Подписка
МЕНЮ
Подписка

Что должен знать продавец систем видеонаблюдения и как от этого выигрывает заказчик

Алена Швецова, 16/03/20

Продавец (английские эквиваленты Seller, Salesperson) – это человек, который за соответствующее вознаграждение от имени компании/организации продает клиентам товары или услуги. С целью убрать устоявшуюся коннотацию слова "продавец" из сферы торговли потребительскими товарами в современном бизнесе системной интеграции человека, отвечающего за продажи, называют "менеджер по продажам". Продажи в сфере ИТ, инженерной инфраструктуры и систем безопасности способствуют прогрессу и распространению новых технологий среди конечных заказчиков и в конечном итоге – внедрению Индустрии 4.0 (четвертой промышленной революции).

Создавайте главное отраслевое издание вместе с нами!

Высший пилотаж продаж в сфере систем без опасности – это способность менеджера продавать комплексные или интегрированные решения. Один комплексный проект может включать в себя:

  • систему видеонаблюдения с видеоаналитикой;
  • систему контроля и управления доступом;
  • охранную сигнализацию;
  • систему охраны периметра;
  • системы пожарной безопасности и противопожарной защиты;
  • ИТ-инфраструктуру и т.д.

Для продавца это "входной билет" в сложные и крупные проекты, а значит самые престижные и значимые перспективы для компании и новые возможности для своего карьерного роста. Теме компетенций такого менеджера по продажам и посвящена данная статья.

фото1

Бизнес-пары в продажах систем безопасности

Позиция человека, отвечающего за продажи систем видеонаблюдения (СВН) и систем безопасности (СБ), называется "Менеджер по продажам систем безопасности" (Security Systems Sales Manager). Сотрудник, руководящий продавцами, может работать на должности "Начальник отдела продаж" (Head of Sales Department). А тот, кто отвечает за развитие бизнеса и финансовый результат продаж, может называться "Директор по продажам" (Sales Director), "Коммерческий директор" (Commercial Director), "Директор по развитию бизнеса" (Business Development Director) и т.д.

Бизнес-парой у конечного заказчика являются менеджер по закупкам/снабжению/логистике, начальник отдела закупок, финансовый директор, директор по логистике и закупкам и т.д.

Задачи участников бизнес-пары совершенно противоположные. Задача менеджера по продажам – наиболее выгодная продажа СБ конечному заказчику (критерий успеха – маржа).

Задача менеджера по закупкам конечного заказчика – наиболее выгодная покупка (критерий – самая низкая цена, снижение первичной балансовой стоимости приобретенных товаров и получение максимальной гарантии на комплексное решение).

Залогом успеха при выполнении этих важных задач для обоих менеджеров является их техническая компетенция и соответствующая финансовая квалификация для принятия объективного решения.

Рождение менеджера по продажам систем безопасности

Внимательно посмотрев на специальности, которые формирует сфера среднего специального и высшего образования в странах СНГ, оказывается, что в технических вузах не учат продавать, а в коммерческих вузах не учат необходимым техническим знаниям в области систем безопасности. Следовательно, ни государственные, ни коммерческие организации не могут получить сразу готового и компетентного менеджера по продажам.

Программные модули и системы видеоаналитики. Выбрать >>

Если изучить требования многочисленных вакансий "менеджер по продажам систем безопасности", то работодатели хотели бы видеть специалиста с рынка систем безопасности или ИТ с минимальным опытом работы 1–3 года, владеющего навыками успешных переговоров, знаниями MS Office, грамотной устной и письменной речью, коммуникабельностью, нацеленностью на результат, способностью к самостоятельным решениям, желанием развиваться, а также обязательным выполнением плана продаж.

