Что должен знать продавец систем видеонаблюдения и как от этого выигрывает заказчик

Алена Швецова, 16/03/20

Продавец (английские эквиваленты Seller, Salesperson) – это человек, который за соответствующее вознаграждение от имени компании/организации продает клиентам товары или услуги. С целью убрать устоявшуюся коннотацию слова "продавец" из сферы торговли потребительскими товарами в современном бизнесе системной интеграции человека, отвечающего за продажи, называют "менеджер по продажам". Продажи в сфере ИТ, инженерной инфраструктуры и систем безопасности способствуют прогрессу и распространению новых технологий среди конечных заказчиков и в конечном итоге – внедрению Индустрии 4.0 (четвертой промышленной революции).

Высший пилотаж продаж в сфере систем без опасности – это способность менеджера продавать комплексные или интегрированные решения. Один комплексный проект может включать в себя:

систему видеонаблюдения с видеоаналитикой;
систему контроля и управления доступом;
охранную сигнализацию;
систему охраны периметра;
системы пожарной безопасности и противопожарной защиты;
ИТ-инфраструктуру и т.д.

Для продавца это "входной билет" в сложные и крупные проекты, а значит самые престижные и значимые перспективы для компании и новые возможности для своего карьерного роста. Теме компетенций такого менеджера по продажам и посвящена данная статья.

фото1

Бизнес-пары в продажах систем безопасности

Позиция человека, отвечающего за продажи систем видеонаблюдения (СВН) и систем безопасности (СБ), называется "Менеджер по продажам систем безопасности" (Security Systems Sales Manager). Сотрудник, руководящий продавцами, может работать на должности "Начальник отдела продаж" (Head of Sales Department). А тот, кто отвечает за развитие бизнеса и финансовый результат продаж, может называться "Директор по продажам" (Sales Director), "Коммерческий директор" (Commercial Director), "Директор по развитию бизнеса" (Business Development Director) и т.д.

Бизнес-парой у конечного заказчика являются менеджер по закупкам/снабжению/логистике, начальник отдела закупок, финансовый директор, директор по логистике и закупкам и т.д.

Задачи участников бизнес-пары совершенно противоположные. Задача менеджера по продажам – наиболее выгодная продажа СБ конечному заказчику (критерий успеха – маржа).

Задача менеджера по закупкам конечного заказчика – наиболее выгодная покупка (критерий – самая низкая цена, снижение первичной балансовой стоимости приобретенных товаров и получение максимальной гарантии на комплексное решение).

Залогом успеха при выполнении этих важных задач для обоих менеджеров является их техническая компетенция и соответствующая финансовая квалификация для принятия объективного решения.

Рождение менеджера по продажам систем безопасности

Внимательно посмотрев на специальности, которые формирует сфера среднего специального и высшего образования в странах СНГ, оказывается, что в технических вузах не учат продавать, а в коммерческих вузах не учат необходимым техническим знаниям в области систем безопасности. Следовательно, ни государственные, ни коммерческие организации не могут получить сразу готового и компетентного менеджера по продажам.

Если изучить требования многочисленных вакансий "менеджер по продажам систем безопасности", то работодатели хотели бы видеть специалиста с рынка систем безопасности или ИТ с минимальным опытом работы 1–3 года, владеющего навыками успешных переговоров, знаниями MS Office, грамотной устной и письменной речью, коммуникабельностью, нацеленностью на результат, способностью к самостоятельным решениям, желанием развиваться, а также обязательным выполнением плана продаж.

Между желаемым идеальным кандидатом и реальностью после окончания вузов – пропасть. Поэтому путь менеджера по продажам СБ в системной интеграции начинается, как правило, еще на старших курсах вузов с совмещения учебы и работы, например на позиции помощника менеджера по продажам, проектировщика, инженера или монтажника. В результате:

