Что должен знать продавец систем видеонаблюдения и как от этого выигрывает заказчик
Алена Швецова 16/03/20
Продавец (английские эквиваленты Seller, Salesperson) – это человек, который за соответствующее вознаграждение от имени компании/организации продает клиентам товары или услуги. С целью убрать устоявшуюся коннотацию слова "продавец" из сферы торговли потребительскими товарами в современном бизнесе системной интеграции человека, отвечающего за продажи, называют "менеджер по продажам". Продажи в сфере ИТ, инженерной инфраструктуры и систем безопасности способствуют прогрессу и распространению новых технологий среди конечных заказчиков и в конечном итоге – внедрению Индустрии 4.0 (четвертой промышленной революции).
Высший пилотаж продаж в сфере систем без опасности – это способность менеджера продавать комплексные или интегрированные решения. Один комплексный проект может включать в себя:
- систему видеонаблюдения с видеоаналитикой;
- систему контроля и управления доступом;
- охранную сигнализацию;
- систему охраны периметра;
- системы пожарной безопасности и противопожарной защиты;
- ИТ-инфраструктуру и т.д.
Для продавца это "входной билет" в сложные и крупные проекты, а значит самые престижные и значимые перспективы для компании и новые возможности для своего карьерного роста. Теме компетенций такого менеджера по продажам и посвящена данная статья.
Бизнес-пары в продажах систем безопасности
Позиция человека, отвечающего за продажи систем видеонаблюдения (СВН) и систем безопасности (СБ), называется "Менеджер по продажам систем безопасности" (Security Systems Sales Manager). Сотрудник, руководящий продавцами, может работать на должности "Начальник отдела продаж" (Head of Sales Department). А тот, кто отвечает за развитие бизнеса и финансовый результат продаж, может называться "Директор по продажам" (Sales Director), "Коммерческий директор" (Commercial Director), "Директор по развитию бизнеса" (Business Development Director) и т.д.
Бизнес-парой у конечного заказчика являются менеджер по закупкам/снабжению/логистике, начальник отдела закупок, финансовый директор, директор по логистике и закупкам и т.д.
Задачи участников бизнес-пары совершенно противоположные. Задача менеджера по продажам – наиболее выгодная продажа СБ конечному заказчику (критерий успеха – маржа).
Задача менеджера по закупкам конечного заказчика – наиболее выгодная покупка (критерий – самая низкая цена, снижение первичной балансовой стоимости приобретенных товаров и получение максимальной гарантии на комплексное решение).
Залогом успеха при выполнении этих важных задач для обоих менеджеров является их техническая компетенция и соответствующая финансовая квалификация для принятия объективного решения.
Рождение менеджера по продажам систем безопасности
Внимательно посмотрев на специальности, которые формирует сфера среднего специального и высшего образования в странах СНГ, оказывается, что в технических вузах не учат продавать, а в коммерческих вузах не учат необходимым техническим знаниям в области систем безопасности. Следовательно, ни государственные, ни коммерческие организации не могут получить сразу готового и компетентного менеджера по продажам.
Если изучить требования многочисленных вакансий "менеджер по продажам систем безопасности", то работодатели хотели бы видеть специалиста с рынка систем безопасности или ИТ с минимальным опытом работы 1–3 года, владеющего навыками успешных переговоров, знаниями MS Office, грамотной устной и письменной речью, коммуникабельностью, нацеленностью на результат, способностью к самостоятельным решениям, желанием развиваться, а также обязательным выполнением плана продаж.
Между желаемым идеальным кандидатом и реальностью после окончания вузов – пропасть. Поэтому путь менеджера по продажам СБ в системной интеграции начинается, как правило, еще на старших курсах вузов с совмещения учебы и работы, например на позиции помощника менеджера по продажам, проектировщика, инженера или монтажника. В результате:
- Опыт работы помощником менеджера по продажам СБ дает быстрое понимание экономической составляющей продажи, поскольку продажа – это грамотно оформленные финансовые и юридические документы; заказчики, важные заказчики, договоры, документы, деловые письма, встречи, переговоры, счета, акты, сроки, поставка оборудования, себестоимость, маржа, дистрибьюторы, вендоры, форс-мажор, штрафные санкции, претензии, гарантия на работы и услуги, инженеры, проектировщики, монтажники, руководство и т.д.
- Опыт работы инженером-проектировщиком СБ дает важную теоретическую базу для продаж, так как грамотное проектирование – фундамент будущего проекта и его продажи: нормативные документы, правила, паспорта, документация, спецификация оборудования и материалов, задания смежным организациям, авторский надзор и т.д.
- Опыт работы инженером СБ дает важную теоретическую и практическую техническую базу для продаж, поскольку проданное техническое решение должно быть умным и работать на 100%: паспорта, руководства по настройке и эксплуатации, документация вендоров, проектировщики, спецификация оборудования, сертификационное обучение, пусконаладка, пилотный проект, тестовая и опытная эксплуатация и т.д.