Между желаемым идеальным кандидатом и реальностью после окончания вузов – пропасть. Поэтому путь менеджера по продажам СБ в системной интеграции начинается, как правило, еще на старших курсах вузов с совмещения учебы и работы, например на позиции помощника менеджера по продажам, проектировщика, инженера или монтажника. В результате:

  1. Опыт работы помощником менеджера по продажам СБ дает быстрое понимание экономической составляющей продажи, поскольку продажа – это грамотно оформленные финансовые и юридические документы; заказчики, важные заказчики, договоры, документы, деловые письма, встречи, переговоры, счета, акты, сроки, поставка оборудования, себестоимость, маржа, дистрибьюторы, вендоры, форс-мажор, штрафные санкции, претензии, гарантия на работы и услуги, инженеры, проектировщики, монтажники, руководство и т.д.
  2. Опыт работы инженером-проектировщиком СБ дает важную теоретическую базу для продаж, так как грамотное проектирование – фундамент будущего проекта и его продажи: нормативные документы, правила, паспорта, документация, спецификация оборудования и материалов, задания смежным организациям, авторский надзор и т.д.
  3. Опыт работы инженером СБ дает важную теоретическую и практическую техническую базу для продаж, поскольку проданное техническое решение должно быть умным и работать на 100%: паспорта, руководства по настройке и эксплуатации, документация вендоров, проектировщики, спецификация оборудования, сертификационное обучение, пусконаладка, пилотный проект, тестовая и опытная эксплуатация и т.д.
  4. Опыт работы монтажником СБ дает важную практическую техническую базу для продаж, потому что грамотный монтаж – лицо системного интегратора: проектная документация, проектировщики, кабельный журнал, наряд-допуск, охрана труда, нормо-часы, акт приема-передачи оборудования, акт выполненных работ, провода и кабели, аксессуары, заземление, молниезащита, дорогое оборудование, паспорта на оборудование, материальная ответственность и т.д.

Помощник менеджера знает, как документально и финансово выглядит продажа. Инженер знает, какое оборудование и материалы нужны, чтобы продать решение и/или чтобы проданное решение заработало. Монтажник знает, сколько сил, времени и сверхурочных потребует реализация той или иной продажи. Этот совершенно разный первичный опыт менеджера по продажам СБ определяет его компетенции, карьерные возможности, успех в продажах проектов и долгосрочные отношения с заказчиками.

Эволюция менеджера по продажам СБ

На встрече с представителем заказчика опытному менеджеру по продажам СБ достаточно двух минут общения, чтобы понять, кто перед ним (технарь, ИТ-специалист, маркетолог или финансист) и как нужно построить эффективные коммуникации, чтобы переговоры завершились успешно и был сделан следующий конструктивный шаг в продажах – договор на консалтинг, аудит, проектирование, создание комплексного решения или сервисное обслуживание. От стратегии переговоров, подготовки и компетенций менеджера по продажам СБ зависит очень многое. Он выступает в роли хорошего "доктора", который внимательно слушает "пациента". Да, конечно, очень важно "подтвердить диагноз", сделать "анализы" и собрать "симпозиум" из коллег, но умение слышать заказчика на встречах и конструктивно вести коммуникации практически сразу определяет успех будущей продажи.

Календарь мероприятий компании "ГРОТЕК"

Чтобы вести с заказчиком переговоры на любом уровне, менеджер по продажам СБ должен:

  • уметь создавать и проводить презентации;
  • доносить преимущества своей компании и ценности предлагаемых брендов;
  • пользоваться профессиональной терминологией;
  • владеть знаниями по системам безопасности;
  • обладать грамотной устной и письменной речью;
  • уметь общаться с заказчиком на одном языке;
  • уметь объяснять сложные понятия и профессиональные термины простыми словами.

Для этого менеджеру по продажам СБ необходимо пройти соответствующие тренинги по следующим темам:

  • навыки эффективной презентации;
  • B2B- и B2C-продажи;
  • управление временем;
  • личная эффективность;
  • успешные переговоры;
  • управление проектами и т.д.