Опыт работы помощником менеджера по продажам СБ дает быстрое понимание экономической составляющей продажи, поскольку продажа – это грамотно оформленные финансовые и юридические документы; заказчики, важные заказчики, договоры, документы, деловые письма, встречи, переговоры, счета, акты, сроки, поставка оборудования, себестоимость, маржа, дистрибьюторы, вендоры, форс-мажор, штрафные санкции, претензии, гарантия на работы и услуги, инженеры, проектировщики, монтажники, руководство и т.д.
Опыт работы инженером-проектировщиком СБ дает важную теоретическую базу для продаж, так как грамотное проектирование – фундамент будущего проекта и его продажи: нормативные документы, правила, паспорта, документация, спецификация оборудования и материалов, задания смежным организациям, авторский надзор и т.д.
Опыт работы инженером СБ дает важную теоретическую и практическую техническую базу для продаж, поскольку проданное техническое решение должно быть умным и работать на 100%: паспорта, руководства по настройке и эксплуатации, документация вендоров, проектировщики, спецификация оборудования, сертификационное обучение, пусконаладка, пилотный проект, тестовая и опытная эксплуатация и т.д.
Опыт работы монтажником СБ дает важную практическую техническую базу для продаж, потому что грамотный монтаж – лицо системного интегратора: проектная документация, проектировщики, кабельный журнал, наряд-допуск, охрана труда, нормо-часы, акт приема-передачи оборудования, акт выполненных работ, провода и кабели, аксессуары, заземление, молниезащита, дорогое оборудование, паспорта на оборудование, материальная ответственность и т.д.

Помощник менеджера знает, как документально и финансово выглядит продажа. Инженер знает, какое оборудование и материалы нужны, чтобы продать решение и/или чтобы проданное решение заработало. Монтажник знает, сколько сил, времени и сверхурочных потребует реализация той или иной продажи. Этот совершенно разный первичный опыт менеджера по продажам СБ определяет его компетенции, карьерные возможности, успех в продажах проектов и долгосрочные отношения с заказчиками.

Эволюция менеджера по продажам СБ

На встрече с представителем заказчика опытному менеджеру по продажам СБ достаточно двух минут общения, чтобы понять, кто перед ним (технарь, ИТ-специалист, маркетолог или финансист) и как нужно построить эффективные коммуникации, чтобы переговоры завершились успешно и был сделан следующий конструктивный шаг в продажах – договор на консалтинг, аудит, проектирование, создание комплексного решения или сервисное обслуживание. От стратегии переговоров, подготовки и компетенций менеджера по продажам СБ зависит очень многое. Он выступает в роли хорошего "доктора", который внимательно слушает "пациента". Да, конечно, очень важно "подтвердить диагноз", сделать "анализы" и собрать "симпозиум" из коллег, но умение слышать заказчика на встречах и конструктивно вести коммуникации практически сразу определяет успех будущей продажи.

Чтобы вести с заказчиком переговоры на любом уровне, менеджер по продажам СБ должен:

уметь создавать и проводить презентации;
доносить преимущества своей компании и ценности предлагаемых брендов;
пользоваться профессиональной терминологией;
владеть знаниями по системам безопасности;
обладать грамотной устной и письменной речью;
уметь общаться с заказчиком на одном языке;
уметь объяснять сложные понятия и профессиональные термины простыми словами.

Для этого менеджеру по продажам СБ необходимо пройти соответствующие тренинги по следующим темам:

навыки эффективной презентации;
B2B- и B2C-продажи;
управление временем;
личная эффективность;
успешные переговоры;
управление проектами и т.д.

Свою главную задачу при продаже комплексных проектов менеджер решает с привлечением команды профильных специалистов своей компании (руководители проектов, проектировщики, пресейлы, инженеры, отдел внедрения, логисты и т.д.), взаимодействуя с командой специалистов заказчика самых различных уровней (технические работники, финансовые подразделения, отдел закупок и т.д.).

Этапы продажи комплексных проектов по системам безопасности

В крупных компаниях-интеграторах работу менеджеров по продажам СБ всегда координируют руководители отделов/департаментов продаж. Как правило, менеджеры по продажам СБ сфокусированы на определенной вертикали рынка, например государственных заказчиках, промышленности, ритейле, банках и т.д. Знания специфики, проблематики и нормативных требований в конкретной отрасли делают менеджера более эффективным. Часто опытный менеджер по продажам СБ является одновременно и проектным менеджером, который ведет заказчиков и координирует проекты.

Стратегию продаж руководитель отдела/департамента СБ всегда начинает с создания бизнесплана, в основу которого часто ложатся результаты SWOT-анализа. SWOT-анализ – это метод стратегического планирования, включающий в себя анализ внутренних и внешних факторов, влияющих на деятельность компании (в частности, на направление систем безопасности) по четырем критериям:

Strengths (сильные стороны);
Weaknesses (слабые стороны);
Opportunities (возможности);
Threats (угрозы).