- Опыт работы монтажником СБ дает важную практическую техническую базу для продаж, потому что грамотный монтаж – лицо системного интегратора: проектная документация, проектировщики, кабельный журнал, наряд-допуск, охрана труда, нормо-часы, акт приема-передачи оборудования, акт выполненных работ, провода и кабели, аксессуары, заземление, молниезащита, дорогое оборудование, паспорта на оборудование, материальная ответственность и т.д.
Помощник менеджера знает, как документально и финансово выглядит продажа. Инженер знает, какое оборудование и материалы нужны, чтобы продать решение и/или чтобы проданное решение заработало. Монтажник знает, сколько сил, времени и сверхурочных потребует реализация той или иной продажи. Этот совершенно разный первичный опыт менеджера по продажам СБ определяет его компетенции, карьерные возможности, успех в продажах проектов и долгосрочные отношения с заказчиками.
Эволюция менеджера по продажам СБ
На встрече с представителем заказчика опытному менеджеру по продажам СБ достаточно двух минут общения, чтобы понять, кто перед ним (технарь, ИТ-специалист, маркетолог или финансист) и как нужно построить эффективные коммуникации, чтобы переговоры завершились успешно и был сделан следующий конструктивный шаг в продажах – договор на консалтинг, аудит, проектирование, создание комплексного решения или сервисное обслуживание. От стратегии переговоров, подготовки и компетенций менеджера по продажам СБ зависит очень многое. Он выступает в роли хорошего "доктора", который внимательно слушает "пациента". Да, конечно, очень важно "подтвердить диагноз", сделать "анализы" и собрать "симпозиум" из коллег, но умение слышать заказчика на встречах и конструктивно вести коммуникации практически сразу определяет успех будущей продажи.
Чтобы вести с заказчиком переговоры на любом уровне, менеджер по продажам СБ должен:
- уметь создавать и проводить презентации;
- доносить преимущества своей компании и ценности предлагаемых брендов;
- пользоваться профессиональной терминологией;
- владеть знаниями по системам безопасности;
- обладать грамотной устной и письменной речью;
- уметь общаться с заказчиком на одном языке;
- уметь объяснять сложные понятия и профессиональные термины простыми словами.
Для этого менеджеру по продажам СБ необходимо пройти соответствующие тренинги по следующим темам:
- навыки эффективной презентации;
- B2B- и B2C-продажи;
- управление временем;
- личная эффективность;
- успешные переговоры;
- управление проектами и т.д.
Свою главную задачу при продаже комплексных проектов менеджер решает с привлечением команды профильных специалистов своей компании (руководители проектов, проектировщики, пресейлы, инженеры, отдел внедрения, логисты и т.д.), взаимодействуя с командой специалистов заказчика самых различных уровней (технические работники, финансовые подразделения, отдел закупок и т.д.).
Этапы продажи комплексных проектов по системам безопасности
В крупных компаниях-интеграторах работу менеджеров по продажам СБ всегда координируют руководители отделов/департаментов продаж. Как правило, менеджеры по продажам СБ сфокусированы на определенной вертикали рынка, например государственных заказчиках, промышленности, ритейле, банках и т.д. Знания специфики, проблематики и нормативных требований в конкретной отрасли делают менеджера более эффективным. Часто опытный менеджер по продажам СБ является одновременно и проектным менеджером, который ведет заказчиков и координирует проекты.
Стратегию продаж руководитель отдела/департамента СБ всегда начинает с создания бизнесплана, в основу которого часто ложатся результаты SWOT-анализа. SWOT-анализ – это метод стратегического планирования, включающий в себя анализ внутренних и внешних факторов, влияющих на деятельность компании (в частности, на направление систем безопасности) по четырем критериям:
- Strengths (сильные стороны);
- Weaknesses (слабые стороны);
- Opportunities (возможности);
- Threats (угрозы).
От каждого менеджера по продажам СБ требуют аккаунт-план (Account Plan) – это документ, где описаны потенциальные заказчики и конкуренты, работающие с этими заказчиками. Из аккаунт-плана по итогам коммуникации появляются перспективные заказчики, или лиды (Leads), с которыми начинается работа по проектам. Далее следует самый важный этап подготовки к продаже – создание воронки продаж (Sales Pipeline, или Sales Tunnel) – перечень проектов, сформированных по запросам от заказчиков.
Задача менеджера по продажам СБ – строить коммуникацию с заказчиками и управлять своей проектной командой таким образом, чтобы постоянно увеличивать вероятность продажи с момента возникновения запроса.
Это делается с помощью презентации возможностей, оценки бюджета, проведения пилотного проекта или технической демонстрации решения, проектирования, подачи коммерческого предложения, прохождения тендерных процедур до момента заключения договора, получения предоплаты и размещения заказов, а также полного закрытия сделки и подписания актов выполненных работ по проекту.
"От соглядатаев до IP-технологий. История видеонаблюдения" читать >>>
Вовлеченность менеджера по продажам СБ будет существенно меняться, если интегратор участвует в проекте частично (например, проектная документация уже создана или тендер уже объявлен).
