Ярослав Кузьмицкий 20/12/23
На вопросы редакции о том, каким был 2023 год и что ожидать от 2024-го, отвечает директор по развитию компании InPrice Distribution Ярослав Кузьмицкий.
– Чем вам запомнился 2023 год? Что сейчас характеризует российский рынок систем безопасности? Под воздействием каких факторов и как он меняется?
– В 2023 г. совершенно ожидаемо продолжилась доцифровизация всего и по всем фронтам. Оборудование все меньше имеет смысла, если оно работает соло и не может быть частью инфраструктуры, даже если это хорошее оборудование. Очевидным трендом и фактором влияния является повальное желание интеграторов и корпоративных конечников строить свои или использовать сторонние облачные или конвергентные системы, которые требуют способности физической интеграции оборудования не только на уровне интерфейса подключения, но и на уровне API-программного интерфейса оборудования.
А почему так? Потому что и интегратор, и пользователь хотят сегодня как минимум двух вещей: глубокой кастомизации (причем во многом) под себя и возможности сведения управления в единые или, наоборот, распределенные центры контроля. Поэтому оборудование без развитого API все чаще выпадает из рассмотрения в проектах. "Утюг" никому уже не нужен. Только удаленно командно-управляемый "утюг", способный нативно стать частью внешней системы.
Невозможно и не упомянуть и про закон о введении ЕБС (единой биометрической системы). Можно долго спорить о его важности для государства и граждан и о мотивах его принятия, но есть объективный факт, что он перевернул рынок СКУД в РФ в 2023 г. Еще два года назад мы с вами говорили о том, что биометрия по лицу гарантированно заменит традиционные считыватели и карты. Это удобно, достоверно, быстро, бесконтактно, современно, модно, молодежно, и не надо руки из карманов вынимать… И так бы оно и было, все это поняли и захотели. И тут нам сказали "нет", теперь вы в своей "парикмахерской" учет рабочего времени по лицу и проход в подсобку с шампунями, пожалуйста, делайте через ЕБС, если хотите сохранить привычный комфорт. Да, и кстати, – это не бесплатно, да и ваше терминальное оборудование тоже не подходит. Вы, конечно, не банк и не секретный гособъект, но закон – он для всех. Ну так, значит, и не надо вам. Поэтому берем, все снимаем и устанавливаем обратно считыватели карт.
2023 год нам всем запомнится волевой попыткой разворота исторического процесса, которая часто превращается в "борьбу с ветряными мельницами".
К чему это приведет? К очередной адаптации рынка СКУД, которая выльется в очередную фильтрацию тех, кто смог подстроиться, и тех, кто не смог и стал историей. Плюс к этому мы говорим о том, что СКУД-проекты с биометрией на уровне официального использования перейдут на уровень крупнокорпоративного потребителя, который сможет позволить себе такие изыски и вложения. А "парикмахерскую" жалко, но она переживет.
Можно еще упомянуть про такое знаменательное событие, как уход ряда "обещавших остаться". Мы все видели парад ухода вендоров в 2022 г., потом волну ностальгического импорта ушедших, ну а в 2023 г. ушли и некоторые "долгожители", обещавшие, что "они точно нет". И все-таки ушли. Причем и некоторые китайские "товарищи" тоже.
Мы на этом рынке более 20 лет и видели приход и потуги вхождения многих из них, а тогда рынок был гораздо свободнее. Ушли, значит, так экономика подсказала! Значит, могут позволить себе потерять такой крупный рынок, как РФ. Можем констатировать, что, во-первых, возврат будет непростым и недешевым, так как незаменимых нет, а во-вторых, складывается уникальный маркетинговый шанс для новых имен и локальных брендов, а что еще важнее – для настоящих локальных производителей и разработчиков. Да, мы перешли во время и рынок вторых вендоров и компаний второго эшелона, потому что первые ушли, но ведь и первые не сразу стали первыми.
– Как вы оцениваете предварительные итоги 2023 г. в своей компании? Что ожидаете (снижение/рост продаж, прибыли)? Какие факторы повлияли на эти результаты?
– Можем констатировать, что в сравнении с ситуацией множественной неопределенности 2022 г. мы чувствовали себя в 2023 г. гораздо более уверенно. Произошли перестройка и адаптация. Для нас как для заметного на рынке информационных технологий (ИТ) и систем безопасности (СБ) дистрибьютора важна четкость, так как от отлаженности наших процессов зависят контрактные обязательства партнеров. Операционно в 2023 г. у нас все логистические и финансовые процессы работали уже как по нотам, а те вендоры, кто ушел из нашего товарного портфеля, были по большей степени замещены. Поэтому мы уверенно выходим на конец года в большом плюсе как по обороту, так и по прибыли. Причем это благодаря тому, что мы использовали шанс заместить ушедших, а это привело к расширению каналов продаж и увеличению количества клиентов, работающих с нами как с поставщиком, который дает вполне понятные гарантии доступности товара в срок.
– Какой проект (запрос) в этом году у вашей компании был самым интересным (сложным, нестандартным)? Почему запомнился именно он, что помогло его реализовать (или почему это не удалось)?
– Хотелось бы сказать, что вот проект № 5 был настоящим свершением, но объективно их за год было очень много, и каждый со своим "изюмом". Порадовали и телекомы, и много кто еще. Интересным опытом была продажа продукта систем биометрии с глубокой кастомизацией, которая затронула и корпус, и электронику. Было очень приятно работать с интеграционной компанией, которая точно знает, как трансформировать продукт под себя, и еще приятнее понимать, что ты и твой партнер-вендор можете это клиенту дать. Это не первый опыт предоставления нашей компанией OEM-/ODM-сервисов российским заказчикам, но тут процесс имел яркую творческую составляющую и достаточный масштаб, поэтому работать было приятно.