От каждого менеджера по продажам СБ требуют аккаунт-план (Account Plan) – это документ, где описаны потенциальные заказчики и конкуренты, работающие с этими заказчиками. Из аккаунт-плана по итогам коммуникации появляются перспективные заказчики, или лиды (Leads), с которыми начинается работа по проектам. Далее следует самый важный этап подготовки к продаже – создание воронки продаж (Sales Pipeline, или Sales Tunnel) – перечень проектов, сформированных по запросам от заказчиков.

рис1

Задача менеджера по продажам СБ – строить коммуникацию с заказчиками и управлять своей проектной командой таким образом, чтобы постоянно увеличивать вероятность продажи с момента возникновения запроса.

Это делается с помощью презентации возможностей, оценки бюджета, проведения пилотного проекта или технической демонстрации решения, проектирования, подачи коммерческого предложения, прохождения тендерных процедур до момента заключения договора, получения предоплаты и размещения заказов, а также полного закрытия сделки и подписания актов выполненных работ по проекту.

"От соглядатаев до IP-технологий. История видеонаблюдения" читать >>>

Вовлеченность менеджера по продажам СБ будет существенно меняться, если интегратор участвует в проекте частично (например, проектная документация уже создана или тендер уже объявлен).

Соотношение количества проданных проектов по отношению к общему числу просчитанных проектов и поданных коммерческих предложений называется конверсией и выражается в процентах. К примеру, конверсия 10% по системам распознавания лиц означает, что из 100 просчитанных проектов было продано 10 проектов (а 90 проектов отработано "в корзину").

Для системного интегратора нормальным показателем конверсии в год является параметр 20–30%, хорошим – 40–50%. Каждый руководитель департамента продаж в компании-интеграторе знает средний показатель конверсии и методом обратного расчета может оценить, насколько эффективно работает менеджер, пополняя воронку продаж за интересующий период (обычно – квартал). Конверсия проектов является объективным показателем персональной эффективности менеджера по продажам и оценкой его компетенций в умении управлять продажами.

Менеджеры по продажам СБ "живут" кварталами. Ежеквартальный анализ проектов в работе называется Pipeline Review (проверка состояния воронки продаж), а список проектов с вероятностью более 60% – Forecast (прогноз продаж). Чем больше проектов попадает в Forecast в будущий период, тем выше вероятность выполнения плана продаж в этот период.

рис2

Цикл продажи систем безопасности в комплексных проектах

Полный цикл продажи комплексного проекта – это время от первого контакта менеджера по продажам СБ и запроса на проект (появление проекта в воронке продаж) до момента полного выполнения интегратором условий договора, сдачи проекта и подписания актов выполненных работ. Циклом продаж также могут называть время от момента появления проекта в воронке продаж до момента заключения договора.

Независимо от формы собственности объекта заказчика единицей финансового изменения времени является финансовый год и соответствующее годовое бюджетирование. Если у заказчика на текущий год выделен бюджет на покупку нового решения СБ или модернизацию существующего, у интегратора есть шанс сделать продажу в текущем году и цикл продажи может составить от полугода до 1 года. Если бюджет не выделен – цикл продажи составит не
менее 1,5 лет.

Усредненные показатели полного цикла продажи крупных проектов по СБ для системной интеграции составляют 2–3 года, средних проектов – 1–1,5 года, мелких проектов – от нескольких месяцев до полугода. Все это время менеджер по продажам СБ будет вовлечен в процесс продажи, коммуникацию с заказчиком и сопровождение проекта.

Что должен знать менеджер по продажам систем видеонаблюдения и видеоаналитики

Деятельность менеджеров по продажам систем пожарной безопасности и охранной сигнализации за последние 10 лет практически не изменилась. Эти классические системы безопасности достаточно консервативны, их продажа, создание и внедрение находятся в жесткой правовой области со множеством норм и правил.