Соотношение количества проданных проектов по отношению к общему числу просчитанных проектов и поданных коммерческих предложений называется конверсией и выражается в процентах. К примеру, конверсия 10% по системам распознавания лиц означает, что из 100 просчитанных проектов было продано 10 проектов (а 90 проектов отработано "в корзину").
Для системного интегратора нормальным показателем конверсии в год является параметр 20–30%, хорошим – 40–50%. Каждый руководитель департамента продаж в компании-интеграторе знает средний показатель конверсии и методом обратного расчета может оценить, насколько эффективно работает менеджер, пополняя воронку продаж за интересующий период (обычно – квартал). Конверсия проектов является объективным показателем персональной эффективности менеджера по продажам и оценкой его компетенций в умении управлять продажами.
Менеджеры по продажам СБ "живут" кварталами. Ежеквартальный анализ проектов в работе называется Pipeline Review (проверка состояния воронки продаж), а список проектов с вероятностью более 60% – Forecast (прогноз продаж). Чем больше проектов попадает в Forecast в будущий период, тем выше вероятность выполнения плана продаж в этот период.
Цикл продажи систем безопасности в комплексных проектах
Полный цикл продажи комплексного проекта – это время от первого контакта менеджера по продажам СБ и запроса на проект (появление проекта в воронке продаж) до момента полного выполнения интегратором условий договора, сдачи проекта и подписания актов выполненных работ. Циклом продаж также могут называть время от момента появления проекта в воронке продаж до момента заключения договора.
Независимо от формы собственности объекта заказчика единицей финансового изменения времени является финансовый год и соответствующее годовое бюджетирование. Если у заказчика на текущий год выделен бюджет на покупку нового решения СБ или модернизацию существующего, у интегратора есть шанс сделать продажу в текущем году и цикл продажи может составить от полугода до 1 года. Если бюджет не выделен – цикл продажи составит не
менее 1,5 лет.
Усредненные показатели полного цикла продажи крупных проектов по СБ для системной интеграции составляют 2–3 года, средних проектов – 1–1,5 года, мелких проектов – от нескольких месяцев до полугода. Все это время менеджер по продажам СБ будет вовлечен в процесс продажи, коммуникацию с заказчиком и сопровождение проекта.
Что должен знать менеджер по продажам систем видеонаблюдения и видеоаналитики
Деятельность менеджеров по продажам систем пожарной безопасности и охранной сигнализации за последние 10 лет практически не изменилась. Эти классические системы безопасности достаточно консервативны, их продажа, создание и внедрение находятся в жесткой правовой области со множеством норм и правил.
С появлением различных типов камер (аналоговые, IP, SD-HDI), кодеков записи (MJPEG, H.264, H.265), способов передачи видеосигнала (проводной, беспроводный), скоростей передачи видеоданных (100 Мбит/с, 1 Гбит/с, 10 Гбит/с), способов хранения видеоинформации (DVR, NVR, серверы, RAID, NAS и т.д.) и форматов экспорта видеоархива (avi, mkv и т.д.) требования к квалификации менеджеров по продажам систем видеонаблюдения за последние 10 лет, наоборот, стали более высокими. Помимо появления в странах СНГ четкой нормативной базы по СВН, приведенной к международным стандартам, данностью стали требования заказчиков о наличии в СВН интеллектуальных функций (распознавание автомобильных номеров, лиц и др.).
Поэтому эффективный и успешный менеджер по продажам современных СВН должен обладать компетенциями "три в одном": видеонаблюдение, ИТ и видеоаналитика.
Развитие бизнеса
С точки зрения развития бизнеса менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать историю, философию, ценности и достижения своей компании и при общении с заказчиком:
- уметь демонстрировать преимущества своей компании;
- представить свою команду, их компетенции и примеры успешно реализованных проектов;
- объяснить разницу между брендами и OEM-брендами, преимущества брендов для заказчика1;
- показать ценность качества и философию предлагаемых брендов (в чем они выдающиеся, чем лучше конкурентов, что сделали для рынка видеонаблюдения, почему для бизнеса конкретного заказчика они подойдут лучше всего);
- объяснить, что такое TCO (Total Cost of Ownership), или совокупная стоимость владения проектом, а также связь между первичной стоимостью проекта и эксплуатационными затратами;
- объяснить, что такое ROI (Return On Investment) и как это работает в видеонаблюдении и видеоаналитике;
- уметь объяснить разницу между гарантией 1 год, 3 года, 5 лет на оборудование от вендора (завода-изготовителя) и просто гарантией от интегратора/дистрибьютора/дилера;
- показать, что ждет заказчика через 1 год после окончания гарантии на работы от интегратора и почему важен сервисный договор;
- объяснить понятие "гарантия на работы или комплексное решение", зону ответственности и обязанности интегратора, а также его права (например, если на объекте нет заземления и вдруг сгорит сервер, то…);
- показать, что ждет заказчика через 5 лет при выборе бюджетных решений, какова будет стоимость ремонта/замены, выезда специалистов и стоимость негарантийных работ.