И это тоже признак перемен. Российские компании-внедренцы, работая с заказчиком, все чаще хотят либо продавать ему свое прочтение стандартного вендорского продукта, либо сделать клиента счастливее через следование фантазиям заказчика. К слову сказать, запросы с четким райдером на цвет, форму и прочие кастомизации все чаще стали приходить также и с уровня конечного потребителя. Это отражает рост самоценности брендов российских компаний внутри них самих.
– Изменилась ли сегодня роль разработчиков, проектировщиков, дистрибьюторов, интеграторов, заказчиков в сфере безопасности? Как именно и почему?
– Можно сказать, что да, изменилась, и у каждого по-своему.
От дистрибьютора кроме "двигания коробок" через границу все больше требуется знание смежных и конкурентных товаров, чтобы быстро и эффективно давать кросс-замены ушедших и опаздывающих с доступностью. Плюс к этому все больше клиентов хотят более глубокой технической поддержки, моделирования внедрений. У нас с этим всегда было все на хорошем уровне, но сейчас это стало триггером для роста штата компании именно по линии технического департамента.
Если говорить об интеграторах, то у них все больше приобретает значение составляющая не только аппаратного внедрения, но и программной доработки отдельных функций или программное решение задач интеграции через внешние средства, такие как программируемые микроконтроллеры или чисто программные модули. Задачи по женитьбе "ежа с ужом" попадаются все чаще, причем на фоне требования по помещению одного и другого в некие третьи среды, такие как облачные PSIM и прочие системы. На интеграторов же падает и такая задача, как компенсация отсутствующих на рынке связующих решений от ушедших вендоров. Появилось масса ситуаций, когда ранее использовавшееся ПО для все еще относительно доступного железа более не достать или его надо "ломать", поэтому интегратору приходится решать для клиента задачу создания "лоскутного одеяла" из того, что на первый взгляд не должно работать вместе, создавать многие программные и аппаратно-аппаратные связки и затычки с нуля. То есть натурально заниматься интеграторской работой – интегрировать, а не просто быть генподрядчиком прикручивальщиков и настраивальщиков. А это, как мы понимаем, рождает совсем другой уровень квалификации.
– Какие факторы (технологии) сегодня являются драйверами новых решений и развития бизнеса? Что особенно важно для того, чтобы уверенно стоять на ногах?
– Решающими технологиями я бы назвал:
- облака и все вокруг них с уклоном на обязательную поддержку мобильных приложений и сервисов. Все идет к тому, что продукта без отражения в мобильной версии не будет;
- интегрированные системы зданий, где СКУД + домофония и системы видеонаблюдения (СВН) станут только частью сценарной консоли управления всей инфраструктурой. Это мы уже сейчас видим на примере решений для многоквартирных домов (МКД) и хороших офисных зданий.
- IP – всё. Вспомните, что там еще не IP-тотально пока? Вспомнили? Теперь конвертируйте в IP и добавьте беспроводность. И да, я за провода, они надежнее, но кто же нас спросит.
- очень похоже, что в новом году дойдут до точки абсурда попытки внедрения везде и повсюду голосовых помощников типа "Алисы" – "Маруси" и элементов искусственного интеллекта (ИИ).
- в сетях ждем Wi-Fi7 и миграцию на 2,5G Ethernet. Рынок не имеет в этом объективной критической потребности, но технологически сейчас мы пришли к точке, когда переход производителям уже экономически и политически выгоден. Им же надо нас чем-то удивлять. Поэтому заставят.
Отвечая на вопрос об уверенном стоянии на ногах, скажу следующее.
Как и в биологических аналогиях, чтобы стоять, нужно правильное сложение скелета, развитые мышцы и гравитация. Скелет и мышцы компании – это люди. С ними трудно сейчас, как мы знаем, поэтому цените и повышайте уровень тех, кто есть. Но не переоценивайте – много сахара тоже вредно для организма.
Гравитация – это к чему вас как руководителя тянет в плане развития направлений бизнеса. Есть мнение, что заниматься надо только теми направлениями, которые зажигают вас и ваших сотрудников. Тут есть разумный баланс, но энергия и самоотдача будут инвестированы только в то, что либо интересно само по себе и имеет явную перспективу сегодня или завтра, либо суперинтересно по финансовым соображениям. Остальное отсечь, сейчас время все же трудное, а мы с вами бизнесом занимаемся.
– Каким, по вашему мнению, будет 2024 год? На что вы прогнозируете наибольший спрос в вашем сегменте? Что бы вы пожелали рынку систем безопасности в новом, 2024-м, году?
– Отвечая кратко – он будет очень интенсивным и бизнес-ожидания от него самые позитивные. 2023 год позволил отточить и наладить все процессы под изменившиеся условия и показал явный рост во второй половине года. Поэтому можно ожидать дальнейшего разгона.
Я уверен, что многие не разделяют такого оптимизма, но мы смотрим со своей точки зрения. Мы судим по количеству заложенных новых проектов на 2024 г. с нашим оборудованием. Таких проектов стало кратно больше.
СКУД и IP-домофония дадут взрывной рост, сети догонят, смежные с ними системы умного здания и умного дома добавят вишен и черешен на торте.
Рынку пожелаем, чтобы нам ничто не мешало следовать быстрому развитию в технологиях, ни административные факторы, ни экономические. Российский СБ- и ИТ-бизнес гиперадаптивен как ртуть, главное – не мешать.
Опубликовано в журнале "Системы безопасности" № 6/2023
Все статьи журнала "Системы безопасности"
доступны для скачивания в iMag >>
Фото: ru.freepik.com
Поделитесь вашими идеями