Свою главную задачу при продаже комплексных проектов менеджер решает с привлечением команды профильных специалистов своей компании (руководители проектов, проектировщики, пресейлы, инженеры, отдел внедрения, логисты и т.д.), взаимодействуя с командой специалистов заказчика самых различных уровней (технические работники, финансовые подразделения, отдел закупок и т.д.).

Этапы продажи комплексных проектов по системам безопасности

В крупных компаниях-интеграторах работу менеджеров по продажам СБ всегда координируют руководители отделов/департаментов продаж. Как правило, менеджеры по продажам СБ сфокусированы на определенной вертикали рынка, например государственных заказчиках, промышленности, ритейле, банках и т.д. Знания специфики, проблематики и нормативных требований в конкретной отрасли делают менеджера более эффективным. Часто опытный менеджер по продажам СБ является одновременно и проектным менеджером, который ведет заказчиков и координирует проекты.

Стратегию продаж руководитель отдела/департамента СБ всегда начинает с создания бизнесплана, в основу которого часто ложатся результаты SWOT-анализа. SWOT-анализ – это метод стратегического планирования, включающий в себя анализ внутренних и внешних факторов, влияющих на деятельность компании (в частности, на направление систем безопасности) по четырем критериям:

  1. Strengths (сильные стороны);
  2. Weaknesses (слабые стороны);
  3. Opportunities (возможности);
  4. Threats (угрозы).

От каждого менеджера по продажам СБ требуют аккаунт-план (Account Plan) – это документ, где описаны потенциальные заказчики и конкуренты, работающие с этими заказчиками. Из аккаунт-плана по итогам коммуникации появляются перспективные заказчики, или лиды (Leads), с которыми начинается работа по проектам. Далее следует самый важный этап подготовки к продаже – создание воронки продаж (Sales Pipeline, или Sales Tunnel) – перечень проектов, сформированных по запросам от заказчиков.

рис1

Задача менеджера по продажам СБ – строить коммуникацию с заказчиками и управлять своей проектной командой таким образом, чтобы постоянно увеличивать вероятность продажи с момента возникновения запроса.

Это делается с помощью презентации возможностей, оценки бюджета, проведения пилотного проекта или технической демонстрации решения, проектирования, подачи коммерческого предложения, прохождения тендерных процедур до момента заключения договора, получения предоплаты и размещения заказов, а также полного закрытия сделки и подписания актов выполненных работ по проекту.

"От соглядатаев до IP-технологий. История видеонаблюдения" читать >>>

Вовлеченность менеджера по продажам СБ будет существенно меняться, если интегратор участвует в проекте частично (например, проектная документация уже создана или тендер уже объявлен).

Соотношение количества проданных проектов по отношению к общему числу просчитанных проектов и поданных коммерческих предложений называется конверсией и выражается в процентах. К примеру, конверсия 10% по системам распознавания лиц означает, что из 100 просчитанных проектов было продано 10 проектов (а 90 проектов отработано "в корзину").

Для системного интегратора нормальным показателем конверсии в год является параметр 20–30%, хорошим – 40–50%. Каждый руководитель департамента продаж в компании-интеграторе знает средний показатель конверсии и методом обратного расчета может оценить, насколько эффективно работает менеджер, пополняя воронку продаж за интересующий период (обычно – квартал). Конверсия проектов является объективным показателем персональной эффективности менеджера по продажам и оценкой его компетенций в умении управлять продажами.

Менеджеры по продажам СБ "живут" кварталами. Ежеквартальный анализ проектов в работе называется Pipeline Review (проверка состояния воронки продаж), а список проектов с вероятностью более 60% – Forecast (прогноз продаж). Чем больше проектов попадает в Forecast в будущий период, тем выше вероятность выполнения плана продаж в этот период.