При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему полезной и объективной бизнес-информации менеджер по продажам СВН на старте отсекает конкурентов, работающих по принципу "купи – продай", стремящихся любой ценой (демпингом, акцентом на дешевизну и доступность) продать товар заказчику.
Повышение конкурентоспособности
С точки зрения повышения конкурентоспособности своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать:
- как оценить целесообразность/стоимость внедрения проекта на камерах разных видов (аналоговые, SD-HDI, IP);
- как объяснить заказчику экономический смысл покупки IP-камер (правильное разрешение IP-камеры – экономия, неправильное –
затраты); - как показать заказчику стоимость требований "время хранения архива должно быть не менее 30 дней", "скорость не менее "25 кадр/с" и других параметров (разрешение IP-камер, скорость записи, частота кадров, глубина хранения);
- как объяснить заказчику, что самое дорогое, а что – самое дешевое в проекте СВН (IP-камеры, аксессуары, серверы, системы хранения
данных, сети, рабочие станции, мониторы и т.д.); - как донести до заказчика, что выбор СВН – это не только выбор IP-камер;
- как объяснить заказчику, что экономия на IPкамерах – это общепринятый миф, который удорожает, а не удешевляет TCO проекта (IPкамеры – это "глаза" проекта, а "слепые глаза" – это бесполезная система);
- что такое параметр наработки на отказ, или MTBF (Mean Time Between Failures), и как он влияет на ROI проекта;
- как объяснить заказчику, что СВН будет функционировать так, как будет работать ее "мозг" – программное обеспечение на оптимальной ИТ-инфраструктуре (оценка стоимости СВН по критерию стоимости программного обеспечения не имеет экономического смысла, это тоже общепринятый миф, который удорожает, а не удешевляет TCO проекта);
- удельный вес и влияние ИТ-инфраструктуры (сеть, серверы, система хранения данных) на TCO проекта;
- важность внедрения политик кибербезопасности как для существующей, так и для новой СВН (стоимость утечки данных от IP-камер, несанкционированного экспорта видео, отсутствия контроля за действиями администраторов и операторов);
- как объяснить заказчику, почему важно начать проект с проекта (проектирования);
- как продемонстрировать заказчику целесообразность и практический смысл аудита существующей СВН, если на систему уже закончилась гарантия или ее делал другой интегратор.
При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, основанных на технической экспертизе, менеджер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сделать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репутации системного интегратора.
Уникальные преимущества компании
С точки зрения создания уникальных преимуществ своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно должен знать, какие истинные цели ставит перед собой заказчик, говоря о внедрении видеоаналитики, и уметь ему объяснить:
- разницу в терминах "видеоаналитика на IP-камере" или "видеоаналитика на сервере";
- реальные факты о видеоаналитике в ответ на популярные заблуждения и мифы;
- сколько будет стоить требование "хотим расширить функционал существующей системы модулями видеоаналитики" при покупке новой системы или модернизации существующей;
- что такое охранная видеоаналитика и бизнес-аналитика, на конкретных примерах;
- что такое пригодность изображения для распознавания номеров автомобилей/лиц/подсчета посетителей и т.д.;
- целесообразность и практический смысл аудита существующей СВН с целью будущего внедрения видеоаналитики;
- целесообразность и преимущества проведения пилотного проекта по видеоаналитике2.
При правильных коммуникациях с заказчиком, развенчании общепринятых мифов и проведении пилотных проектов менеджер по продажам СВН заметно выделит свою компанию среди конкурентов как авторитетного эксперта в области видеонаблюдения и видеоаналитики. Конструктивный диалог интегратора с заказчиком и позиция эксперта в отрасли – ключ к большим и многолетним проектам.
Менеджеры по продажам СВН и СБ должны обязательно пройти сертификационные обучения по тем вендорам и решениям, которые они будут продавать, и под руководством более опытных и мудрых наставников уметь трансформировать полученные технические знания в свои истинные профессиональные ценности и убеждения. Вера в то, что он/она продает, – важное профессиональное качество менеджера, создающее доверие к нему/ней, компании-интегратору, предлагаемым решениям и ведущее к продаже. Если менеджер не верит в то, что он/она продает, это всегда очень заметно и коллегам, и руководству, и заказчикам
Как от компетенций менеджера по продажам систем видеонаблюдения выигрывает заказчик
Развитие и внедрение Индустрии 4.0 в области систем безопасности ставит заказчика перед сложным выбором: сфокусироваться на составлении задания на проектирование/ТЗ, чтобы отдел закупок смог провести конкурс на проектирование/закупку и реализацию всего решения, или быть вовлеченным во весь проект от момента возникновения потребности и анализа существующих вариантов решений на рынке до предварительного бюджетирования и финальной подготовки технических требований для проведения тендера.
