владение или ТСО в системах видеонаблюдения // Системы безопасности. 2020. № 3. С. 40–43.
Редакция советует
Крупнейшие компании России доверяют опыту создания эффективных, экономически выгодных для заказчика решений компании Hi-Tech Security, которая работает на рынке с 2005 г. и завоевала репутацию надежного системного интегратора.
Выбрать оборудование, которое будет отвечать техническим, функциональным, эксплуатационным и экономическим требованиям клиента, помогут также специалисты крупнейшего российского дистрибьютора систем безопасности – компании "АРМО-Системы".