рис2

Цикл продажи систем безопасности в комплексных проектах

Полный цикл продажи комплексного проекта – это время от первого контакта менеджера по продажам СБ и запроса на проект (появление проекта в воронке продаж) до момента полного выполнения интегратором условий договора, сдачи проекта и подписания актов выполненных работ. Циклом продаж также могут называть время от момента появления проекта в воронке продаж до момента заключения договора.

Независимо от формы собственности объекта заказчика единицей финансового изменения времени является финансовый год и соответствующее годовое бюджетирование. Если у заказчика на текущий год выделен бюджет на покупку нового решения СБ или модернизацию существующего, у интегратора есть шанс сделать продажу в текущем году и цикл продажи может составить от полугода до 1 года. Если бюджет не выделен – цикл продажи составит не
менее 1,5 лет.

Усредненные показатели полного цикла продажи крупных проектов по СБ для системной интеграции составляют 2–3 года, средних проектов – 1–1,5 года, мелких проектов – от нескольких месяцев до полугода. Все это время менеджер по продажам СБ будет вовлечен в процесс продажи, коммуникацию с заказчиком и сопровождение проекта.

Ближайшие ключевые темы в журнале и на сайте

Что должен знать менеджер по продажам систем видеонаблюдения и видеоаналитики

Деятельность менеджеров по продажам систем пожарной безопасности и охранной сигнализации за последние 10 лет практически не изменилась. Эти классические системы безопасности достаточно консервативны, их продажа, создание и внедрение находятся в жесткой правовой области со множеством норм и правил.

С появлением различных типов камер (аналоговые, IP, SD-HDI), кодеков записи (MJPEG, H.264, H.265), способов передачи видеосигнала (проводной, беспроводный), скоростей передачи видеоданных (100 Мбит/с, 1 Гбит/с, 10 Гбит/с), способов хранения видеоинформации (DVR, NVR, серверы, RAID, NAS и т.д.) и форматов экспорта видеоархива (avi, mkv и т.д.) требования к квалификации менеджеров по продажам систем видеонаблюдения за последние 10 лет, наоборот, стали более высокими. Помимо появления в странах СНГ четкой нормативной базы по СВН, приведенной к международным стандартам, данностью стали требования заказчиков о наличии в СВН интеллектуальных функций (распознавание автомобильных номеров, лиц и др.).

Поэтому эффективный и успешный менеджер по продажам современных СВН должен обладать компетенциями "три в одном": видеонаблюдение, ИТ и видеоаналитика.

Развитие бизнеса
С точки зрения развития бизнеса менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать историю, философию, ценности и достижения своей компании и при общении с заказчиком:

  1. уметь демонстрировать преимущества своей компании;
  2. представить свою команду, их компетенции и примеры успешно реализованных проектов;
  3. объяснить разницу между брендами и OEM-брендами, преимущества брендов для заказчика1;
  4. показать ценность качества и философию предлагаемых брендов (в чем они выдающиеся, чем лучше конкурентов, что сделали для рынка видеонаблюдения, почему для бизнеса конкретного заказчика они подойдут лучше всего);
  5. объяснить, что такое TCO (Total Cost of Ownership), или совокупная стоимость владения проектом, а также связь между первичной стоимостью проекта и эксплуатационными затратами;
  6. объяснить, что такое ROI (Return On Investment) и как это работает в видеонаблюдении и видеоаналитике;
  7. уметь объяснить разницу между гарантией 1 год, 3 года, 5 лет на оборудование от вендора (завода-изготовителя) и просто гарантией от интегратора/дистрибьютора/дилера;
  8. показать, что ждет заказчика через 1 год после окончания гарантии на работы от интегратора и почему важен сервисный договор;
  9. объяснить понятие "гарантия на работы или комплексное решение", зону ответственности и обязанности интегратора, а также его права (например, если на объекте нет заземления и вдруг сгорит сервер, то…);
  10. показать, что ждет заказчика через 5 лет при выборе бюджетных решений, какова будет стоимость ремонта/замены, выезда специалистов и стоимость негарантийных работ.