Первый путь – это "звездный час" отдела закупок заказчика. Менеджеры по продажам СБ различных интеграторов в сжатые сроки с привлечением своих команд подготовят и подадут предложение на тендер, а менеджеры по закупкам выполнят свою бизнес-роль в выборе поставщика по критерию самой низкой цены. Этот процесс можно сравнить с покупкой личного автомобиля, например, вашими коллегами по выданным вами характеристикам с лимитированным финансовым бюджетом. Результат такой покупки может вас неприятно удивить.
При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, основанных на технической экспертизе, менеджер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сделать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репутации системного интегратора
Второй путь – это тяжелый труд команды специалистов как внутри компании заказчика, так и внутри компании-интегратора (интеграторов), так как заказчик практически никогда не прорабатывает проект только с одним интегратором. Этот процесс можно сравнить с созданием большого "корабля" (комплексной системы безопасности) с множеством "отсеков" (конкретных систем безопасности). Над каждым "отсеком" может работать своя команда, но при этом все "отсеки" должны быть правильно состыкованы и работать как единое целое.
До финального "спуска на воду" необходимо провести все тесты и испытания, чтобы убедиться, что "корабль" будет соответствовать требуемым характеристикам. "Командиром" команды со стороны системного интегратора является менеджер по продажам СБ. Он знает, что должно быть построено, управляет и контролирует процесс, вдохновляет свою команду на новые свершения и все время сверяет с заказчиком ориентиры и параметры.
Выбор грамотного и компетентного командира со стороны системного интегратора, которым является менеджер по продажам СВН или СБ, определяет для заказчика возможность и успех реализации проекта по параметрам, помогающим ему развивать свой бизнес: критерий "цена/качество", инновации и лидерство в отрасли, снижение операционных затрат, возврат инвестиций и многие другие.
-----------------------------
- Швецова А. Вендор. Дистрибьютор. Интегратор. Третий лишний? // Системы безопасности. 2019. № 5. С. 52–53
- Швецова А. Как пилотный проект по видеонаблюдению поможет интегратору выиграть, а заказчику – получить работающее решение // Системы безопасности. 2019. № 6. С. 43–45
- Безопасность объектов (313)
- Пожарная безопасность (281)
- Видеонаблюдение (279)
- Комплексная безопасность (279)
- СКУД (260)
- Транспортная безопасность (172)
- Пожарная сигнализация (141)
- Каталог "Пожарная безопасность" (129)
- Мнения экспертов (118)
- Цифровая трансформация (115)
- Видеоаналитика (109)
- Видеокамеры (99)
- Биометрия (97)
- Искусственный интеллект (88)
- Пожаротушение (64)
- Цифровое ЖКХ (61)
- Места с массовым пребыванием людей (59)
- Информационная безопасность (57)
- Киберзащита (57)
- Журнал "Системы безопасности" №1/2021 (48)
- Журнал "Системы безопасности" №6/2023 (48)
- Ритейл (48)
- Охрана периметра (46)
- Журнал "Системы безопасности" №6/2021 (45)
- Журнал "Системы безопасности" №2/2022 (43)
- Беспроводные технологии (42)
- Журнал "Системы безопасности" №1/2022 (42)
- Журнал "Системы безопасности" №1/2023 (42)
- Журнал "Системы безопасности" №5/2022 (41)
- Журнал "Системы безопасности" №5/2024 (41)
- Журнал "Системы безопасности" №6/2022 (41)
- Журнал "Системы безопасности" №2/2020 (40)
- Журнал "Системы безопасности" №3/2020 (39)
- Журнал "Системы безопасности" №3/2022 (39)
- Журнал "Системы безопасности" №5/2023 (39)
- Журнал "Системы безопасности" №6/2019 (39)