С появлением различных типов камер (аналоговые, IP, SD-HDI), кодеков записи (MJPEG, H.264, H.265), способов передачи видеосигнала (проводной, беспроводный), скоростей передачи видеоданных (100 Мбит/с, 1 Гбит/с, 10 Гбит/с), способов хранения видеоинформации (DVR, NVR, серверы, RAID, NAS и т.д.) и форматов экспорта видеоархива (avi, mkv и т.д.) требования к квалификации менеджеров по продажам систем видеонаблюдения за последние 10 лет, наоборот, стали более высокими. Помимо появления в странах СНГ четкой нормативной базы по СВН, приведенной к международным стандартам, данностью стали требования заказчиков о наличии в СВН интеллектуальных функций (распознавание автомобильных номеров, лиц и др.).

Поэтому эффективный и успешный менеджер по продажам современных СВН должен обладать компетенциями "три в одном": видеонаблюдение, ИТ и видеоаналитика.

Развитие бизнеса
С точки зрения развития бизнеса менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать историю, философию, ценности и достижения своей компании и при общении с заказчиком:

уметь демонстрировать преимущества своей компании;
представить свою команду, их компетенции и примеры успешно реализованных проектов;
объяснить разницу между брендами и OEM-брендами, преимущества брендов для заказчика¹;
показать ценность качества и философию предлагаемых брендов (в чем они выдающиеся, чем лучше конкурентов, что сделали для рынка видеонаблюдения, почему для бизнеса конкретного заказчика они подойдут лучше всего);
объяснить, что такое TCO (Total Cost of Ownership), или совокупная стоимость владения проектом, а также связь между первичной стоимостью проекта и эксплуатационными затратами;
объяснить, что такое ROI (Return On Investment) и как это работает в видеонаблюдении и видеоаналитике;
уметь объяснить разницу между гарантией 1 год, 3 года, 5 лет на оборудование от вендора (завода-изготовителя) и просто гарантией от интегратора/дистрибьютора/дилера;
показать, что ждет заказчика через 1 год после окончания гарантии на работы от интегратора и почему важен сервисный договор;
объяснить понятие "гарантия на работы или комплексное решение", зону ответственности и обязанности интегратора, а также его права (например, если на объекте нет заземления и вдруг сгорит сервер, то…);
показать, что ждет заказчика через 5 лет при выборе бюджетных решений, какова будет стоимость ремонта/замены, выезда специалистов и стоимость негарантийных работ.

При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему полезной и объективной бизнес-информации менеджер по продажам СВН на старте отсекает конкурентов, работающих по принципу "купи – продай", стремящихся любой ценой (демпингом, акцентом на дешевизну и доступность) продать товар заказчику.

фото2

Повышение конкурентоспособности
С точки зрения повышения конкурентоспособности своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать:

как оценить целесообразность/стоимость внедрения проекта на камерах разных видов (аналоговые, SD-HDI, IP);
как объяснить заказчику экономический смысл покупки IP-камер (правильное разрешение IP-камеры – экономия, неправильное –
затраты);
как показать заказчику стоимость требований "время хранения архива должно быть не менее 30 дней", "скорость не менее "25 кадр/с" и других параметров (разрешение IP-камер, скорость записи, частота кадров, глубина хранения);
как объяснить заказчику, что самое дорогое, а что – самое дешевое в проекте СВН (IP-камеры, аксессуары, серверы, системы хранения
данных, сети, рабочие станции, мониторы и т.д.);
как донести до заказчика, что выбор СВН – это не только выбор IP-камер;
как объяснить заказчику, что экономия на IPкамерах – это общепринятый миф, который удорожает, а не удешевляет TCO проекта (IPкамеры – это "глаза" проекта, а "слепые глаза" – это бесполезная система);
что такое параметр наработки на отказ, или MTBF (Mean Time Between Failures), и как он влияет на ROI проекта;
как объяснить заказчику, что СВН будет функционировать так, как будет работать ее "мозг" – программное обеспечение на оптимальной ИТ-инфраструктуре (оценка стоимости СВН по критерию стоимости программного обеспечения не имеет экономического смысла, это тоже общепринятый миф, который удорожает, а не удешевляет TCO проекта);
удельный вес и влияние ИТ-инфраструктуры (сеть, серверы, система хранения данных) на TCO проекта;
важность внедрения политик кибербезопасности как для существующей, так и для новой СВН (стоимость утечки данных от IP-камер, несанкционированного экспорта видео, отсутствия контроля за действиями администраторов и операторов);
как объяснить заказчику, почему важно начать проект с проекта (проектирования);
как продемонстрировать заказчику целесообразность и практический смысл аудита существующей СВН, если на систему уже закончилась гарантия или ее делал другой интегратор.