При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему полезной и объективной бизнес-информации менеджер по продажам СВН на старте отсекает конкурентов, работающих по принципу "купи – продай", стремящихся любой ценой (демпингом, акцентом на дешевизну и доступность) продать товар заказчику.

фото2

Повышение конкурентоспособности
С точки зрения повышения конкурентоспособности своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать:

  1. как оценить целесообразность/стоимость внедрения проекта на камерах разных видов (аналоговые, SD-HDI, IP);
  2. как объяснить заказчику экономический смысл покупки IP-камер (правильное разрешение IP-камеры – экономия, неправильное –
    затраты);
  3. как показать заказчику стоимость требований "время хранения архива должно быть не менее 30 дней", "скорость не менее "25 кадр/с" и других параметров (разрешение IP-камер, скорость записи, частота кадров, глубина хранения);
  4. как объяснить заказчику, что самое дорогое, а что – самое дешевое в проекте СВН (IP-камеры, аксессуары, серверы, системы хранения
    данных, сети, рабочие станции, мониторы и т.д.);
  5. как донести до заказчика, что выбор СВН – это не только выбор IP-камер;
  6. как объяснить заказчику, что экономия на IPкамерах – это общепринятый миф, который удорожает, а не удешевляет TCO проекта (IPкамеры – это "глаза" проекта, а "слепые глаза" – это бесполезная система);
  7. что такое параметр наработки на отказ, или MTBF (Mean Time Between Failures), и как он влияет на ROI проекта;
  8. как объяснить заказчику, что СВН будет функционировать так, как будет работать ее "мозг" – программное обеспечение на оптимальной ИТ-инфраструктуре (оценка стоимости СВН по критерию стоимости программного обеспечения не имеет экономического смысла, это тоже общепринятый миф, который удорожает, а не удешевляет TCO проекта);
  9. удельный вес и влияние ИТ-инфраструктуры (сеть, серверы, система хранения данных) на TCO проекта;
  10. важность внедрения политик кибербезопасности как для существующей, так и для новой СВН (стоимость утечки данных от IP-камер, несанкционированного экспорта видео, отсутствия контроля за действиями администраторов и операторов);
  11. как объяснить заказчику, почему важно начать проект с проекта (проектирования);
  12. как продемонстрировать заказчику целесообразность и практический смысл аудита существующей СВН, если на систему уже закончилась гарантия или ее делал другой интегратор.

При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, основанных на технической экспертизе, менеджер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сделать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репутации системного интегратора.

Уникальные преимущества компании
С точки зрения создания уникальных преимуществ своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать, какие истинные цели ставит перед собой заказчик, говоря о внедрении видеоаналитики, и уметь ему объяснить:

  1. разницу в терминах "видеоаналитика на IP-камере" или "видеоаналитика на сервере";
  2. реальные факты о видеоаналитике в ответ на популярные заблуждения и мифы;
  3. сколько будет стоить требование "хотим расширить функционал существующей системы модулями видеоаналитики" при покупке новой системы или модернизации существующей;
  4. что такое охранная видеоаналитика и бизнес-аналитика, на конкретных примерах;
  5. что такое пригодность изображения для распознавания номеров автомобилей/лиц/подсчета посетителей и т.д.;
  6. целесообразность и практический смысл аудита существующей СВН с целью будущего внедрения видеоаналитики;
  7. целесообразность и преимущества проведения пилотного проекта по видеоаналитике2.

При правильных коммуникациях с заказчиком, развенчании общепринятых мифов и проведении пилотных проектов менеджер по продажам СВН заметно выделит свою компанию среди конкурентов как авторитетного эксперта в области видеонаблюдения и видеоаналитики. Конструктивный диалог интегратора с заказчиком и позиция эксперта в отрасли – ключ к большим и многолетним проектам.