- Умный дом (39)
- Журнал "Системы безопасности" №1/2024 (38)
- Журнал "Системы безопасности" №4/2023 (38)
- Журнал "Системы безопасности" №4/2024 (38)
- Журнал "Системы безопасности" №5/2021 (38)
- Технологии распознавания (38)
- Журнал "Системы безопасности" №4/2022 (37)
- Журнал "Системы безопасности" №2/2021 (36)
- Журнал "Системы безопасности" №3/2023 (36)
- Журнал "Системы безопасности" №5/2020 (36)
- ТЭК и нефтегаз (36)
- Журнал "Системы безопасности" №3/2021 (35)
- Журнал "Системы безопасности" №4/2020 (35)
- Журнал "Системы безопасности" №1/2020 (34)
- Защита от БПЛА (34)
- Рынок безопасности (34)
- Журнал "Системы безопасности" №2/2023 (33)
- Журнал "Системы безопасности" №2/2024 (33)
- Журнал "Системы безопасности" №6/2020 (33)
- Журнал "Системы безопасности" №5/2019 (31)
- Журнал "Системы безопасности" №4/2021 (30)
- Тепловидение (30)
- Автоматизация зданий (29)
- Журнал "Системы безопасности" №1/2025 (29)
- Журнал "Системы безопасности" №6/2024 (29)
- Центры обработки данных (ЦОД) (29)
- Интернет вещей (IoT) (28)
- Умный город (28)
- Журнал "Системы безопасности" №3/2024 (27)
- Машинное зрение (27)
- Антидрон (26)
- Идентификация (26)
- Журнал "Системы безопасности" №4/2019 (25)
- Нейросети (25)
- СОУЭ (25)
- Безопасность (24)
- Импортозамещение (24)
- Транспорт (24)
- Облачные технологии (23)
- Журнал "Системы безопасности" №3/2019 (22)
- Новости компаний (20)
- Охрана труда и промышленная безопасность (ОТиПБ) (20)
- Банки и финансы (19)
- Промышленность (19)
- PSIM (17)
- Антитеррор (17)
- НВП "Болид" (17)
- COVID-19 (15)
- Досмотр (15)
- Охрана объектов (15)
- Интеграция (14)
- Аргус-Спектр (13)
- Безопасный город (13)
- Исследование (13)
- Турникеты (13)
- Итоги (12)
- Охранная сигнализация (12)
- Рейтинги (12)
- Системы хранения данных (СХД) (12)
- Удаленный доступ (12)
- All-over-IP (11)
- Beward (11)
- Автоматизация (11)
- Домофоны (11)
- Извещатели (11)
- Проектирование и монтаж (11)
- ТБ Форум (11)
- BioSmart (10)
- CCTV (10)
- МЧС России (10)
- Распознавание лиц (10)
- Сертификация (10)
- IdM (9)
- PERCo (9)
- Взрывозащита (9)
- Дайджест (9)
- Интервью (9)
- Источники бесперебойного питания (ИБП) (9)
- Роботизация (9)
- Axis Communications (8)
- Стрелец-ПРО (8)
- ААМ Системз (7)
- АРМО-Системы (7)
- Авиакомпании и аэропорты (7)
- БАС (7)
- Болид (7)
- ИТ-инфраструктура (7)
- Метрополитен (7)
- ПБ (7)
- Программное обеспечение (7)
- DSSL (6)
- Бизнес, идеи и мнения (6)
- Лидеры технологий (6)
- Радиоканальные системы (6)
- АСУ ТП (5)
- Беспилотники (5)
- Законодательство (5)
- Индустрия 4.0 (5)
- Компании (5)
- Металлургия (5)
- Мобильный доступ (5)
- Шлагбаумы (5)
- IDIS (4)
- ITV Group (4)
- PERCo-Web (4)
- Бюро Технического Развития (4)
- Журнал "Системы безопасности" (4)
- Журнал "Системы безопасности" №2/2025 (4)
- ИПДА (4)
- ИТ-отрасль (4)
- Коммутаторы (4)
- Машинное обучение (4)
- ОПС (4)
- Регулирование (4)
- Ситуационные центры (4)
- ТД Актив-СБ (4)
- Тестирование (4)
- Трибуна заказчика (4)
- BIM-технологии (3)
- Smartec (3)
- dormakaba (3)
- АСКУЭ (3)
- АУП (3)
- Агрокомплекс (3)
- Алкотестер (3)
- Астрон (3)
- Безопасность КИИ (3)
- Важные люди (3)
- Гибридная война (3)
- Защита информации и связи, кибербезопасность (3)
- Информационные технологии (3)
- Колонка эксперта (3)
- Конференции (3)
- Критически важные объекты (КВО) (3)
- Мероприятия по безопасности (3)
- Микроэлектроника (3)
- Персональные данные (3)
- Промышленная автоматизация (3)
- Противотаранные устройства (3)
- СУРВ (3)
- Сельское хозяйство (3)
- ТЕКО (3)
- Умные парковки (3)
- Учет рабочего времени (3)
- Эксклюзив (3)