При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, основанных на технической экспертизе, менеджер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сделать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репутации системного интегратора.

Уникальные преимущества компании
С точки зрения создания уникальных преимуществ своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать, какие истинные цели ставит перед собой заказчик, говоря о внедрении видеоаналитики, и уметь ему объяснить:

разницу в терминах "видеоаналитика на IP-камере" или "видеоаналитика на сервере";
реальные факты о видеоаналитике в ответ на популярные заблуждения и мифы;
сколько будет стоить требование "хотим расширить функционал существующей системы модулями видеоаналитики" при покупке новой системы или модернизации существующей;
что такое охранная видеоаналитика и бизнес-аналитика, на конкретных примерах;
что такое пригодность изображения для распознавания номеров автомобилей/лиц/подсчета посетителей и т.д.;
целесообразность и практический смысл аудита существующей СВН с целью будущего внедрения видеоаналитики;
целесообразность и преимущества проведения пилотного проекта по видеоаналитике².

При правильных коммуникациях с заказчиком, развенчании общепринятых мифов и проведении пилотных проектов менеджер по продажам СВН заметно выделит свою компанию среди конкурентов как авторитетного эксперта в области видеонаблюдения и видеоаналитики. Конструктивный диалог интегратора с заказчиком и позиция эксперта в отрасли – ключ к большим и многолетним проектам.

Менеджеры по продажам СВН и СБ должны обязательно пройти сертификационные обучения по тем вендорам и решениям, которые они будут продавать, и под руководством более опытных и мудрых наставников уметь трансформировать полученные технические знания в свои истинные профессиональные ценности и убеждения. Вера в то, что он/она продает, – важное профессиональное качество менеджера, создающее доверие к нему/ней, компании-интегратору, предлагаемым решениям и ведущее к продаже. Если менеджер не верит в то, что он/она продает, это всегда очень заметно и коллегам, и руководству, и заказчикам

Как от компетенций менеджера по продажам систем видеонаблюдения выигрывает заказчик

Развитие и внедрение Индустрии 4.0 в области систем безопасности ставит заказчика перед сложным выбором: сфокусироваться на составлении задания на проектирование/ТЗ, чтобы отдел закупок смог провести конкурс на проектирование/закупку и реализацию всего решения, или быть вовлеченным во весь проект от момента возникновения потребности и анализа существующих вариантов решений на рынке до предварительного бюджетирования и финальной подготовки технических требований для проведения тендера.

Первый путь – это "звездный час" отдела закупок заказчика. Менеджеры по продажам СБ различных интеграторов в сжатые сроки с привлечением своих команд подготовят и подадут предложение на тендер, а менеджеры по закупкам выполнят свою бизнес-роль в выборе поставщика по критерию самой низкой цены. Этот процесс можно сравнить с покупкой личного автомобиля, например, вашими коллегами по выданным вами характеристикам с лимитированным финансовым бюджетом. Результат такой покупки может вас неприятно удивить.

При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, основанных на технической экспертизе, менеджер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сделать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репутации системного интегратора

Второй путь – это тяжелый труд команды специалистов как внутри компании заказчика, так и внутри компании-интегратора (интеграторов), так как заказчик практически никогда не прорабатывает проект только с одним интегратором. Этот процесс можно сравнить с созданием большого "корабля" (комплексной системы безопасности) с множеством "отсеков" (конкретных систем безопасности). Над каждым "отсеком" может работать своя команда, но при этом все "отсеки" должны быть правильно состыкованы и работать как единое целое.

До финального "спуска на воду" необходимо провести все тесты и испытания, чтобы убедиться, что "корабль" будет соответствовать требуемым характеристикам. "Командиром" команды со стороны системного интегратора является менеджер по продажам СБ. Он знает, что должно быть построено, управляет и контролирует процесс, вдохновляет свою команду на новые свершения и все время сверяет с заказчиком ориентиры и параметры.

Выбор грамотного и компетентного командира со стороны системного интегратора, которым является менеджер по продажам СВН или СБ, определяет для заказчика возможность и успех реализации проекта по параметрам, помогающим ему развивать свой бизнес: критерий "цена/качество", инновации и лидерство в отрасли, снижение операционных затрат, возврат инвестиций и многие другие.

-----------------------------