Менеджеры по продажам СВН и СБ должны обязательно пройти сертификационные обучения по тем вендорам и решениям, которые они будут продавать, и под руководством более опытных и мудрых наставников уметь трансформировать полученные технические знания в свои истинные профессиональные ценности и убеждения. Вера в то, что он/она продает, – важное профессиональное качество менеджера, создающее доверие к нему/ней, компании-интегратору, предлагаемым решениям и ведущее к продаже. Если менеджер не верит в то, что он/она продает, это всегда очень заметно и коллегам, и руководству, и заказчикам

Как от компетенций менеджера по продажам систем видеонаблюдения выигрывает заказчик

Развитие и внедрение Индустрии 4.0 в области систем безопасности ставит заказчика перед сложным выбором: сфокусироваться на составлении задания на проектирование/ТЗ, чтобы отдел закупок смог провести конкурс на проектирование/закупку и реализацию всего решения, или быть вовлеченным во весь проект от момента возникновения потребности и анализа существующих вариантов решений на рынке до предварительного бюджетирования и финальной подготовки технических требований для проведения тендера.

Первый путь – это "звездный час" отдела закупок заказчика. Менеджеры по продажам СБ различных интеграторов в сжатые сроки с привлечением своих команд подготовят и подадут предложение на тендер, а менеджеры по закупкам выполнят свою бизнес-роль в выборе поставщика по критерию самой низкой цены. Этот процесс можно сравнить с покупкой личного автомобиля, например, вашими коллегами по выданным вами характеристикам с лимитированным финансовым бюджетом. Результат такой покупки может вас неприятно удивить.

При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, основанных на технической экспертизе, менеджер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сделать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репутации системного интегратора

Второй путь – это тяжелый труд команды специалистов как внутри компании заказчика, так и внутри компании-интегратора (интеграторов), так как заказчик практически никогда не прорабатывает проект только с одним интегратором. Этот процесс можно сравнить с созданием большого "корабля" (комплексной системы безопасности) с множеством "отсеков" (конкретных систем безопасности). Над каждым "отсеком" может работать своя команда, но при этом все "отсеки" должны быть правильно состыкованы и работать как единое целое.

До финального "спуска на воду" необходимо провести все тесты и испытания, чтобы убедиться, что "корабль" будет соответствовать требуемым характеристикам. "Командиром" команды со стороны системного интегратора является менеджер по продажам СБ. Он знает, что должно быть построено, управляет и контролирует процесс, вдохновляет свою команду на новые свершения и все время сверяет с заказчиком ориентиры и параметры.

Рекомендации экспертов по облачному видеонаблюдению

Выбор грамотного и компетентного командира со стороны системного интегратора, которым является менеджер по продажам СВН или СБ, определяет для заказчика возможность и успех реализации проекта по параметрам, помогающим ему развивать свой бизнес: критерий "цена/качество", инновации и лидерство в отрасли, снижение операционных затрат, возврат инвестиций и многие другие.

-----------------------------

  1. Швецова А. Вендор. Дистрибьютор. Интегратор. Третий лишний? // Системы безопасности. 2019. № 5. С. 52–53
  2. Швецова А. Как пилотный проект по видеонаблюдению поможет интегратору выиграть, а заказчику – получить работающее решение // Системы безопасности. 2019. № 6. С. 43–45
Опубликовано в журнале "Системы безопасности" №1/2020
Темы:ВидеокамерыВидеонаблюдениеЖурнал "Системы безопасности" №1/2020Менеджер по продажам СБЦикл продаж СБ
Статьи по той же темеСтатьи по той же теме

Хотите сотрудничать?

Выберите вариант!

 

КАЛЕНДАРЬ МЕРОПРИЯТИЙ
ВЫСТУПИТЬ НА ТБ ФОРУМЕ 2021
ПОСЕТИТЬ ТБ ФОРУМ 2021
СТАТЬ РЕКЛАМОДАТЕЛЕМ
Комментарии

More...