- 5G (2)
- ACaaS (2)
- EverFocus (2)
- IT-системы (2)
- Iron Logic (2)
- PALMJET (2)
- PCI DSS (2)
- Parsec (2)
- RPA (2)
- RusGuard (2)
- SaaS (2)
- Synology (2)
- TRASSIR (2)
- Vidau Systems (2)
- ZKTeco (2)
- АО "ОКБ "АСТРОН" (2)
- Аналитика (2)
- Астра-А (2)
- Аттестация (2)
- Аттестация персонала (2)
- Безопасность данных (2)
- Беспроводные системы (2)
- Виртуальный рабочий стол (2)
- Главгосэкспертиза (2)
- Делетрон (2)
- ИТС (2)
- Инновации (2)
- Кабельная продукция (2)
- Категорирование (2)
- Контроллеры (2)
- Корпоративная безопасность (2)
- Метро (2)
- Минтранс (2)
- Объекты культурного наследия (2)
- Охранный мониторинг (2)
- ПО (2)
- Производитель (2)
- РЖД (2)
- Росгвардия (2)
- ССОИ (2)
- Современный офис (2)
- Стандарты, нормы и требования (2)
- Строительная экспертиза (2)
- Термокожухи (2)
- Тоннели (2)
- Удаленная работа (2)
- Хранение оружия (2)
- ЦеСИС НИКИРЭТ (2)
- Цифровизация (2)
- Цифровые технологии (2)
- Энергетика (2)
- логистика (2)
- 3D-моделирование (1)
- Ajax (1)
- Axis Talk 2021 (1)
- BARNET (1)
- BIM- моделирование (1)
- BYOD (1)
- Basler AG (1)
- Beyond Security (1)
- Big Data (1)
- Bosch (1)
- CMOS-технология (1)
- COPE (1)
- ChatGPT (1)
- Cloud4Y (1)
- D-link (1)
- DBaaS (1)
- DCImanager (1)
- DDoS-атаки (1)
- DIS Group (1)
- Dahua (1)
- Deep Learning (1)
- EAS-система (1)
- EKF (1)
- Edge AI + Vision (1)
- Face ID (1)
- FaceStation 2 (1)
- Faceter Russia (1)
- Flamax (1)
- GDPR-террористы (1)
- Grundig Security (1)
- HID Global (1)
- HR Tech (1)
- Hanwha Techwin (1)
- Hi-Tech Security (1)
- Hikvision Russia (1)
- Hrtech (1)
- IP-коммуникации (1)
- IP-протокол (1)
- IP-системы (1)
- ISPsystem (1)
- IT-инфраструктура (1)
- IaaS (1)
- InPrice Distribution (1)
- InfoWatch Traffic Monitor (1)
- Intel (1)
- Intelligent Video (1)
- Milestone Systems (1)
- Mission Critical (1)
- NAS (1)
- NFC (1)
- NFC BLE (1)
- NOVIcam (1)
- NVR (1)
- OSDP (1)
- OSRAM (1)
- ParsecNET 3 (1)
- Phoenix Contact (1)
- QNAP (1)
- QR-коды (1)
- RPA-платформы (1)
- RecFaces (1)
- SIP (1)
- SVA/SVI (1)
- SVP/SVZ (1)
- Seagate (1)
- Seagate Technology (1)
- SecuriSmoke (1)
- Securika Moscow (1)
- Sicurezza (1)
- Sigur (1)
- Synology DVA3219 (1)
- UEM SafeMobile (1)
- Ultra-Wideband (1)
- VMS (1)
- VUCA-мир (1)
- deepfake (1)
- e-commerce (1)
- e-сommerce (1)
- eIVP1570 VE (1)
- АМТ-ГРУП (1)
- АНВ (1)
- АПС rubetek (1)
- АСУДД (1)
- Адресные СПС (1)
- Аспирационные системы (1)
- Астра-Z-8845 (1)
- Астра-Zитадель (1)
- Астра-РИ-М (1)
- БГ-Оптикс (1)
- БайтЭрг (1)
- Бесконтактный сканер (1)
- Беспилотный транспорт (1)
- Бизнес (1)
- Биотехнологии (1)
- Большие данные (1)
- Бун Эдам (1)
- В2В (1)
- В2С (1)
- Вентиляция (1)
- Верификация (1)
- Виртуальный ассистент (1)
- Вирусная активность (1)
- Вишинг (1)
- Всероссийский союз страховщиков (1)
- Гениус Первый (1)
- Гибридная пена (1)
- Государственный надзор (1)
- Дактилоскопия (1)
- Деловая программа (1)
- Дистанционное обучение (1)
- Добродел (1)
- ЕБС (1)
- Евразийский экономический союз (1)
- Европейский союз (1)
- ЖКУ (1)
- Зимняя вишня (1)
- ИИС (1)
- ИКАО (1)
- ИПДЛ (1)
- ИСБ (1)
- ИСО Орион (1)
- ИСП (1)
- ИТРИУМ СПб (1)
- Игорь Олейник (1)
- Иконоскоп Зворыкина (1)
- Интеллектуальные транспортные системы (1)
- Интернет (1)
- Интером (1)
- Источники информации (1)
- К2Тех (1)
- Квантовые вычисления (1)
- Киберугрозы (1)
- Колонка редактора (1)
- Контрафактная продукция (1)
- Контроллер Matrix-VI (1)
- Контроль доступа (1)
- Конфиденциальная информация (1)
- Логический доступ (1)
- МГП ЗАРЯ (1)
- МФСБ (1)
- МЦД (1)
- Малленом Системс (1)
- Менеджер по продажам СБ (1)
- Методы защиты информации (1)
- Метрология (1)
- Микропроцессоры (1)
- Минимизация последствий ЧС (1)
- Минэнерго (1)
- Минэнерго России (1)
- Мировая урбанизация (1)
- Мобильные мошенники (1)
- Модули подключения (1)
- Морская безопасность (1)
- Мосгортранс (1)
- Московский метрополитен (1)
- Мошеннические схемы (1)
- Мощность излучения (1)
- НПЗ (1)
- НПК "Фотоника" (1)
- Нетворк Профи (1)
- Ниеншанц-Автоматика (1)
- Новости (1)
- ОКБ "Гамма" (1)
- ОС QuTS hero (1)
- ОТИ (1)
- Огневые испытания (1)
- Опрос онлайн (1)
- Оптимизация систем безопасности (1)
- Отраслевые сайты по безопасности (1)
- Отрасль (1)
- Охранные системы (1)
- ПАО "КАМАЗ" (1)
- ПК (1)
- Пентест (1)
- Передатчик (1)
- Персоны (1)
- Пожтехника (1)
- Полупроводники (1)
- Развитие экономики (1)
- Результаты сертификации (1)
- Росжелдор (1)
- Росморречфлот (1)
- Ростехнадзор (1)
- Рынок ИТ (1)
- СБ "Марит" (1)
- СМК (1)
- Самарский метрополитен (1)
- Самолет-амфибия (1)
- Сбербанк (1)
- Сверхвысокочастотный сигнал (1)
- Сенсорные барьеры (1)
- Система измерения (1)
- Системы безопасности (1)
- Системы защиты с трибоэлектрическим кабелем (1)
- Системы позиционирования (1)
- Системы связи и мониторинга (1)
- Сканер отпечатков пальцев (1)
- Сканирование пассажиров в метро (1)
- Сколково (1)
- Смарт-считыватели (1)
- События (1)
- Советы менеджерам (1)
- Социальная инженерия (1)
- Стивен Кови (1)
- Стрелец-Мониторинг (1)
- Строительство (1)
- Считыватели (1)
- Считыватели рисунка вен (1)
- Т8 Сенсор (1)
- ТЕНЗОР (1)
- ТПУ (1)
- ТСПО (1)
- Тайм менеджмент (1)
- Телевидение (1)
- Телеком (1)
- Телефонные мошенники (1)
- Терагерцовая технология (1)
- Термометрия (1)
- Тест (1)
- Технологии (1)
- Управление доступом (1)
- Управляемый хаос (1)
- ФСБ (1)
- ФСТЭК (1)
- Фиксация нарушений ПДД (1)
- Форум (1)
- Центр ФСБ России (1)
- Цикл продаж СБ (1)
- Чат-бот (1)
- Широкополосный доступ (1)
- Шоплифтер (1)
- Экономическая безопасность (1)
- Экспертиза (1)
- Электрозамки (1)
- Электромагнитная совместимость (1)
- Эпоха диджитализации (1)
- виртуальная реальность (1)
- здравоохранение (1)
- маркетинг (1)
- процессоры (1)
- связь (1)
- фишинг (1)
- Апрель 2025 (20)
- Март 2025 (22)
- Февраль 2025 (17)
- Январь 2025 (17)
- Декабрь 2024 (21)
- Ноябрь 2024 (26)
- Октябрь 2024 (24)
- Сентябрь 2024 (22)
- Август 2024 (23)
- Июль 2024 (23)
- Июнь 2024 (18)
- Май 2024 (23)
- Апрель 2024 (20)
- Март 2024 (20)
- Февраль 2024 (19)
- Январь 2024 (25)
- Декабрь 2023 (30)
- Ноябрь 2023 (24)
- Октябрь 2023 (19)
- Сентябрь 2023 (23)
- Август 2023 (26)
- Июль 2023 (21)
- Июнь 2023 (20)
- Май 2023 (24)
- Апрель 2023 (17)
- Март 2023 (21)
- Февраль 2023 (24)
- Январь 2023 (24)
- Декабрь 2022 (32)
- Ноябрь 2022 (28)
- Октябрь 2022 (24)
- Сентябрь 2022 (25)
- Август 2022 (21)
- Июль 2022 (24)
- Июнь 2022 (27)
- Май 2022 (24)
- Апрель 2022 (24)
- Март 2022 (27)
- Февраль 2022 (21)
- Январь 2022 (22)
- Декабрь 2021 (25)
- Ноябрь 2021 (23)
- Октябрь 2021 (24)
- Сентябрь 2021 (25)
- Август 2021 (24)
- Июль 2021 (26)
- Июнь 2021 (30)
- Май 2021 (25)
- Апрель 2021 (25)
- Март 2021 (22)
- Февраль 2021 (17)
- Январь 2021 (17)
- Декабрь 2020 (23)
- Ноябрь 2020 (19)
- Октябрь 2020 (17)
- Сентябрь 2020 (16)
- Август 2020 (23)
- Июль 2020 (20)
- Июнь 2020 (22)
- Май 2020 (16)
- Апрель 2020 (26)
- Март 2020 (22)
- Февраль 2020 (17)
- Январь 2020 (20)
- Декабрь 2019 (21)
- Ноябрь 2019 (12)
- Октябрь 2019 (18)
- Сентябрь 2019 (24)
- Август 2019 (14)
- Июль 2019 (17)
- Июнь 2019 (17)
- Май 2019 (13)
- Апрель 2019 (18)
- Март 2019 (18)
- Февраль 2019 (25)
Поделитесь вашими идеями